（四）关系产出分析

本章认为经济满意是指渠道成员对于与其他成员关系的流动，在经济报酬上有正向的情感反应，主要包括：产品满意、财务满意和营销支持满意等；社会满意主要是指渠道成员对关系的非经济面，在社会心理层面有一个正向的情感反应。Geyskens，Steenkamp和Kumar（1999）^［155］指出满意不仅仅是一个单一的构件。从广泛的社会学意义上讲，与仅仅侧重于经济效果方面的关系满意的研究结果是不同的。如果要了解影响关系满意的变数，或关系满意所可能造成的结果，将关系满意区分为经济与社会两个方面，有助于确立其间的因果关系（Geyskens，Steenkamp and Kumar 1999）^［155］。经济性满意和社会性满意是两个不同的概念，由不同的实践过程产生，并将对整个渠道关系产生不同的影响。(www.daowen.com)

根据交易成本理论，我们研究了竞合行为对关系满意的影响。随着竞争行为的增加，交易双方感知的关系风险和不确定性会增加，冲突也会增多，此时交易双方对行为互动的情感反应会变得消极，对其评价也会降低，因此竞争行为会导致社会满意降低。在竞争行为较低时，由于关系冲突处于比较低的水平，双方容易忽视冲突的解决，缺乏发现建设性冲突的动力，因此只增加了应对风险和冲突的监督和控制成本，增加由于解决建设性冲突获得的经济收益。在竞争水平较高时，双方采取的监督和控制措施也已经达到较高水平，可以使用的监督和控制措施基本都已使用，很难再增加新的手段，因此交易成本不会再明显地增加；迫于关系中断风险的存在，将会高度重视冲突解决，从冲突中寻找建设性冲突的动力更大，双方会更加密切沟通，及时解决建设性冲突，提升经济收益。由此，交易双方的竞争行为对经济满意的影响为U形，对社会满意有负向影响。在信任和团结的渠道氛围下，交易双方会更加乐于和对方交往，与对方分享知识和成功经验，使得双方对关系的情感反应和评价比较高，因此会提高社会满意的水平。