（三）访谈结果分析

访谈结果分析包括以下两部分内容：一是对访谈基本信息分析，包括对访谈企业的信息汇总和分析，对访谈对象基本信息综合分析；二是访谈关键信息分析，主要分析交易双方业务往来中有关交易专项投资和机会主义行为的一些情况，分析这些变量之间的联系。下面分别加以阐述。

1.基本信息汇总

从2007年4月至6月，在西安、北京、郑州和深圳等地一共展开了11次访谈，有7家制造商的渠道管理者和4家分销商的经理人员接受了访谈，访谈时间为30～60分钟不等。访谈结束后，对被访谈企业和被访谈者的基本信息进行了汇总，如表3—2所示。

表3—2　　　　　　访谈基本信息汇总

（1）访谈企业基本信息

首先，根据之前的行业选择，参与访谈的企业分别来自家用电器、电脑、手机和电子元器件行业。共计访谈11人次，其中从制造商视角访谈7人次，从分销商视角访谈了4人次。

其次，从员工人数看，7家制造商员工人数既有100～500人的小型企业，也有1 000～10 000人的中型企业，还有万人以上的大型企业；4家分销商既有不足50人的小型分销商，有500人以上的大型分销商。同时从销售额上看，从几百万元到1 000亿元不等。这说明，本次访谈涵盖了不同规模的企业，具有一定的代表性。

再次，从企业所有制类型来看，在接受调研的11家企业中，有3家是国有企业，3家是外资企业，5家是民营企业，这说明此次访谈涵盖了不同的企业类型。

最后，从行业特征上看，在所有的访谈中，无论是制造商还是分销商，都毫无例外地提到了竞争的问题。访谈对象一致认为自己所处行业的竞争十分激烈。例如，一分销商说到“现在大家都知道我们这一行竞争很激烈，利润很低，通常也就3个点（3%）左右，一年1 000万到2 000万的销量，最后落到手里的也就30万到60万”。例如，一位家用电器的经理提到，“大家都知道家电行业竞争激烈，你看看商场里的家电牌子和价格，还有广告和促销宣传，就知道现在竞争有多激烈了”，一位电脑零部件销售商的业务主管提及“我们这个行业竞争激烈，利润都是透明的，而且利润率很低”。这说明，此次访谈的企业均处于竞争激烈的行业，达到了访谈目的。

（2）访谈对象基本信息

第一，从被访谈人所任职务上看，7家制造商中，有4人是渠道经理，有2人主管营销的经营部部长，1人是总经理；4家分销商中，2人为采购经理，1人为采购部部长，1人为总经理。这表明，所有被访谈人都是制造商—分销商交易关系的中高层管理者。

第二，从任职时间来看，被访谈对象的任职时间最少为2年，有的任职在10年以上，这说明他们对本企业的实际情况以及和相关企业的业务往来较为熟悉。

第三，从年龄上看，11位被访谈人年龄在26岁至45岁之间，学历为本科或硕士。这表明，所有被访谈人均为受过高等教育的中青年，又属于中高层管理者，熟悉并能够理解所提出的问题，能够提供真实有效的信息。(www.daowen.com)

综上所述，从被访谈企业和被访谈人的基本信息来看（如表3—2），本研究进行的11次现场访谈是真实、客观和有效的，符合本研究的需要。

2.关键信息分析

在访谈结束以后，根据本研究的目的，对访谈记录的关键信息进行了整理和分析，尽可能保持访谈对象的原话，从中挑出相关的语句进行整理，以便于从中发现研究所需要的有价值的信息。

（1）竞合行为

在访谈中，询问了交易双方之间的竞合行为都有哪些？通过对访谈内容进行整理，可以发现，竞争行为主要包含交易双方的讨价还价等行为，详见表3—3、表3—4。

表3—3　　　　　　制造商谈到的关系中的竞合行为

表3—4　　　　　　分销商谈到的竞合行为

（2）竞合行为的形成机制

在访谈中，询问了交易双方之间竞合行为的形成机制都有哪些？通过对访谈内容进行整理，可以发现，主要包括自身因素、关系因素和环境因素三个方面，和我们的理论分析比较一致，主要包括了目标差异，组织文化差异、专项投资、依赖、政治法律不确定性和和行业环境不确定性。

（3）竞合行为的作用效果

在访谈中，询问了交易双方之间竞合行为作用效果都有哪些？通过对访谈内容进行整理，可以发现，竞争行为的作用效果主要包含经济收益和社会收益，其中包括利润、市场地位以及双方对关系的情感反应，刚好和我们的经济满意和社会满意相一致。