明者自明，清者自清，赢者自赢！

这是谢正不断告诫自己的一段话，虽然并不是它的原意。聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。

这个小标，怎么才能必赢？谢正告诉自己要等机会。

两周后，湖南发了一个议标的标书。看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，谢正和诸葛和都认为这极有可能是客户的试金石。

“诸葛和，你怎么想？”

“我同意你的分析，这是客户的试探。可是目前这种状况，我们怎么拿这个单子？新天给的建议，老大们都听进去了，我们怎么办？”谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。

“湖南的客户对价格敏感吗？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。

“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制得死死的，MBI如果要投标的话，产品要高一档，成本下不来，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”

“那，诸葛，你有什么建议？”

“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给两次报价机会，先投投看，不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在了北京。

谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。“你不用着急过来，我都不打算去，随便找个分销投投看。这个规模的标，当地肯定还得再商量几次，不会一次就出结果的。”诸葛和继续说道。

“新天不投吗？”谢正确认道。

“新天说不想暴露目标，这个项目他们还是投普惠。”新天把自己放在了可进可退的位置上，谢正听了气得咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。谢正其实还是喜欢这种聪明的代理商，他们能清楚地算明利害关系，只要掌握了鲨鱼的需求，在大海里游泳肯定还是希望和他们在一起，对付新天，自己还是要拿刀子和钻戒逼他们作出抉择。(www.daowen.com)

“我去湖南投标去。”谢正对诸葛和说道。

“你来湖南？没必要吧，就是交个标书。这么个小标，肯定会输的，没有人要去。”诸葛和有点奇怪。

谢正心里暗暗想，这个诸葛和看样子销售水平还应该提升一下，自己肯定也不想做无用功啊。“我闲着不也没事吗，去长沙玩玩去，比待在北京强。”谢正胡乱解释着，脑子里想起了勾人心弦的师媚，还有高挑撩人的叶莺。

挂了诸葛和的电话，谢正给富贵打过去：“老富，你的任务完成得怎么样？见周成和雷越了吗？”

“政协，你哥办事还不放心，我都跑过了，他们都没问题。我看你们这个地方肯定特别差，根本没有分销，我能主动表示支持，他们还挺开心，看看你摊上的这个破地儿。”富贵一副悠然自得的口气。

“谁让咱是后来的呢？认了呗！”

“但是你老板周成说，湖南当地最强的分销商是运华，单子都是从他们家走的，要做那里的生意不容易。”

湖南运华？谢正没有打过交道。“你知道背景吗？”

“知道。你们湖南分公司一个叫丁坚的，据说在当地很强势，勾着运华把所有单子都做了，听说几任老总对他都没办法，其他分销在当地没法做业务，都琢磨着怎么整这小子呢。”

又是丁坚！看样子早晚要碰上，谢正又听到这个熟悉的名字。“这个小意思，我搞定。我让你安排的人你找了吗？找个老实的，和我对口。”谢正心里想，一个没谱的单子不会有人抢的。

“没问题，刚从别的公司挖来个人，业务很熟，人也没问题，哪天认识一下。”

“好啊。”