（二）关系层面因素分析

1.专项投资总和

交易专项投资是交易成本理论中的一个核心概念，随后对专项投资的研究扩展到经济学、组织理论、营销学等领域，先后对专项投资的属性、维度、保护方式和影响的因素以及交易专项投资在交易中发挥的作用进行了广泛的研究。专项投资是企业针对特定公司或价值链伙伴所做出的高度专业化的持久性投资（Rokkan et al.，2003）^［110］，通常包括专门的设备、设施、人员培训等（Brown，Dev and Lee，2000）^［111］。交易中专项投资是针对特定关系或者说针对特定交易伙伴做出的，由于它在特定关系以外几乎没有价值，因此很难在与其他交易伙伴的关系中重新配置，从而增加了企业退出特定交易的障碍，使得做出交易专项投资的企业往往会受到专项投资接收方的机会主义行为的侵害（Liu，Li and Zhang，2010）^［112］。交易专项投资针对特定的关系，兼有投资属性和关系属性，投资属性说明企业要关注投资回报率和投资成本的回收，而投资回收大多是分阶段完成的；关系属性说明企业有时做出专项投资的真正目的是巩固关系，促进关系不断发展和完善。

在企业间交易关系中，交易专项投资具有两重性。一方面，它的投入是持续的，能够协调双方的合作努力，使交易变得更加有效，进而创造卓越的关系价值；另一方面，专用性投资是特别针对某个特定交易的，所以很难在核心交易关系以外重新配置（Williamson，1991）^［47］。由于离开核心关系，专项投资的价值会损失，因此它会带来交易风险和未来的适应性问题，可能破坏交易关系，使得做出专项投资的一方蒙受损失。由于专项投资本身具有的双重属性，因此对于专项投资作用的研究包括两个方面，其一是探讨专项投资在增强交易参与方之间关系紧密性以及创造关系产出方面所发挥的作用，例如对于关系中收益、承诺、信任等因素的积极影响；其二是针对专项投资本身所具有的沉没成本特征，探讨专项投资与机会主义行为以及如何使用各类关系治理机制来保护交易专项投资。

正如前文所述，交易专项投资的概念主要来自交易成本理论，是指专门用于某一特定关系的资源，这些资源很难用于核心关系以外的其他关系，在特定关系之外的价值很低（Williamson，1985）^［114］。在企业间合作关系中，企业经常会在关系中投入专门的资产，以确保交易的顺利进行。因此，交易专项投资是企业间交易关系的属性特征之一。

由于专项投资本身具有不同特征，因此对于专项投资在交易中发挥的作用主要有两个流派，其一是探讨专项投资在增强交易参与方之间关系紧密性以及创造关系产出的作用，例如对于关系中收益、承诺、信任等因素的积极影响；其二是针对专项投资本身所带来的潜在风险，探讨专项投资与机会主义行为之间的关系，以及如何使用有效的控制机制来保护专项投资。(www.daowen.com)

通过对关系做出专项投资，交易双方就产生了维持关系的动机（Anderson and Weitz，1992）^［16］。交易专项投资由于在特定交易关系以外几乎没有价值，因此将资源投资方锁定在关系中，增加了其对专项投资接收方的依赖（Joshi and Stump，1999）^［17］。交易专项投资难以重新配置的特点，说明如果企业做出较高的专项投资，就会面临高额的转换成本（Ping，2003）^［18］。Barthelemy和Quelin（2006）^［19］实证检验外包关系中的交易成本时指出，核心专项投资和人力专项投资越高，企业面临的转换成本也越高。如果交易专项投资较多，那么交易双方终止合作会遭遇巨大的经济损失。^［121］

2.依赖总和

Skinner等（1992）^［22］的研究结果还显示，在依赖与合作之间存在正相关关系，一个渠道成员越是依赖于另一渠道成员，那么他就越是愿意与这个渠道成员合作，高度的依赖性导致更大的合作意向。

关系交换理论认为交易双方会树立长期利益导向，甚至在交易过程中出现利他倾向，将个体利益的实现建立在共同实现双边利益的基础之上（Heide，1994）^［20］。营销渠道由相互依赖的机构组成，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程（Coughlan et al.，2001）^［21］，由此我们发现渠道中交易双方的依赖可以更好地促进双方的合作，共同实现产品和服务的销售。也就是说，在依赖与合作之间应该存在正相关关系，一个渠道成员越是依赖于另一渠道成员，那么他就越是愿意与这个渠道成员合作，高度的依赖性导致更大的合作意向（Skinner et al.，1992）^［22］。当依赖总和变化时，长期利益导向和交易双方依赖性会发生变化，势必会影响到双方的竞合行为。