和高飞的谈话并没有让谢正轻松多少，他在回去的路上拐到分销商老总富贵的办公室。富贵名如其人，不仅有着大把的钞票，人称老富，为人也“鬼”得一塌糊涂。他在中关村曾经非常辉煌过，在刚刚出道的时候，自己一个人拿着MBI的硬盘跑到中国的模具之乡——苏州，让他们开个一模一样的硬盘模具，然后回到中关村做起假MBI硬盘。MBI的硬盘价格高出市场同类型产品四倍以上，为他提供了暴利空间，最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三四百万以上，用他的话说，没有MBI硬盘，我就是MBI硬盘。后来，赚钱赚腻的他被当时村里最有名的公司广电科技招安，当上他们的副总裁，等着上市圈更多的钱。

没想到上市后，广电科技的老总借着收购国家商业银行的机会洗光上市公司的钱，跑到了国外，导致广电科技成为中关村第一家退市的高科技企业，富贵也跟着倒在了暴富的前夜，所幸还算是保住了大部分家产。最近他又被从正方科技跳出来的牛建乾招安到红鸟集团的MBI产品分销部，两个人算是老朋友。

“政协，你咋来了。快，到哥的办公室里坐坐。”富贵是纯正的东北大汉，过了不惑之年后也发福得厉害，有着三个下巴，一个人坐满整个老板椅。

“我听说你到STG了，正好哥在红鸟负责STG产品的分销。你看，还是咱们哥俩有缘分，又凑一起了。”富贵掏出盒五百多元的小熊猫香烟甩到桌子上。

“来，抽一根。说说你这部门咋样……”

听完了谢正的介绍，富贵也皱了皱眉头说：“兄弟，你这个行业哥可不擅长。不过哥负责的DSR多，可以先帮你多报点，在新部门立住脚。”

STG部门的销售业绩和PC部门的保卡制度不同，是靠代理商提交的销售报告来计算的，也称为DSR。有些代理商通过修改这个报告为不同的销售提供额外业绩，以换来相应的好处。

“这个每年不都是缺的吗，今年怎么还多呢？”谢正感到奇怪地问道。

“还不是你们的James干的好事……”富贵点着了谢正的小熊猫，悻悻地说道。

正方科技轰动全国的人事之争，导致副总裁牛建乾带领一票人马离开，后投奔到一家老牌上市公司——红鸟集团。红鸟集团当时是中国最大的洁具制造商，但因为市场低迷，股价一直止步不前，所以他们投资牛建乾的团队成立了红鸟科技，主要以分销高科技的IT产品为主，然后他们再回购红鸟，以此来完成企业转型和资本市场的套利。

牛建乾领导的红鸟科技找到MBI，希望分销它最高端的企业产品，以快速提升企业营业额，辅助集团在资本市场套利。结果他们碰到商业杀手James，用两倍的高价买走八千万MBI最新发布的产品——小企鹅，高成本导致两个月一台也销售不出去。可是为对上市公司和股民有个交代，他们不得不制造出一些账面销售出来，美化财务报表。

“哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候，也大概和我说了一下情况。惨哪，两个月，一台也卖不出去，进货价太高。我们还要造假销售报告，对上面和MBI都要有交代。大哥手头还有20万美金的富余，先给你报上去吧。”

送上门的好处，谢正自然毫不犹豫地答应下来，他已经有了些想法，富贵这个野路子资源马上就得用一用，在杀出去见客户之前，有个最重要的人他要搞定，那就是新老板周成。

周成的需求是什么呢？信任，信任一个刚刚来的销售。

如果老板不信任自己，肯定对做销售工作没有任何好处，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。

谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬一部电梯就反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通了中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。

“老富，对于新老板，你得这么帮我……”谢正想出个办法。(www.daowen.com)

“兄弟，别搞太复杂。洗个桑拿，在夜总会里表表忠心，OK了。”富贵拍拍谢正。

“MBI哪个老板没被桑拿洗掉皮过，泡夜总会早都没感觉了，那是对付国企客户的办法，MBI人不行。”谢正深深地吸了口烟。

“今年的情况特别复杂，客户也不好，我又是部门新人，想要赢单，每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧，反正我是不接受输单的，你最清楚。”谢正转头看了看富贵。

“对，这几年，当哥的最佩服的就是你这点，单子没输过。好吧，我来找个人。”富贵看了看窗外的北京城，一片灰雾茫茫。

周成接到了一个打自牡丹江的电话，希望买20万美金的STG产品，这让周成很奇怪，因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品的。

“小谢，你以前碰到过这种情况吗？”周成把牡丹江的情况介绍给谢正。

“嗯，有可能，以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的，我们在那边没有分公司，而且政治也比较敏感，他们想买MBI的产品买不到，就通过一些牡丹江的中国公司来购买。”谢正自然知道是谁打过来的。

“这我倒不知道，200K的数字也不能丢，那你们PC部门通常怎么办？”周成把谢正拉到角落里。

“两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道，供正常的货给他们，报我们的客户名字和业绩，但是拉到哪里用就和MBI没有关系了；第二种方法就是睁一只眼闭一只眼，分销商们会找那些没保修的，里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们，反正他们也不在乎，因为根本没法保修，这样做我们就没业绩，但是分销商会有很高的利润。”谢正说到这里，顿了一下。

周成听出谢正背后的意思，看看他：“你们以前怎么做？”

“都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡。”谢正小心翼翼地说道，在和周成多次打交道的过程中，他感觉周成是个老油条，肯定不会为了点小钱冒险。

果然，周成听了后，若有所思地点了点头。

“我不管你以前在PC怎么样，这个部门公司可是看得非常严，不能乱来。如果被人知道捅你一刀，就很麻烦，你得学聪明点，不能因为点钱而乱来。”周成看出了谢正眼神里的意思，忙规劝道。

“周总，我们还没怎么一起打过单子，不过你放心，我答应您，在这个Team绝对和您一条心，不会为蝇头小利害了您。”谢正挺了挺胸膛。

“成成成，那你去处理这件事情吧。”周成没有多说就转身离开了角落，谢正知道这是他对自己的一次小考验。

几天以后，富贵所在的分销公司报上来了一笔销售单子，所有信息与周成掌握的一模一样，金额更是一分不少。周成看到没有说什么，就放到一边。但是谢正知道，自己至少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验，信任度加了一分，可以去湖南看看客户的真实情况了。