（三）权力—依赖理论

科兰等认为，权力和依赖是关系的属性，是关系中的一方相对于另一方而存在的影响力和或依赖性，只要存在关系，就会有权力和依赖，权力和依赖的状况表明了关系的特征（张剑渝，2005，p.53）^［143］。El－Ansary与Stern（1972）^［138］在其开创性研究中，建立了渠道成员权力——依赖的模式。该模式将权力—依赖视为这样一些因素影响的结果：（1）渠道中的两个成员为了实现其经营目标而相互联系；（2）一个渠道成员对另一个渠道成员的影响能力构成了权力、依赖的相对基础。许多实证研究是从行为理论的角度对渠道成员的权力、依赖进行研究。在许多行为学者和社会学者看来，渠道成员权力是一种社会现象。根据社会学理论的方法，渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力，对于渠道成员双方来说，甲方的权力是乙方的依赖，甲方的依赖则是乙方的权力，也就是说渠道依赖和渠道权力之间存在着倒置关系，即“A的权力大于B就等于B依赖于A”（Emerson，1962）^［89］。当双方均认为从对方得到的效用会更多并且认为对方不可替代时，形成渠道成员的双边对等权力与对等依赖；当乙方认为甲方能够为其提供更大的效用且不可替代时，乙方对甲方有较大的依赖，甲方拥有较大的权力；当甲方认为乙方能够为其提供较多的效用而且不可替代时，甲方对乙方拥有较多的依赖，乙方则拥有较大的权力。权力与依赖的不对等产生相对依赖的概念。权力与依赖的对等产生对等依赖的概念。大多数经验性研究也表明，在被依赖与权力之间存在正相关关系，即一个渠道成员越被另一个渠道成员所依赖，这个渠道成员对于另一个渠道成员就有越大的权力。^［217］

权力依赖理论认为渠道权力来源于渠道依赖，反映了即渠道成员一方对另一方经营决策的控制力和影响力（Ei－Ansary and Stern，1972）^［138］。由于渠道成员在功能上是相互依赖的，因而渠道系统中的每一个成员都有一定的渠道权力，但这种权力在渠道成员间的分配可能并不均等。^［217］权力的对抗性特征使得权力关系内部存在着一种促使权力趋向平衡的动力机制，即权力主体行使权力总是会诱发权力客体行使抵消性的权力与之对抗，从而削弱权力主体的影响力；但是由于渠道权力的工具性作用，渠道权力主体受利益的驱动总是致力于保持或加强这种权力的非均衡状态，渠道权力正是在这两种力量的相互作用下在均衡与非均衡之间运动变化。

除了对权力和依赖间关系的深入讨论之外（见上文分析），权力—依赖理论的贡献还在于对影响依赖因素的分析，该理论认为渠道成员一方对其伙伴的依赖取决于它在关系中的动机性投资和另一方的可替代性（Emerson，1962）^［89］。动机性投资是指另一方带来的资源或产出价值，通常指销售和利润，一个渠道伙伴带来的销售和利润越多，渠道成员对其的依赖程度越大^［217］。可替代性是指由于转换成本和可替代对象的缺失而造成的某个渠道伙伴的替代困难，越难以替代的伙伴，渠道成员对其的依赖程度越大，因此评价一个企业的依赖应该同时包括动机性投资和可替代性（Geyskens et al.，1996）^［24］。显然，当渠道成员拥有的有价资源，如资本、专门技术、信息、服务等能够给渠道伙伴带来利益，且难以取代时，渠道伙伴就会对其产生依赖（Emerson，1962）^［89］。

然而，关于依赖的来源，学者们基于其他理论视角提出了不同的看法。如Thompson（1967）认为依赖源于组织对资源的需求和资源提供者的存在情况，这与Emerson（1962）^［89］的观点最为接近。El－Ansary和Stern（1972）^［138］将依赖看作下述变量的函数：（1）渠道伙伴的业务占其全部业务的比重和对其利润的贡献；（2）一个渠道成员在寻求其他替代者时面临的精力和成本的困难；（3）渠道伙伴在相对重要的营销政策上作出的承诺。基于资源依赖理论，Pfeffer和Salancik（1978）^［95］认为一个组织对另一个组织的依赖取决于三个关键因素，资源重要性、合作必要程度和资源控制的集中程度，而资源的重要性又取决于两个方面：相对的数量资源和资源的关键程度。对于依赖决定因素的不同观点，作者进行了总结如表2—6所示。(www.daowen.com)

表2—6　　　　　　渠道成员间依赖的决定因素

资料来源：作者根据文献整理。