7．1．2　目标模式的实现

1．纵向组织化是目标模式实现的前提

在果品产销组织化过程中，产前、产中、产后环节的各主体因为资产专用性不同而采取了不同的产销衔接方式。其中，资产专用性较强的果品产销组织各参与主体往往会采用较为紧密的产销衔接方式，完成果品产销组织化。而资产专用性程度较低的各参与主体的产销衔接通常较为松散，这与果品产销应该紧密衔接这一现实要求不相符。第四章第一节中，已对这一现象进行了解释。为了改变产销松散衔接的格局，必须要首先改变果品产销双方规模小、数量多的状况，通过减少果品产销组织参与者的数量；增加各参与主体的规模和实力，变产销间的一次性博弈为重复博弈，并在重复博弈条件下，促进产销组织的横向整合，维持产销组织的稳定。因此，果品产销组织化目标模式实现的前提是果品产前、产中、产后各环节分别采取联盟、合作、行业协会等形式进行纵向的组织化。

2．衔接方式创新是目标模式实现的保证

目标模式实现，除了要完成果品产销组织的纵向组织化外，产销组织形成还需要各参与主体通过不同方式建立产销衔接关系。原材料供销与果品产中环节衔接需要采取连锁经营的形式，因为产中环节是原材料供销组织的需求方，根据市场营销理论，原材料供销组织的生存和发展要求其必须按照市场的需求组织生产，通过产前的市场调研、产品开发、售后服务、购买者意见反馈、产品的目标市场选择、产品价格、促销决策确定等一系列经营活动，提高企业经营管理水平和市场开拓能力，增强市场竞争力。原材料供销组织为达到这一目的而采取的上述活动都要求其与产中环节保持紧密地衔接关系。而形成这一紧密衔接关系的手段之一就是原材料供销组织连锁经营。产中与产后环节衔接也会因为实际情况不同而产生不同的衔接方式，在这一衔接中，产中环节果农合作经济组织是产后环节乃至消费者的供给方。在果农合作经济组织规模增大、实力增强的情况下，为了降低交易费用，最大限度地获得果品流通环节的利润，果农合作经济组织会因为将外部收益内部化的动机而直接参与果品产后流通环节。此外，果农合作经济组织也应根据实际情况与产后环节的企业和组织之间通过契约、股份合作、一体化等形式保持产销衔接关系。果品产销组织正是由以上多种衔接方式构成的，因此，要促进产销组织的进一步发展，就需要在现有的基础上对产销衔接方式进行进一步创新。

3．供销社纽带作用的发挥是目标模式实现的重要途径

从我国果品产销组织的发展历程看，供销合作社曾经在连接果品产销的过程中发挥了重要作用。虽然由于其内部体制和果品流通政策改变等原因，供销合作社在衔接产销中的作用逐渐降低，但是它现存连接城乡的广阔销售网络，展示了它连接产销的潜在能力。因此，果品产销组织的形成还需要充分利用现有的组织资源。供销合作社有其连接产销的独特优势，一方面，它在农村经营农资，是连接原材料生产企业与生产者的纽带；另一方面，它又在城乡经营农产品销售，与消费者的距离很近。供销合作社纽带作用的发挥不仅是自身发展的需要，而且是果品产销组织形成的重要途径。实践中，许多供销社已探索出了其参与农资供应和农产品流通的形式：(www.daowen.com)

案例16　山东德州市供销社

近两年来，山东德州市供销社系统按照总社提出的“四项改造”的要求，结合自身实际，以发展农资连锁配送为重点，积极用现代流通方式改造传统的经营网络，取得了显著成效。今年上半年，该市供销社系统销售化肥61．5万吨，同比增长7．6%。齐河县供销社按照“上联厂家保货源，中联基社建网络，下联农民占市场”的农资连锁配送工作思路，在全县建立了以县社农资集团公司为龙头，以县农资公司为核心，以21处基层社农资分公司为依托，以322个村级综合服务站为网络的农资集团化连锁经营体系，在全县初步构建了统一章程管理、统一进货渠道、统一融通资金、统一货源配送、统一指导价格、统一规范市场的“六统一”集团化农资连锁营销机制。自2000年7月运营两年多来，累计购进化肥45．8万吨，实现连锁供应量42．7万吨，销售收入3．75亿元，创综合经济效益1800余万元，连锁经营市场占有率达95%以上。

案例17　苏果超市

短短几年时间，苏果超市以特许加盟、输出品牌管理的模式，在江苏、安徽、山东、河南四省迅速发展了450家加盟店，其中，县乡两级门店300多家，占总数的70%以上。去年，加盟店的销售额首次超过了苏果在城市的直营店，使苏果和农民实现了“双赢”。令农民未曾想到的是，进入农村的苏果还解决了他们的“卖难”。苏果以连锁超市这个平台，发挥了农业产业化龙头的作用，把千家万户的小生产与千变万化的大市场对接，使过去一些不起眼的传统农副产品，通过连锁经营销往城市，从而身价倍增。在有苏果这个链条拉动的地方，“两难”正逐步变为“双赢”。苏果超市农副产品的大规模销售，开辟农产品进城的快速通道，带动了“天环”、“苏食”等900多家食品类生产加工企业的发展，培育了农产品品牌，从而带动了农业产业化经营。据统计，苏果目前经销的粮油、果蔬、肉禽蛋、水产、冷冻等商品门类达40多个大类、近万种农副产品，其销售额约占总销售额的60%以上。2001年，苏果食品类销售额高达30亿元。目前，苏果正拉紧一个“基地、加工、市场”的产业化链条，加快推进他们的“三化”新目标——“农村产品品牌化、品牌产品超市化、超市产品绿色化”的进程。

目前，许多供销合作社分别从产前和产后两个环节参与农产品产销组织化过程，虽然找准了自身发展的基点，但供销合作社的潜能还没有充分发挥。果品产销过程是果品标准化的实施过程，在产销各个环节都需要依照统一的标准来指导其具体运作，它要求产销组织各环节稳定衔接。因此，供销合作社也应发挥出其引导农民进行标准化生产的作用，同时在产前和产中环节介入果品产销，利用供销社完整的供销体系，将果品标准化贯穿其中，实现自身参与果品产销的组织创新。