（三）专项投资的结果变量

由于专项投资本身具有不同特征，因此对于专项投资在交易中发挥的作用主要有两个流派，其一是探讨专项投资在增强交易参与方之间关系紧密性以及创造关系产出的作用，例如对于关系中收益、承诺、信任等因素的积极影响；其二是针对专项投资本身所带来的潜在风险，探讨专项投资与机会主义行为之间的关系，以及如何使用有效的控制机制来保护专项投资。

下面，就对专项投资的作用进行归纳。

1.对关系质量的影响作用

交易关系的质量可以从很多方面进行测量，是个多维度的概念。以往提到的关系质量的内容主要包括信任、承诺（Liu，Li and Zhang，2010）^［112］、满意、关系规范等等。

Skarmeas等人（2008）在研究工业品跨国营销渠道关系质量的决定因素时指出^［122］，出口商的对海外分销商的专项投资意味着出口企业维持关系有利可图，并且愿意与他的合作伙伴共担交易风险和责任（Jap and Ganesan，2000^［123］；Skarmeas et al.，2002^［124］）。这能增加进口商的信任。并且，专项投资是一种质押，将出口企业绑定在交易关系中，万一关系终止，他们将无法收回投资（Anderson and Gatignon，1986^［125］；Rokkan et al.，2003^［110］）。这种质押促进了进口企业对关系的承诺。另外，由于专项投资具有任务导向特征，所以它可以为交易双方无论是进口商还是出口商都带来可观的收益（Jap and Ganesan，2000）^［123］。所以，出口商对海外分销商的专项投资很可能会增加进口商对跨国交易关系的满意度。Ping（2003）^［18］也证实了营销渠道中的专项投资是满意的前因变量。因此，出口商的专项投资能增加关系质量。

通过对关系做出专项投资，交易双方就产生了维持关系的动机（Anderson and Weitz，1992）^［75］。交易专项投资由于在特定交易关系以外几乎没有价值，因此将资源投资方锁定在关系中，增加了其对专项投资接收方的依赖（Joshi and Stump，1999）^［60］。交易专项投资难以重新配置的特点，说明如果企业做出较高的专项投资，就会面临高额的转换成本（Ping，2003）^［118］。Barthelemy和Quelin（2006）实证检验外包关系中的交易成本时指出，核心专项投资和人力专项投资越高，企业面临的转换成本也越高。如果交易专项投资较多，那么联盟伙伴终止联盟合作会遭遇巨大的经济损失^［121］。因此，交易专项投资与联盟中止是负向关系（Lunnan and Haugland，2008^［122］；Weiss and Kurland，1997^［22］）。Skarmeas（2006）在研究跨国的交易关系时也指出，出口商的交易专项投资会增强进口商未来的采购意愿^［65］。

交易专项投资不仅增强了交易参与者维持关系的意愿，还能增强关系的稳定性（Li and Ng，2002）^［67］。由于双方在交易关系中投入了专项投资，为了获取收益，他们愿意寻求相互适应配合的方式来解决问题，否则将会导致专项投资价值的损失，因此一旦做出交易专项投资，双方都愿意维持稳定的关系来保护交易关系。Celly，Spekman和Kamauff（1999）在研究国际供应商—购买商关系稳定性时也证明了供应商的专项投资促进关系协调，增强了关系的稳定性^［8］。

Palmatier，Dant和Grewal（2007）在交易成本经济学分析的框架下，探讨了购买方和供应商的交易专项投资对交易关系所产生的影响^［16］，他们认为，购买方的交易专项投资由于增加了转换成本，正向影响其对供应商的承诺（Gilliland and Bello，2002）^［7］，使得关系对购买方而言更加重要，增加了买方维持关系的愿望（Anderson and Weitz，1992）^［75］。值得注意的是，买方的交易专项投资负向影响了买方对卖方的信任，因为专项投资增加了其对卖方行为的忍耐。

企业在交易中投入专项投资，能增加交易关系中的功能性冲突（Skarmeas，2006）^［65］。专项投资作为一种质押，将投资方绑定在与特定交易伙伴的关系中（Galunic and Anderson，2000）^［123］。当企业发现交易伙伴投入专项投资后，他们就会认为该交易伙伴会维持和保护目前的关系至少到收回投入资源的价值。这种保证营造了积极的合作氛围，鼓励企业友善地解决双方存在的分歧。所以，企业的交易专项投资与功能性冲突正相关。

许多研究都指出交易专项投资能增加企业对关系的承诺（Fein and Anderson，1997^［124］；Jap and Ganesan，2000^［13］；Lohtia et al.，2005^［125］；Miyamoto and Rexha，2004^［126］；Skarmeas，Katsikeas and Schlegelmilch，2002^［55］）。企业投入交易专项投资意味着其愿意与交易伙伴维持长期的关系，这种长期导向进一步增加了其对交易关系的态度承诺（Chiou and Droge，2006）^［113］。Gilliland和Bello（2002）将承诺又细分为算计性承诺和忠诚性承诺，他们认为由于专项投资所带来的较高的转换成本，做出投资的一方会增强其对关系的算计性承诺，而交易伙伴感知到企业的专项投资后会增加对企业的忠诚性承诺。^［7］

企业在交易中投入专项投资会增加对交易伙伴的信任（Ganesan，1994^［6］；Handfield and Bechtel，2002^［127］；Suh and Kwon，2006^［128］）。因为企业对关系中投入交易专项投资向交易伙伴提供了自己是可以信任的信号，表明自己合作的决心，所以给对方提供了可以信赖的有形证据。

2.对绩效的影响作用

关系双边投资由于合作双方都在关系中投入大量的物力、人力专项投资来更好地分销产品，其本质增加了相互的依赖和承诺，增强了合作的信心（Joshi and Stump，1999）^［17］，有利于双方高效地合作（Heide and Miner，1992^［126］；Parkhe，1993^［87］），相互扶持和帮助，共同致力于整体销售业绩的提高，促进交易企业从关系中获益。并且，双方的专项投资增加了退出关系的成本，将交易方锁定在特定的关系中，为了保护这些投资，避免受到对方的侵害，它们就会形成紧密的关系（Williamson，1985）^［114］，也更愿意参与对方的决策制定和行动，相互传递有效的信息，有助于增强双方的竞争优势和市场地位，提高产品销售量，进而增加关系绩效。

Parkhe（1993）^［87］发现企业间交易关系中的专项投资与交易关系业绩呈现正相关的关系，即专项投资能够提高企业绩效。Dyer（1996）^［127］探讨了美日汽车行业中的供应商—制造商关系中不同类型的专项投资对于绩效的影响。结果表明人力专用资产的投入能够加快新产品的开发周期，而地点专项投资则能够有效降低库存水平，进而增加绩效。Jap（1999）^［128］在探讨如何通过合作努力将买卖双方的战略价值提高时提到，交易关系中的专项投资可以促进双方的利润绩效，提高竞争优势。Zollo等人（2002）^［129］指出了交易专项投资能促进短期绩效，特别是在非股权投资联盟中。Palmatier，Dant和Grewal（2007）^［130］基于交易成本理论指出，专项投资会影响销量和整体财务绩效。Lunnan和Haugland（2008）^［131］以挪威工业联盟为实证研究对象也发现，人力资本专项投资会增加联盟的长期绩效。(www.daowen.com)

3.对机会主义行为的影响作用

交易专项投资对参与方的机会主义行为的影响作用较为复杂，一般普遍认可的结论是双边专项投资会降低参与方的机会主义行为，交易一方的专项投资会减少投资方的机会主义行为，而对于交易一方专项投资对另一方机会主义行为的影响并没有定论。

交易中的双边专项投资可以有效地降低双方的机会主义行为。当交易双方都做出专项投资时，这些投资就成为了相互的质押，也表明了每一方对关系的可靠性承诺（Anderson and Weitz，1992^［16］；Williamson，1983^［132］），这增加了双边的相互依赖和维持关系的意愿。由于专项投资很难在其他关系中重新配置，所以无论哪一方出现机会主义行为，都会导致对方终止关系，专项投资就会失去其实际价值（Brown，Dev and Lee，2000）^［111］。因此，交易双方通过做出相互的专项投资，增加了维持关系的动力，双方都希望维持这种交易关系到专项投资的价值得到补偿，因此，相互的专项投资有效地遏制了双方的机会主义行为。已有研究证明了双边专项投资与交易成员机会主义行为之间的负向关系（Das and Rahman，2008^［133］；Liu，Luo and Liu，2008^［134］）。

基于交易成本理论，交易企业自身的专项投资是抑制其自身机会主义行为的有效手段（Deeds and Hill，1999^［72］；Brown，Dev and Lee，2000^［5］；Palmatier，Dant and Grewal，2007^［16］）。交易专项投资通过将投资方锁定在特定关系中，减少了投资方的机会主义行为，例如，Brown，Dev和Lee（2000）的研究指出，由于企业做出机会主义行为有可能导致关系的终止，由此引发的风险与企业做出专项投资以获取收益的初衷相违背。^［5］换句话说，如果关系由于企业的机会主义行为而终止，那么专项资产的价值就直接减少了。因此，丧失交易专项投资价值的风险约束了企业从事机会主义行为的动机。

有学者指出，企业交易专项投资可能引发伙伴的机会主义行为。由于专项投资在特定交易关系之外几乎没有价值，因此终止关系可能带来高额的沉没成本，于是会将做出专项投资的一方锁定在特定的关系中，这增加了投资方对交易伙伴的依赖，使得接受投资的一方可以利用这一条件，采取机会主义行为，例如突然要求终止关系、不履行自身应当承担的责任等。所以，企业交易专项投资会引发交易伙伴的机会主义行为。例如，Nielson（1996）研究了专项投资对风险的影响，指出当企业在关系中投入专项投资时，会失去对这些投资的控制权，因为企业会发现其战略选择受到诸多限制，并被锁定在特定关系中。因此他们认为，随着供应商的交易专项投资增加，包括硬件专项投资和软件专项投资增加，供应商感知的战略风险越大。但其实证研究结果发现供应商的硬件专项资产的增加确实会增加供应商的战略风险，但软件资产的投资却对供应商感知的战略风险没有显著影响。^［12］Achrol和Gundlach（1999）也利用仿真实验获得的数据进行检验，结果支持了上述观点。^［11］Jap和Ganesan（2000）根据一家大型药品制造商与其零售商的数据发现，当零售商投入专项投资以后，由于会造成制造商与零售商依赖的不对等，因而会引发制造商的机会主义行为，最终降低了制造商对关系的承诺^［13］。刘益，钱丽萍和尹健（2006）也通过中国家电行业的实证研究发现供应商的专项投资会增加其感知的合作风险。^［131］

还有一些学者提出，交易专项投资对伙伴机会主义行为的影响并不是一成不变的，可能随其他因素而改变。Rokkan等人（2003）详细探讨了团结的规范和对关系持续的期望对交易专项投资与机会主义行为之间的关系的影响作用。他们认为当关系中团结规范较弱时，交易专项投资会增加投资接受方的机会主义行为。相反，在具有较高团结规范时，专项投资会减少接受方的机会主义行为（Rokkan et al.，2003）^［110］。当企业对关系延续的期望程度较低时，交易专项投资会增加投资接受方的机会主义行为。而当企业对关系延续的期望程度较高时，交易专项投资则会减少接受方的机会主义行为。国内学者也有人持类似看法，汪涛和秦红（2006）探讨了汽车分销渠道中，经销商的专项投资对供应商的机会主义行为以及经销商对供应商机会主义行为的感知的影响作用，并进一步探讨了四种控制手段：供应商的专用性投资、营销关系的持续性、关系准则以及明确的契约对上述关系的影响。^［132］结果显示：经销商的专项投资会对供应商的机会主义行为产生显著的正向影响，稳固的关系准则可以导致经销商专项投资的影响从侵占转向黏合；关系持续时间的延长也能使经销商专项投资对供应商机会主义行为的影响从正面转为负面，但供应商样本中的检验却没有支持这一假设；供应商专项投资对供应商的机会主义行为有显著的负向影响，也导致经销商专项投资的影响从侵占转向黏合；明确的契约则导致经销商专用性资产的影响从侵占转为黏合。这一研究结果表明，经销商的专项投资对供应商的机会主义行为的影响受到上述四种控制手段的影响。

4.专项投资会影响控制机制的选择

正如之前所提到的，交易专项投资在特定关系以外几乎没有价值，使得专项资产投入方需要承担很大的转换成本，会将投资一方锁定在与特定交易伙伴的关系中，使其面临交易伙伴可能的机会主义行为的风险。因此，做出投资的一方需要采取合适的控制机制来保护专项投资。

企业在交易中投入专项资产，需要加强治理机制的使用，联合计划和联合问题解决是可使用的机制之一（Claro，Hagelaar and Omta，2003）^［133］。例如，如果一个供应商专门为某个购买商投入机器来包装产品，那么由于购买商对包装程序比较熟悉，所以双方就需要签约进行联合的计划和问题解决来保证该机器正常运作。如果企业向关系中投入人力专项投资，这些人员的投入也就增加了联合计划和联合问题解决的经验。Claro，Hagelaar和Omta（2003）据此认为随着人力专项投资和物质专项投资的增加，关系治理（包括联合计划和联合问题解决）的水平也随之提高^［133］。Heide和John（1990）^［98］，Joshi和Stump（1999）^［60］也实证验证了企业交易专项投资会增加交易双方的联合行动。此外，Joshi和Stump（1999）还指出决策不确定性和投资方的信任会增强企业专项投资与联合行动间的正相关关系^［60］。Subramani和Venkatraman（2003）研究了不对称垂直合作关系中保护专项投资的治理机制，他们的结果显示，商业程序专用性、主要知识专用性、物质资产专用性以及地点资产专用性水平的提高，都会增加交易双方的联合决策意愿^［109］。

交易成本理论指出，正式化契约明确规定了参与交易的企业的权利和义务，当交易伙伴可能出现机会主义行为时，企业会倾向于选择签订较为详细复杂的契约来惩罚对方机会主义行为（Dyer，1997）^［91］，进而有效地保护关系中的专项投资。如果企业做出交易专项投资，就会面临受到交易伙伴机会主义行为侵害并发生利益损失的风险（Williamson，1991）^［47］，因为交易专项投资在特定关系以外几乎没有价值。以结束关系相要挟，交易伙伴会寻求重新谈判来获取收益。所以，由于交易专项投资带来的风险要求合适的控制机制来控制机会主义行为，因此就需要签订契约，双方在交易前明确地提出相互的期望并明确了双方行为的合理范围（Parkhe，1993^［70］；Judge and Dooley，2006^［68］）。契约会建议交易双方特定的行为模式，指明每个交易伙伴各自的责任和违反条约的制裁，通过法律强制力来阻止关系中的机会主义行为。Poppo和Zenger（2002）就指出，如果交易专项投资增加，企业经理人员就会签订更详细的契约^［84］。此外，Ghosh和John（2005）^［116］，Barthelemy和Quelin（2006）^［121］以及Mellewigt等人（2007）^［134］也认为交易专项投资会促使企业更多地使用契约控制机制。Mellewigt等人（2007）还指出，随着信任的增加，资产专用性和契约复杂性之间的正向关系会降低。^［134］

关系规范作为一种关系治理机制，也能保护交易专项投资。关系规范包括很多内容，如团结、信息共享、合作规范等等。双边专项投资会增加合作的规范（Bercoyitz，Jap and Nickerson，2006）^［135］。这是因为专项投资很难在核心关系以外重新配置，如果关系终止会带来很大的损失，因此，如果这个损失超过了参与合作所获取的收益，那么交易参与者会认为应该参与合作来协调和维持关系。另外，如果双方都投入交易专项投资，这种双边的可靠性承诺形成了相互依赖的关系，将双方绑定在一起。这时，合作便是明智之举，因为通过合作，双方进行适应调整，能有效地降低交易成本。因此合作的规范会随双方在交易中投入的交易专项投资增加而增加。另外，Gundlach等人（1995）^［10］以及Palmatier，Dant和Grewal（2007）^［16］也验证了交易参与方在关系中投入的资源越多，它们越会形成较高水平的合作规范。Celly，Spekman和Kamauff（1999）则指出交易一方的关系专项投资可以增加另一方的信息共享^［8］。

Stump和Heide（1996）探讨了抵御供应商机会主义行为，保护购买商专项投资的几种有效机制。^［78］首先，当购买商在关系中投入专项投资后，可以通过要求供应商也做出交易专项投资，作为质押来实现对其自身专项投资的保护。其次，购买商对供应商能力和动机的鉴定也是有效保护专项投资的一个机制，实证结果显示购买商的专项投资与其对供应商能力和动机的鉴定正相关。最后，购买商对供应商实行监督，通过监督降低双方的信息不对称，增强了购买商发现供应商机会主义行为的能力。因此，购买商的专项投资增加了购买商对其供应商的监督的需要。

表2—4总结了以往对于专项投资结果变量的代表性研究。