下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件也发了出来。客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。

通知对象涉及国内所有主流厂商，协议内的产品也涉及MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。

“我们怎么办？”谢正看着周成，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。

“虽然产品多，但是我们的产品金额最大，利润高，是谈判的重点，其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个全国会议吧，我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。

“这次的集采有点突然，以前也说过，没想到这么快就开始了。你觉得为什么？”谢正知道周成在跑总部。

“嗯，客户一直有计划，这回电信重组方案一出台，就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，雷越他们跑得比较多。”周成撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。

关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情，因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定，告诉了他们。谢正苦笑了一下，自己连湖南的客户都没见到过几次，什么都不知道。

“我和客户聊过，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。”郝京看样子和广东的客户关系搞得还是不错，信息比较多，谢正不禁想起了那个钱壮。

“浙江的客户感觉还是挺重视这件事，他们已经把自己的方案报上去了，和需求差距不大，因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了，MBI内部斗得一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这儿的一个老板刚刚被气得进医院了。”关沪苦笑着说道。

“嗯，关沪，具体的事我们线下说，说说你对这次集采的看法和建议。”周成打断了关沪的话题。

“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲地整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢的。现在都在努力，希望客户招标的时候把方案改一改，否则真的没戏。”关沪一口的无奈。

“我也好好说说湖南吧，一句话，啥价格都没戏。”谢正实在是懒得说湖南的情况了。

“别胡说。”周成跟着训了一句，几个人都被逗乐了。

挂了电话，周成和谢正一起研究起来。价格报高了，肯定不行，客户这次是明摆着要压下来价格给上面看；价格报低了，各个省MBI的销售部门也一定不满意，会引发内斗；价格正常报，会得罪总部，因为在有些省报过低价格……

同样分析普惠，这次集采他们也很被动。两个人分析来分析去，权衡利弊关系，还是觉得报低价最稳妥，周成看了这个结果一脸的难色，谢正知道他今年承担着利润的压力，当然希望在赢单的情况下，多赚点利润。

“这个王芸生有多重要？”谢正看着移通总部的组织结构图。(www.daowen.com)

“不是很清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很厉害，听说很多人都败在他手下。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。”

“怎么个狠法？”谢正还是不得要领。

“我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过多少标？”周成也累了，抬腿把脚放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问谢正。

“嗯，大概一百多个吧。”

“我就算你投过两百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少招两百个标，他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里，再傻的人也变精了，拿别的厂商的方法反过来对付其他厂商，谁能有他专业？”周成叹了口气。对啊，跟外企这帮鬼交道打多了，自然就变成鬼精了，谢正同意这一点。

“他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来，看样子是想好好地压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，肯定想多做点业绩给国资委看。”

周成睁开了眼睛：“这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死得更惨。让ESM的人上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support就OK。”

“那Tony是什么风格？他会怎么办？”

“Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，他肯定敢放价格，James也会给他撑腰的。”

“那其实就是James和普惠三线经理之间对决了？”

“James压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则出不去怎么办。还有其他电信公司也看着移通怎么办呢，这次的集采影响因素太多了。普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢。”周成自己也想得脑袋疼。

“你觉得James的需求是什么？什么是对他生死存亡的？”

“压货。”周成的答案和谢正是一致的。

具体客户的单子由前线销售来完成，James这个级别的控制力度很小，他控制力度最大的是价格，利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。

渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和MBI的销售合作，库存压力大，赔本也出，那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍，也不如代理直接去和一线销售谈合作来得实在。James怎么去压货，谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。