（二）纵向竞合行为

在纵向的营销渠道也同样存在着竞争与合作。目前，对于纵向竞合研究的文献比较少，且很多都是案例研究，通过对大量案例中上、下游的关系对纵向竞合进行定量的描述（Luo，2006）^［13］。一项基于IRRP（Iterfirm Relationship Research Programme）的研究结果显示，纵向的竞合和横向的竞合一样，也可以根据两维度的不同进行分类（Ian F.Wilkinson and Louise C.Young，1994）^［82］。下面用案例讨论的形式来分类了解一下纵向的竞合。纵向竞合的类型主要有以下四种：

1.低合作低竞争

那些相互间没有重要联系的上、下游关系容易成为低合作低竞争的类型，例如，在上、下游交易伙伴间只有有限依赖或没有任何相互依赖。这种相互依赖的缺乏可能因为两者关系刚刚开始或者即将结束，还没有建立起很多联系或者维持下来的联系已经很少了。此类型的一个实例来自一个金融公司和一家轮胎零售商。金融公司为轮胎零售商提供了十二个月的最高限额信用贷款，然而这家轮胎零售商的经营能力十分欠缺，销售业绩不佳，偿债能力大打折扣，因此在两者的关系中，双方竞合的积极性都很低（Luo，2006）^［13］。这个两种都低的情况来源于轮胎零售商作为金融公司的一个客户，其重要性的降低，金融公司已经不再视其为有价值客户，把和它的关系列为下降或已经结束。

2.低合作高竞争

低合作高竞争的双边关系被视为是典型的“弱”关系或正在衰败的关系。这个类型的实例来自于一个澳大利亚进口商和一个斐济服装制造商之间的关系，它们保持着高的竞争和低的合作。双方三年的关系已经发展到无法用有限的谈判来解决，各种各样正式或非正式的规范都出现在双方关系的管理中，以致产生了很多矛盾冲突，尤其是在付款问题和货物运输方面，而双方缺乏沟通又加剧了这些矛盾冲突。缺乏沟通一方面来源于较远的地理位置，一方面来自于双方都有意保留一些信息作为自己的优势而不让对方知道（Luo，2006）^［13］。另外，双方在做法上都表现出很自私的一面，他们经常扔下对方不管单一追求自己的利益，进口商虽然经常要求生产商回到合作的位置上来，然而对生产商的威胁是无力的，因为斐济生产商并不依赖于澳大利亚进口商，相反，是澳大利亚进口商更依赖于斐济生产商，因为他没有别的供应商了，因此，澳大利亚进口商往往是出于愤怒而不是经济角度来威胁斐济生产商回到合作位置上来。澳大利亚进口商的员工也表示，他们的关系在短期内肯定会以失败结束，那时他们将遭受很大的损失。

处在这个类型的关系很多都以结束告终，就像上面例子中所说的那样，然而很多关系还在持续，因为双方的合约还要求他们这样做。其实，关系的双方还可以通过主动的方式来改变关系中的一些问题环节，使其变成一种对双方都有益的良性关系。(www.daowen.com)

3.高合作高竞争

高合作高竞争的双方关系被大多数企业视为一个有效率的关系，这很可能是因为高合作带来的社交和业务上的加强关系可以克服很多高竞争引起的问题。一家生产家庭日常用品的企业和自己的一家供应商之间的关系就是既有高的竞争也有高的合作，日用品生产商是这样形容自己和供应商的关系的：“我们已经合作交易多年，相互完全了解，我们之间有密切关联已经很多年了，并且还将继续下去。”为什么双方的关系既有竞争性又有合作性呢？原因在于30年前当双方刚开始合作的时候，供应商的实力相对更强一些，而随着后来的发展，生产商也变得更有实力和更具创新性，两个企业都有自己希望开发以应对市场环境的方法，双方都试图将自己的方法合成到合作关系当中。生产商的一位员工介绍，他们目前正在进行一项管理技术和市场开发的改进，供应商从这项改进中并不能获利所以它们根本不想做出这样的改动，然而基于双方的关系，供应商还是被迫做出可以接受的改动，因为这只涉及双方合作过程的一部分（Luo，2006）^［13］。也就是说，一个高合作、高竞争的关系要想持续下去，竞合的内容要在双方长期有效合作的基础上在双方可接受范围内进行。

在这种竞争方式中的企业相互为什么会如此关联，有很高的相互信任和尊重，并且还将把这种关系持续下去呢？一个可能的原因是因为企业间高的相互依赖是建立在双方共同的合作历史基础上，而不是建立在企业能为对方创造多少价值贡献的基础上。

4.低竞争高合作

低竞争高合作的双方关系通常被视为企业希望发展到的“理想”关系。一家工业安全设备生产商和自己的一家供应商已经通过很强的个人联系而不是社会联系成功合作了25年，双方对这个关系都十分满意，这就是一个低竞争高合作的实例。然而，因为合作双方力量的不断发展变化以及外界环境的作用，这种关系并不容易得到，往往要经过曲折的过程（Luo，2006）^［13］。