（一）访谈准备工作

在访谈之前，先做了详细的准备工作。

第一，在行业选择方面，需要选择竞争性行业而不是垄断性行业，这是因为垄断性行业更多受到了国家政策、法规等宏观因素的影响，与竞争性行业相比，具有较大的差异，其结果也很难在其他情境下推广。所以本次调研选择了家用电器、电脑、手机和电子元器件等行业，这些行业市场化程度较高，并且选择多个行业可以更为全面地了解实践中企业在交易关系中进行专项投资以及机会主义行为的实际情况，进而归纳出普遍性的特征，减少由于访谈行业选择偏差造成的结论偏差，从而保证访谈结果具有普遍意义。

第二，通过对已有文献的梳理，可以发现尽管现有研究同时包括了供应商—制造商关系和制造商—分销商关系，但根据本书的研究目的以及调研行业特征，本研究将实地访谈集中在制造商—分销商关系上，分别选择几家制造商和分销商进行访谈。

第三，为了避免访谈企业规模大小对访谈结果造成的偏差，本次访谈分别选择了大、中、小不同规模的制造商和分销商，而在企业性质方面，也兼顾了国有、集体、民营等不同所有制类型，以确保访谈结果具有普遍性，能全面反映实际情况。

第四，关于具体访谈对象的选择，由于本研究焦点是制造商—分销商关系，因此，我们选择了各企业中具体负责双方交易业务往来的中高层人员，具体而言，访谈选择了制造商中的销售经理人员，而在分销商中选择了采购经理人员，这可以保证访谈对象熟悉访谈涉及的内容，能客观、准确地提供所需要的有效信息。(www.daowen.com)

第五，为了保证访谈有效进行，所有参加访谈的人员讨论了访谈中应当注意的事项，以及如何采取灵活应变的方式解决访谈中可能出现的问题等等。通过事先收集相关行业和访谈企业的基本信息，确保在访谈之前对相关行业背景有一个基本的了解。这样，一方面可以保证访谈能够深入、顺利地开展；另一方面也可以让采访者根据不同的行业情境提出更具有针对性的问题。

第六，在开始正式访谈之前，设计了非结构化提纲，这样做的目的在于，让访谈对象可以围绕所关心的问题进行回答，而不局限在事前所设计好的具体问题中，这样可以获得企业在维持与交易伙伴交易往来中最真实的情况（李怀祖，2004）^［191］。为了确保访谈提纲的有效性，先通过小组讨论草拟了一份提纲，然后按照Miles和Huberman（1994）的建议^［193］，分别找了一家制造商和一家分销商进行了预访谈，根据预访谈中出现的情况对访谈提纲进行了修改，并形成了最终的访谈提纲，如表3—1所示。通过两次预访谈，熟悉了访谈过程，并掌握了访谈中应该注意的问题，为开始正式访谈奠定了基础。

表3—1　　　　　　访谈提纲