（二）关系层面因素对竞合行为的影响

根据交易成本理论和关系交换理论，我们发现，组织间关系因素也是影响竞合行为的关键因素，其中专项投资和依赖是两个必须考虑的重要变量。

交易成本理论，提出了决定交易成本居多还是生产成本居多的因素，其中一个重要的因素就是资产专用性。资产专用性是指交易一方为另一方做出的不能重新配置的投资，我们称这种投资为专项投资。通过对关系做出专项投资，交易双方就产生了维持关系的动机（Anderson and Weitz，1992）^［16］。交易专项投资由于在特定交易关系以外几乎没有价值，因此将资源投资方锁定在关系中，增加了其对专项投资接收方的依赖（Joshi and Stump，1999）^［17］。交易专项投资难以重新配置的特点，说明如果企业做出较高的专项投资，就会面临高额的转换成本（Ping，2003）^［18］。核心专项投资和人力专项投资越高，企业面临的转换成本也越高。如果交易专项投资较多，那么交易双方终止合作会遭遇巨大的经济损失（Barthelemy and Quelin，2006）^［19］。因此，专项投资总和将对交易双方的竞合行为产生重要的影响。

关系交换理论认为交易双方会树立长期利益导向，甚至在交易过程中出现利他倾向，将个体利益的实现建立在共同实现双边利益的基础之上（Heide，1994）^［20］。营销渠道由相互依赖的机构组成，它们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程（Coughlan et al.，2001）^［21］，由此我们发现渠道中交易双方的依赖可以更好地促进双方的合作，共同实现产品和服务的销售。也就是说，在依赖与合作之间应该存在正相关关系，一个渠道成员越是依赖于另一渠道成员，那么它就越是愿意与这个渠道成员合作，高度的依赖性导致更大的合作意向（Skinner et al.，1992）^［22］。当依赖总和变化时，长期利益导向和交易双方依赖性会发生变化，势必会影响到双方的竞合行为。

1.专项投资总和与竞合行为

交易专项投资是交易成本理论中的一个核心概念，随后对专项投资的研究扩展到经济学、组织理论、营销学等领域，先后对专项投资的属性、维度、保护方式和影响的因素以及交易专项投资在交易中发挥的作用进行了广泛的研究。专项投资是企业针对特定公司或价值链伙伴所做出的高度专业化的持久性投资（Rokkan et al.，2003）^［110］，通常包括专门的设备、设施、人员培训等（Brown，Dev and Lee，2000）^［111］。交易中专项投资是针对特定关系或者说针对特定交易伙伴做出的，由于它在特定关系以外几乎没有价值，因此很难在与其他交易伙伴的关系中重新配置，从而增加了企业退出特定交易的障碍，使得做出交易专项投资的企业往往会受到专项投资接收方的机会主义行为的侵害（Liu，Li and Zhang，2010）^［112］。交易专项投资针对特定的关系，兼有投资属性和关系属性，投资属性说明企业要关注投资回报率和投资成本的回收，而投资成本的回收大多是分阶段完成的；关系属性说明企业有时做出专项投资的真正目的是巩固关系，促进关系不断发展和完善。

当专项投资总和是来自于其中一方，而另一方维持或减少专项投资时，由于专项投资在特定交易关系之外几乎没有价值，因此终止关系可能带来高额的沉没成本，于是会将增加专项投资的一方锁定在特定的关系中，这增加了其对交易伙伴的依赖，使得另一方可以利用这一条件，逃避应尽的义务和责任，提出更多的利益要求，而增加专项投资的一方，为了保护自身利益，也会在不中断交易关系的前提下，运用各种讨价还价的手段。最终，整个交易关系中的竞争行为会逐渐增多。

当专项投资总和来自于交易双方时，说明双方对合作关系都比较看好，认为该关系的风险和不确定性水平比较低，投入的专项资产不会失去控制权。随着双方专项投资的增加，那么对于专项资产产生的收益如何分割，双方会有更多的讨价还价行为，进而增加了竞争水平。同时，由于双方都深深地嵌入在该关系中，由交易成本理论可知，双方中断交易关系的概率很小，因为不用担心关系终结风险以及专项投资失去控制权，所以交易双方会提出承担更少的义务，取得更多收益的要求，此时又会增加竞争水平。

由此，本章提出：

H3a：交易双方专项投资总和对竞争行为有正向影响。

通过对关系做出专项投资，交易双方会产生了维持关系的动机（Anderson and Weitz，1992）^［16］。交易专项投资由于在特定交易关系以外几乎没有价值，因此将资源投资方锁定在关系中，增加了其对专项投资接收方的依赖（Joshi and Stump，1999）^［17］。交易专项投资难以重新配置的特点，说明如果企业做出较高的专项投资，就会面临高额的转换成本（Ping，2003）^［18］。核心专项投资和人力专项投资越高，企业面临的转换成本也越高。如果交易专项投资较多，那么交易双方终止合作会遭遇巨大的经济损失（Barthelemy and Quelin，2006）^［19］。

当交易双方都做出专项投资时，这些投资就成为了相互的质押，也表明了每一方对关系的可靠性承诺（Anderson and Weitz，1992^［16］；Williamson，1983^［132］），这增加了双边的相互依赖和维持关系的意愿。由于专项投资很难在其他关系中重新配置，所以无论哪一方提出获取更多的利润，或者承担更少的风险和义务，都可能导致对方中止关系，专项投资就会失去其实际价值（Brown，Dev and Lee，2000）^［111］。交易双方通过做出相互的专项投资，增加了维持合作关系的动力，双方都希望维持这种交易关系到专项投资的价值得到补偿，因此，相互的专项投资有效地提升了合作行为的水平。(www.daowen.com)

交易专项投资不仅增强了交易参与者维持关系的意愿，还能增强关系的稳定性（Li and Ng，2002）^［67］。由于双方在交易关系中投入了专项投资，为了获取收益，他们愿意寻求相互适应的方式来解决问题，否则将会导致专项投资价值的损失，因此一旦做出交易专项投资，双方都愿意维持稳定的关系来保护交易关系（Celly，Spekman and Kamauff，1999）^［8］。根据交易成本理论，我们不难发现，交易双方的专项资产总和的增多会促使合作行为的增加。

由此，本章提出：

H3b：交易双方专项投资总和对合作行为有正向影响。

2.依赖总和与竞合行为

关系交换理论认为交易双方会树立长期利益导向，甚至在交易过程中出现利他倾向，将个体利益的实现建立在共同实现双边利益的基础之上（Heide，1994）^［20］。营销渠道是一系列相互依赖的组织，致力于促使一项产品或服务能够顺利地被使用或消费（E1－Ansary and Stern，1972）^［135］，依赖是渠道研究中的一个重要概念。渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果（E1－Ansary and Stern，1972）^［135］。所以，随着依赖总和的增加，渠道内交易双方更加离不开对方，因此交易双方的市场份额和收益，会在更大程度上依靠该交易关系，尽可能地做好自己应尽的义务，更加合理地提出利益分割的需求，以免伤害到该关系，使得竞争行为减少。

由此，本章提出：

H4a：交易双方依赖总和对竞争行为有负向影响。

当双方依赖总和增加时，说明交易双方的能力或者资源互补性比较强，此时合作会增加渠道的运作效率和收益。但是，当双方的依赖总和继续增大到一定程度时，由于双方相互依赖程度都比较高，会被锁定在此特定关系中。随着交易双方嵌入该关系的程度加深，由于路径依赖等因素，交易双方的合作会逐渐成为它们搜寻外部信息、发现新市场机会的障碍。而且对特定关系依赖程度过大时，同样会给企业发展带来一定的风险。同时考虑失去的新机会和可能遭遇的风险，向该关系投入更多资源或承诺等合作行为，势必受到交易双方的刻意控制，依赖总和对合作行为的正向影响会逐渐减弱。

综合上述，本章提出如下假设：

H4b：交易双方依赖总和对合作行为有正向影响，边际影响会逐渐减弱。