听谢正讲完这番有趣的销售理念，冯总感觉很有意思，也介入了话题。“小谢，你讲的东西还挺有意思。我们是个私营企业，最近正考虑转型，想吸收点外企的经验，国内的企业很难做大做强，这方面你们有什么资源？”冯总坐到自己的办公桌后面。

“MBI针对代理商有自己的一套培训体系，老师都是MBI的高层经理，很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的，实用性远远胜过那些理论派，而且针对代理商都是免费的……”谢正以前做过渠道，对这些了如指掌。

“听上去不错，你觉得外企和国内民企最大的区别在哪里呢？”冯总摆了摆手，起了个新话题，是想考验一下谢正对商业的理解。

“这个问题我思考过很久，您是问对人了。”谢正把自己对外企和民企的理解用简单的语言讲述给冯治国。

外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和狙击手，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。

民营企业就像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。

外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易地消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。集团军最大的特点就是，随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。

国内的企业面临的最大问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久地发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。

怎么样来认定自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过分依赖某一个或几个特别出色的人。

……

“MBI有句话，就是努力找到最聪明的人，然后再使劲把他们变傻。当然，如果您希望有更深入具体的了解，就需要上我们为代理商准备的课程。我上您这里替培训部做做宣传。”谢正在冯总听得入神的时候，适时结束了谈话。

“嗯，小谢，你讲得不错，比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。”冯总高兴地把话题拉到了普惠的身上。

“普惠好像也有类似的课程，可能那些销售就想着和您赚钱了，没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做得比普惠强，培训系统比较完善。”

“这样，你稍等，我把我们公司的几个副总叫过来。”冯总电话里叫过来两个副总。

“小谢，麻烦你再和他们简单说一下你刚才说的，我觉得你说得很有道理。你们两个仔细听听。”(www.daowen.com)

谢正简要地重复了一遍刚才讲过的内容，两个人听了也觉得深有启发。其中一个副总问道：“可是为什么MBI在电信这么大的一个行业里，市场份额却很小？”

“MBI更像是商海里的一艘航空母舰，在这个市场不够大的时候，它不能动，要等到市场足够大，它才能掉头，可是这一动，就无人能敌。就像现在的电信市场，MBI抽调了各个部门的精英，准备占领这里，不出五年，我们就会占领70%以上的市场份额。如果现在我们就能展开合作，随着份额的扩大，大家都能分享这个做大的蛋糕……”

谢正的话让冯总听了非常开心：“小谢，诸葛，别走了，中午一起吃个饭，好好聊聊。”

中午的饭局，冯总咨询如何才能与MBI展开合作，MBI能否为他们转型提供相应的咨询和支持。

“那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？”谢正问道。

挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

“我们现在的客户只是移通湖南一家，但是他们的平台和业务模型在全中国都是第一的，所以我们想利用这种技术优势去做其他省的电信生意。听说，你们在电信的咨询项目上拿下了很多省份，不知道和MBI哪个部门谈，怎么和他们合作？”冯总直接提出了自己的需求。

真是老鬼，原来想借着MBI去占领别的市场，闭口不谈移通湖南，不过也算是个契机，边走边看吧，谢正暗自想到。

“嗯，您提的这个业务归MBI的IGS（服务销售部），想和他们合作就需要MBI电信行业的中国区经理雷越来协调，我们回去给您约一下。”诸葛和应了下来。

“冯总，您也知道我们两个是负责移通湖南这个客户的。他们今年有大项目，而且马上就要发标出来，您觉得我们MBI该怎么切入才有戏呢？”谢正拉到了正点上。

“移通湖南你们还想拿啊，当年那件事情我就在现场，现在那批人一个都没换，MBI在客户那里的形象差到了极点，想拿，再等几年吧。”冯总笑眯眯的脸上也加上几分严肃，告诉谢正与诸葛和，这不是在开玩笑。

“冯总，我们也知道您在移通湖南的关系，普惠当年还不是靠您才进来的。这样，需要什么样的条件和支持，您说，我们拼老命也要满足您。不瞒您说，如果这移通湖南拿不下来，估计下半年您就看不见我们两个了，哪还能等几年以后。”诸葛和说道。诸葛和这招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，谢正听了也忙跟着点头应着。

“嗯，移通湖南你们MBI没我是肯定进不去的，今年也的确是个机会，他们业务改造嘛。这样，等我们回去商量商量，见了你们的老总以后，再谈。”冯总还是那么笑眯眯地婉拒了两个人的请求。话也点到了，谢正与诸葛和也就只好起身走人，大家客气几句后，两个人回到谢正的房间。合计半天，诸葛和想去找冯总介绍的副总张凯谈谈，他们都是湖南人，应该能找到些话题，让谢正晚上等好消息。