“是的，你们要把身边的人当作枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。

看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道自己这趟没有白来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。

此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规地把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。

这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。

这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在惦记着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此度个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。

“我们听得不是很懂，您能再详细地解释一下吗？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻地乐着，等着谢正给答案。他们大都来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高才生。

“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵交头接耳。

谢正清清嗓子，提高音调：“你们知道吗，她足足观察了三年，才给出我这个答案。说实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊？”谢正和大家挤挤眼，搞笑一下。

“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊道。

谢正扫视一下全场，用正式的口吻说道：“记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”

他走到讲台的中央，指着公司的标志说：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个展示个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的员工，而不是个人能力最强的员工，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”

“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。

“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。

“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”

谢正在白板上画下一张需求图，以便大家能更清晰地理解，上面每个人都有自己实现需求的方法。(www.daowen.com)

“大家看，通常情况下，销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。”

他又把图改成另外的样子，上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。

“大家看，如果这样，每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币，就可以控制他们变成你的枪。”

“能不能讲讲具体操作细节呢？”底下的一个学员继续问道。

“呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，不过这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣的话，晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯，这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”

谢正在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹性的臀部的下半沿，走在前面的她，身体微微颤抖一下，放慢了脚步，可是没有回头，这说明她知道是谁干的。谢正知道自己试探的目的已经达到，便装作毫不知情地走到前面去了。

当时，傲视全球的MBI刚刚把它的PCG（个人计算机部）卖给国内排行第一的远想集团，同时也把它隶属于这个部门的两万名员工一并卖了出去。这些人一下子从全球最著名品牌公司的一员，变成一家只有二十年历史，中国民族企业的打工仔，个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都失声痛哭，悲哀着自己被他人操控的命运。

谢正却在收购前的一个月，从PCG跳到MBI公司最强势的部门STG（硬件销售部），躲过了这场浩劫，这不免让他心情大好。最近正是工作的空当，他心想，如果能在上海滩再擒下这个性感的俞可可，那去年在三亚南山寺被骗的香钱也算没有白给。

直面繁华奢靡的上海滩和滔滔不绝的长江水，浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置。借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的咖啡馆有种莫名的浪漫。

晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题，很多人都在关心第二天考试的内容。有工作经验的人更是上来就围着谢正问谁是自己这个小组的考官，是什么样的性格，面试怎样才能拿个高分。

谢正一边胡乱应付着，一边用眼睛瞄着俞可可的小动作。这是周五的六点三十分左右，她没接过电话，只发过几次短信，表情稍显亲密，感觉好像是和男朋友在沟通。喝冷饮的时候，她并没有露出为难之色。虽然彼此有过几次目光碰撞，可是全程两个人没有说一句话。

他按照先前的时间推算，俞可可的特殊时期应该就要到了，在这个阶段前的两三天，女人的雌性荷尔蒙分泌会增多，对异性的感觉会比平常敏感，这通常是对她们下手的最好时机。这招历来是他追女孩子的秘诀，屡试不爽。

看样子，老天作美，明天的结业聚会应该就是下手的完美时机，只是她应该有个男朋友……

“情敌可以想办法解决，就是希望别提前来，那神仙也没办法。”谢正一想到明天的计划，忙放下手中的黑咖啡，这玩意儿促进肾上腺分泌，还是留着明天用吧。