（三）交易成本理论

交易成本分析是管理交易的一个主要分析准则，其目标是使生产和交易成本最小化（Williamson，1985）^［114］。生产成本指与交易伙伴履行各项职能相关的成本，而交易成本指那些与建立契约、监督绩效、执行契约条款相关的成本。例如，在制造商和分销商关系中，制造商可以通过周期性的竞争投标这样的市场规则来管理分销商（市场型治理机制），也可以将分销商的职能纳入到自己的经营范围（层级型治理机制）。无论市场型机制还是层级型机制都代表了交易成本和生产成本之间的转化。市场型机制为制造商减少了生产成本，却带来了交易成本；而层级型治理则为制造商减少了交易成本但却增加了生产成本。

交易成本分析提出了两个决定到底是交易成本居多还是生产成本居多的因素，分别是资产专用性和不确定性。资产专用性是指交易一方为另一方作出的不能重新配置的投资。例如，当一个制造商为培训分销商人员作出投资时，那么这个制造商的这部分投资在与该分销商结束关系后就很难重新配置。第二个决定交易/生产成本的因素是不确定性，或者说是未来环境条件的不可预知性。(www.daowen.com)

根据交易成本理论，当用层级型机制来维持高资产专用性/不确定性的交易时，交易成本最低，而用市场机制来治理低资产专用性/不确定交易时，交易成本最低。交易成本问题的其中一个前提就是机会主义行为（John，1984）^［181］。一个制造商对分销商做出了交易专项投资，意味着将控制权交给了该分销商。这种权力劣势，加上分销商存在潜在机会主义（通过欺骗追求自身利益）可能的前提假设，使得制造商会受到分销商的侵害（Klein，Crawford and Alchian，1978）^［182］。例如，分销商可以利用它的权力优势在合同签订后要求增加其销售提成。由于结束关系会导致对该分销商投资的损失，所以制造商没有选择，只能顺从。因此，交易成本分析认为，尽管将分销商业务纳入经营范围会增加生产成本，但是能降低交易成本，那么当专项投资较高时，层级型机制比市场化机制更有效。相反，如果没有专项投资，那么市场化机制（即替代风险）就足以使得分销商顺从（Williamson，1985^［114］，1991^［47］；Heide，1994^［20］；Rindfleisch and Heide，1997^［183］）。

减少伙伴机会主义行为是将交易成本分析的前因变量（资产专用性和不确定性）与结果（治理机制）联系起来的要素。企业对交易伙伴做出专项投资，增加了其受到伙伴机会主义侵害的风险，所以，层级控制可能更具有经济效率。这一前提在之前的研究中已得到支持（Pilling，Crosby and Jackson，1994）^［184］。然而，交易成本分析也存在一个缺乏清晰认识的问题。Williamson（1985）^［114］指出，由于专项投资能创造未来的收益，所以投资方需要确保关系持续以获取这些收益。因此，投资方会表明其对交易伙伴的承诺，限制机会主义行为，以确保交易关系的持续。