（四）企业间关系满意的前因和结果变量

经济满意是关系满意的一个重要维度，而企业间的关系满意受到多种因素的影响，关系满意是渠道关系中一个重要的行为产出（Robicheaux and El－Ansary，1975；Dwyer，1980；Frazier，1983；Andaleeb，1996）^{［163，164，165，166］}，Anderson和Weitz^［16］指出关系中以往发生的冲突会影响渠道成员间的承诺，降低分销商对制造商的满意。Oliver等学者发现行为控制可以促进满意，而Jaworski等学者却没有发现行为控制与满意之间有直接关系。以往的文献对于控制机制结果变量的研究主要集中在如何有效使用控制机制来减少机会主义行为（Brown，Dev and Lee，2000^［111］；Dahlstrom and Nygaard，1999）^［167］，增加渠道成员对渠道成员关系的满意度；Poppo和Zenge（2002）发现，契约的使用会提高交易的绩效，在该研究中也即是指购买方对服务提供商的满意。^［168］Poppo和Zenge（2002）发现，关系规范的使用会提高购买方对服务提供商的满意^［168］。Johnston等（2004）^［169］的实证研究结果显示，关系规范会增加购买商对供应商以及关系的满意程度。Griffith，Harvey和Lusch（2006）^［170］的研究结果发现，关系规范不仅会增加交易参与方的满意，同时还会降低交易参与方之间的冲突。营销学以及一些相关文献都指出信任和满意之间存在正向的关系（Anderson and Narus，1990）^［35］。当施信方相信受信方，它会对受信方的行为方式有信心有把握，认为这行为会带来积极的效果而非消极结果，这就会带来较高程度的满意。

此外，对于渠道中的供应商和经销商的经营绩效作为影响关系满意的一个因素被学者单独提出。

（1）分销商经营绩效。Robicheaux和El－Ansary（1976）^［163］建立了一个渠道成员模型，认为渠道成员绩效会影响他们对合作者的满意度，Frazier（1983）^［165］以及Ruekert和Churchill（1984）^［160］也发现了类似的关系。然而，Gaski（1984）^［171］认为渠道成员绩效与满意度之间不可能存在直接的关系，因为主观认知在渠道关系中发挥着重要角色。Schul，Pride和Little（1985）^［172］认为分销商对合作者的满意度，依赖于分销商感知的合作者对其绩效的贡献度，即分销商认为供应商对其绩效的贡献度越大，其对供应商就越满意，否则就越不满意。

（2）供应商角色绩效。所谓供应商角色绩效是指供应商完成其作为供应商应该完成的职能的好坏程度，它在很大程度上是指其对分销商提供的产品分销的支持的质量。Frazier（1983）^［165］以及Anderson和Narus（1984）^［173］研究发现制造商的角色绩效对分销商满意度是正的间接影响。

同时，关系满意会导致较高的道德感，更好的合作，对于合作行为的更多参与，较少的关系中断，较少的冲突，较少的诉讼和渠道中更高的效率（Hunt and Nevin，1974；Lusch，1976；Schul et al.，1985）^{［174，175，176］}，Westbrook和Oliver指出满意是在评价交易经历时的情感状态^［177］，它可以增强相互间的信任。

企业间的关系满意受到多种因素的影响，关系满意是渠道关系中一个重要的行为产出（Robicheaux and El－Ansary，1975；Dwyer，1980；Frazier，1983；Andaleeb，1996）^{［6，7，3，8］}，Anderson和Weitz指出关系中以往发生的冲突会影响渠道成员间的承诺^［64］，降低分销商对制造商的满意度^［7］。Oliver等学者发现行为控制可以增加满意度，而Jaworski等学者却没有发现行为控制与满意之间有直接关系。以往的文献对于控制机制结果变量的研究主要集中在如何有效使用控制机制来减少机会主义行为（Brown，Dev and Lee，2000；Dahlstrom and Nygaard，1999）^［57］，增加渠道成员的满意度；Poppo和Zenge（2002）发现，契约的使用会提高交易的绩效，在该研究中即是指购买方对服务提供商的满意。^［141］Poppo和Zenge（2002）发现，关系规范的使用会提高购买方对服务提供商的满意。^［141］Johnston等（2004）的实证研究结果显示：关系规范会增加购买商对供应商以及关系的满意程度。^［77］Griffith，Harvey和Lusch（2006）的研究结果发现：关系规范不仅会增加交易参与方的满意，同时还会降低交易参与方之间的冲突。^［86］营销学以及一些相关文献都指出信任和满意之间存在正向的相关关系（Anderson and Narus，1990；Dwyer et al.，1987）^{［67，142］}。当施信方相信受信方，它会对受信方的行为方式有信心有把握，认为这种行为会带来积极的效果而非消极结果，这就会带来较高程度的满意。(www.daowen.com)

此外，渠道中的供应商和经销商的经营绩效作为影响关系满意的一个因素被学者单独提出：

（1）分销商经营绩效。Robicheaux和El－Ansary（1976）^［6］建立了一个渠道成员模型，认为渠道成员绩效会影响他们对合作者的满意度，Frazier（1983a）^［3］以及Ruekert和Churchill（1984）^［5］也发现了类似的关系。然而，Gaski（1984）认为渠道成员绩效与满意度之间不可能存在直接的关系^［75］，因为主观认知在渠道关系中发挥着重要角色。Schul，Pride和Little（1985）认为分销商对合作者的满意度，依赖于分销商感知的合作者对其绩效的贡献度，即分销商认为供应商对其绩效的贡献度越大，其对供应商就越满意，否则就越不满意。

（2）供应商角色绩效。所谓供应商角色绩效是指供应商完成其作为供应商应该完成的职能的好坏程度，它在很大程度上是指其对分销商提供的产品分销的支持。Frazier（1983）^［3］以及Anderson和Narus（1984）研究发现制造商的角色绩效对分销商满意度具有正的间接影响^［154］。

同时，关系满意会导致较高的道德感，更好的合作，更多的参与，较少的关系中断，较少的冲突，较少的诉讼和渠道中更高的效率（Hunt and Nevin，1974；Lusch，1976；Schul et al.，1985）^{［9，10，11］}，Westbrook和Oliver指出满意是在评价交易经历时的情感状态^［49］，它可以增强相互间的信任。

关系满意及其前因变量、结果变量的文献小结如表2—11所示。