6．1．3　推行原材料流通企业的连锁经营

原材料生产企业通过战略联盟，在实力得以增强的同时，还需进一步完成与用户的对接，从而进一步减少库存，及时获取信息反馈，提高其运作效率。因此，原材料流通企业和组织还需要借助现代经营理念，面对用户开展原材料连锁经营。

近代连锁经营产生于1859年的美国，至今已有140多年的历史。到20世纪30年代，连锁经营在全美得到大发展，并传入欧洲诸国。20世纪60年代末期，西欧各国的流通领域普遍导入了连锁经营制。20世纪70、80年代，连锁经营制随着电脑技术在流通领域的应用，在日本得到空前发展并在亚洲地区得到普及。连锁经营不是商业、零售业的一种业态形式，而是一种新型的商业经营形式。一般认为，连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业（分店），在同一核心企业（总部）的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行集中采购和分散销售等共同经营活动，以达到规模优势、共享规模效益的经营形式或组织形式。

1．连锁经营的优势分析

（1）连锁经营的制度优势

既要发挥市场经济的优势，又要减少市场失效带来的混乱和损失，关键在于制度创新，需要通过不同的制度设计实现市场的组织化及其协调运作，通过连锁经营将分散理财点的零售网点组织起来，形成具有足够规模化的企业。科学的制度安排，有利于降低交易费用，能使连锁企业比上游企业更能与顾客形成长期的信任合作关系，使连锁企业经营维持良好的发展。

第一，正规连锁的制度优势。①正规的连锁是对同属于某个资本的多个店铺，实行高度统一的经营。总部对各店铺拥有全部所有权和经营权，包括人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理，店铺的经理人选、进货计划、销售方式、广告宣传都要根据总部的指令行事，工资奖金等也由总部确定。这种连锁形式类似于我国商业企业的总店分店制，这种制度安排有利于集中力量办事，可以统一资金调运，统一人事管理，统一经营战略，统一采购、计划、广告等业务，以及统一开发和运用整体优势，以大规模的资本力同金融界、生产部门打交道。在培养、使用人才，新技术产品开发推广，信息和管理现代化等方面，可充分发挥连锁的规模优势。②依靠功能集中化，可为经营提供重要的经济优势。如利用总部统一、集中大批量进货，容易开发稳定的供货渠道和获得折扣，以达到减少管理费用、降低经营成本、以较低价格出售商品的目的，这是独立零售店所不具备的优势。③在各个零售连锁店工作的从业人员，虽然人数少且能力不强，但因有总部的直接指导、援助，仍然可使商店达到预期的成果。

第二，特许连锁的制度优势。特许连锁的制度优势更加明显。通过总部与加盟店一对一地签订特许合同，总部在教给加盟店完成的事业所必需的所有信息、知识和技术的同时，还要授予店名、商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄断使用权，并在开店后继续经营。其优势表现在：①对特许连锁总部的好处。首先，在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本设置商店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，提高知名度，加速连锁化事业的发展；其次，在新的地区开展业务时，由合伙人为其共同分担商业风险；其三，加盟金和特许权使用费能切实保证，有利于稳定地开展事业活动；其四，稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络；其五，根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条件的变化调整和招募加盟店，能促使连锁灵活地发展；其六，统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能对消费者和企业界形成强大而有魅力的统一形象。②特许连锁经营对加盟店的好处。首先，没有商店经营经验的一般人，也能经营商店；其二，可以减少失败的危险性；其三，用较少的资本就能开展事业活动；其四，能进行知名度高的高效率的经营；其五，能实施影响力大的促销策略；其六，可以稳定地销售物美价廉的商品；其七，能够进行适应市场变化的事业经营；其八，能够专心致力于销售活动；其九，能够接受优秀参谋的指导，可以持续地扩大和发展事业。③特许连锁对消费者的好处。首先，总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，提高了为消费者服务的水平；其二，标准化的经营，使消费者无论何时在哪个加盟店都能接受到标准化的优质的商品和服务；其三，加盟店通过有效经营，降低了销售费用，使消费者能接受物美价廉的商品和服务。

第三，自由连锁的制度优势。自由连锁是在保留单个资本的所有权的基础上实行的联合。各店铺都独立核算，自负盈亏，人事自立，总部对其的管理功能较弱，而侧重于指导和服务功能。自由连锁是为了对抗正规连锁而逐渐发展起来，成功连锁的一种主要形式，其中体现的强劲的发展活力是有目共睹的，自由连锁的优势体现在以下几个方面：①自由连锁由于各分店有较大的独立性，所以能充分地调动经营者的积极性，灵活机动，能迅速跟踪市场行情做出及时调整。②自由连锁各分店具有横向联系，有利于互相学习借鉴、共同发展，而像特许经营由于实现标准化，各分店没有自主性，且一般都没有往来，而使其之间的经营经验的借鉴受到阻碍。③通过共同努力，实现流通的“纵向组合”，即将两个以上的流通环节的职能结合，使其发挥更高的效能，自由连锁可以在批发和零售职能结合的基础上，引入制度和加工的生产职能提高商品的附加值。④自由连锁是由加盟店集资组成，所以加盟店可以得到总部利润中作为战略投资的、持续性的利润返还。

（2）连锁经营的效益优势

连锁经营作为一种经营形式，其获得的巨大成功是有目共睹的，而其中最能体现这种成功的是连锁经营良好的效益。那为什么连锁经营会取得良好的经济效益呢？其中的奥秘与连锁经营实质、特征和运作形式密切相关。

连锁经营之所以能取得良好的经济效益，最根本的原因是把现代化工业大生产的原理应用于零售业，实现了商业活动的标准化、专业化、统一化。这构成了规模效益产生的重要基础。一方面，先进的营销技术可以在众多的店铺大规模推广而获得技术共享效益；另一方面，投资的成本和风险又可以在众多的店铺得到均摊，而降低单位商品的成本。连锁经营的体制是一种兼收并蓄的体制，具有许多其他经营形态所无法拥有的优越性。

①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。无论是正规连锁，还是自由连锁、特许连锁，在其内部都有总部和店铺两个层次。连锁经营总部的重要职责之一就是研究企业的经营技巧，包括货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计、经营品种的调整等等，直接用于指导店铺的经营，这就使店铺摆脱了传统零售业那种靠经验操作的影响，转而向科学要效益。并且，由于连锁是同行业、多店铺的经营，总部统一开发的经营技巧可以广泛应用于各个店铺，使店铺的经营水平普遍提高，获得技术共享效益（相对其他企业来说是一种超额利润），同时分摊了技术开发的成本。这是单个企业所无法做到的。因为，在单个企业内部，经营技术开发的广度和深度，要受到其效益与成本比较结果的制约。

②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售。在商业连锁经营方式中，商店的开发、设计，标准化的设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计等等，都集中在总部。总部负责连锁店的选址、开办前的培训，提供一揽子的商业服务方案，并始终不断地对各连锁店进行监督指导和交流、培训工作，从而保证了各连锁店在产品、服务、店名、店貌等各方面的统一性，以满足消费者对标准化的产品和服务质量的要求，吸引顾客，扩大销售。目前特别在一些发达国家中，随着市场竞争的加剧，消费者由对商品的认识转向对商店的认知。因此，标准化的经营对树立店铺的形象更显得意义重大。

③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了企业内部。商品的价格是以商品的价值为基础，最后通过市场供求关系确定的，也就是说，零售价格不是经营者可以任意主观决定的。因此，零售环节的利润很大程度上取决于商品所经过的流通环节数量，流通环节越少，商业流通费用越低，零售环节所能获得的销售利润也就越多。连锁企业一般都没有物流中心专门为店铺进行商品配送，这些商品一部分直接从工厂进货，流通环节减少。同时还有一部分商品从供应商取得的是原材料或半成品等，需要物流中心进行加工、包装、分类装配作业，增加了商品的附加值，将一部分利润转移过来。

④集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。连锁经营的同业性，使各个店铺的一些共同性活动，如采购、储运、广告宣传、会计核算等，可以集中起来由总部统一操作。这样，众多的店铺共享一套经营设施，共享一套管理机构，各个店铺无需设置繁琐的管理机构，无需配备相应的管理人员，首先从总体上降低了企业的管理成本。其次，集中操作所带来的经营成本的降低也是显而易见的。如进货，由于多店铺创造了大量销售的条件，所以总部可以通过大批量采购，从厂家获得较低的价格即批量价格。又如，由于有总部送货，各个店铺用于库存的面积及库存量都很小，可以扩大销售面积，减少资金占压。集中统一经营通过节约管理成本和经营成本，扩大了企业的经济效益。

⑤连锁经营有利于减少商业投资风险。连锁店经营多个店铺，个别店经营上的失败不会影响整体的经济效益；某一决策的失误所造成的损失，可以由许多店铺共同分担。这样大大降低了商业投资的风险，刺激大的连锁企业依靠雄厚的实力去进行新产品的开发成为了改变经营形式的有益的探索。对于购买特许经营权的被特许人而言，加盟一个特许连锁店，可以利用一个已得到实践检验的成功的商业交易方式，获得特许人的指导和帮助，通过特许人系统化的培训，掌握基本的经营技能，获得经营的技术窍门，其成功的几率比单独开店大大提高，并大大减少了行业新人面临的各种风险，难怪国外有人说，特许经营已进入商界的“安全通道”。

⑥连锁经营提高了零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。连锁店产生和发展以来，对生产领域的促进作用日益增强。一是连锁店联合起来大批量购买，使生产过程的连续性得到保证，在一定意义上减少了生产费用。二是连锁店一头连着消费者，一头连着厂家，能更及时地向厂家反馈消费者的要求和信息，指导厂家生产适销对路的商品。同时，连锁店还给厂家提供了在广大地域内迅速、经济地试验新产品的零售实验室。这样，商业不再是单纯把工厂生产的商品卖给消费者，而是根据消费者的需求寻找合适的工厂生产这样的商品；商业不再是隶属于生产厂家的商业，而成为反映消费者要求、指导生产厂家的商业。三是从社会的角度看，连锁店的形成增加了社会产品的总量，因为零售费用的降低相对增强了消费者的购买力，购买力的增加反过来刺激了生产的发展，也增加了商店的销售额。除此之外，连锁经营网点多、辐射范围广、市场占有率高，以及能够迅速大规模的集中资金，实现投资的灵活转移，取得市场机会效益等等，也都是连锁经营取得良好经济效益的重要原因。

（3）连锁经营的发展优势

连锁经营解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾，实现了零售组织的重大变革，被人们称为零售业的第三次革命。它通过标准化、简单化、专业化原则提高经营效率，实现规模效益。它有着其他零售组织无法比拟的竞争优势。

具体表现在：

①资本容易快速集聚，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。连锁经营，特别是采取加盟连锁方式，能把众多单个资本迅速集中起来，形成整体力量，在同样的竞争条件下，可以及时抓住市场机会，给企业带来收益和发展。同时规模大、效益好的连锁企业比一般的企业获得银行的贷款更容易、条件更优惠。(www.daowen.com)

②组织化程度高，增强了市场竞争能力。连锁经营是商品流通中一种组织化程度较高的组织形式。它组织环节少，调节灵敏，反应迅速。它通过连锁体系的销售网络和销售渠道与消费者相联系，并能快速准确地了解和掌握市场信息，迅速将生产厂家的产品推向市场，扩大自身的市场占有率，增强自己的市场竞争能力。

③经营费用低。集中采购与分散销售是连锁经营的特点，这种方式能实现连锁经营企业的规模效益、提高经营管理水平。在进货方面，连锁经营总部统一采购，进货量庞大，能够获得较大程度的价格折扣和其他优惠条件。同时因连锁经营一般不经过批发商而直接从供应商（厂家）进货，降低了购货成本和运输费用。在仓储方面，由于连锁经营采取总部统一存货管理，采用物流配送中心的组织形式，较之单店存货可以节约很多仓储费用，而且可以省去很多麻烦。在广告宣传方面，连锁经营总部统筹负责，这既体现了整体的宣传效果，又节省了广告费用。此外，由于连锁经营以其标准化、模式化的店铺形式，提高了连锁经营管理的效率，使管理成本降低。

④产品销售能力强。由于连锁经营费用较低，连锁店中的商品或服务较其他商业形态机构更具价格优势，而且集中采购又使商品的品质有所保证，所以对顾客有很强的吸引力。连锁店铺分散，市场覆盖面宽广，运输合理，配送快捷。选择最佳的适合消费者需求的商品，使连锁经营的商品结构适销对路，而且分散的连锁单店构成一个有序的服务网络，能从售前、售中、售后给消费者提供快捷优质的服务，具有服务优势。

⑤规模经济。连锁经营的出现解决了大规模销售与单个中小零售商的要求维持其经营独立性之间的矛盾，使得连锁总部和连锁分店都能享有规模经济带来的经济利益，同时对加盟店的独立经营又不构成威胁。

⑥进行技术推广和服务。由于农民素质普遍较低，他们往往不能按照自己的实际情况准确把握所需农资的数量和品种，而且在选择农资时往往带有从众心理。这不仅会降低农资在生产中效用的发挥，造成农资浪费。而且还会增加农民的生产成本，减少农民收益。根据这种现状，农资连锁店应该增加测土售肥、对症售药以及生产技术推广的服务。化肥行业不仅要搞订货服务、送货服务，而且要搞平衡施肥示范服务、测土配肥服务、承包施肥服务，进而把出售产品变成出售服务，在农民中树立良好的企业形象。

⑦应用现代化管理技术。在现代化流通管理中广泛运用的销售时点管理系统（POS，point of sale）、电子订货系统（EOS，electronic ordering system）、战略情报系统（SIS，strategy information system）等，都体现了现代化高新技术在流通业中的应用。大规模的农资连锁经营能为现代化管理技术应用打好基础，使以电子计算机为基础的信息技术、采购技术、配送技术等，支持连锁企业的高效率营运，尽快适应现代化大工业、大生产、大流通、大贸易的趋势，实现以配送中心为核心的统购分销、快速信息反馈等低技术含量企业所无法达到的效果。

当然，连锁经营不同的模式有着不同的发展格式，其体现的发展优势也不同，其中以特许经营的发展优势最为明显。特许经营作为一种规模化、低成本的智慧性商业扩张形式，它利用知识产权的转让，充分调动一切有利的资本并将其实现最优组合。

（4）原材料供销组织连锁经营的形成与发展

实行农资连锁经营对原材料供销组织和对农民来说是一个双赢的选择。一方面，农资连锁经营是提升原材料供销组织竞争力的有效途径；另一方面，农民可以通过连锁经营及时购买到急需的、价格实惠的农资产品。因此，原材料流通企业的连锁经营是提高产销组织运作效率的重要因素之一。

在农资市场经营混乱的状况下，一些原有的农资生产企业和流通企业，以及部分民营企业为了降低成本，增加利润，纷纷开始采用连锁经营这一现代经营形式。

案例12　河北宣化公司

2002年初，华北最大的除草剂生产企业——河北宣化农药有限责任公司发起并投资控股组建了北京德地得农化产品营销有限公司。该公司在山东、河北两省优选100家县级经销商加盟，并与台湾专门从事连锁经营管理的顾问公司及农药界卓越的管理人才共同组建。新公司成立后仍在不断吸纳产品质量好、产品适合农业生产需要的优秀生产企业和高新研发机构来扩大公司的产品供应能力和整体资源，还将与国外跨国公司进行强强联合，真正达到规模经营的国际模式，打造中国乃至国际的农化产品连锁经营的“航母”。

案例13　宁夏农业生产资料总公司

农资市场竞争日趋激烈，多家插手经营，化肥经营权不断放宽，供销社农资部门面临着巨大的压力和挑战。在化肥市场无序竞争的状态下，宁夏农业生产资料总公司提出“外联货源保供应、下联农民占市场、中联系统扩经营、横联‘三站’强服务”的经营思路，在区供销社统一安排部署和区农行大力支持下，推行“连锁经营、封闭运行、顺价销售、让利农民”的化肥经营方式，在竞争中稳定了农资经营主渠道地位。发挥联合优势，在竞争中求发展。为稳定市场，争取主动，发挥供销社农资系统多年来形成的设施、网络、人才、渠道、实力和经验等综合优势，根据宁夏回族自治区化肥市场的实际现状，1998年末，由区农资公司牵头，本着统一运作、风险共担、利益共享、目标一致、责任统一的原则，成立化肥联营集团。集团成员签订了化肥联营合同，明确各自的权利和义务。2000年联合经营的各项工作开展得基本顺利，在十分复杂的情况下取得了较好的成果。截止5月底，联营集团共销售化肥6．12万吨，同比上升3．7%，其中磷酸二铵5．4万吨，同比上升5．9%。化肥销售实现稳中有升，巩固了供销社主渠道地位。

案例14　德隆公司

自2002年12月以来，有50家农资超市在山东寿光农村涌现出来。寿光的所有这些农资超市都是北京德农公司的，属于新疆德隆集团的一个全资子公司。德农在寿光共规划了55家农资超市，分布在种植大棚菜集中的十几个乡镇，半数以上设在村中、地头和路边，有的设在镇区所在地。各店商品均由公司统一配送。中心店的销售额为日均3万元左右。德农超市实行会员制，农民免费入会。对每个消费者建立消费档案，实行积分制，积分满300分的农民可以成为金卡会员，享受更优惠的服务。不搞赊销，但对达到一定购货数量农民也实行送货。德农超市还把供销社的“坐堂咨询”也借鉴过来，现在德农每天现场接待100个来咨询的农民，咨询电话一天有100多个。

原材料供销组织连锁经营在我国已经悄然兴起，并有逐步扩大的趋势。但从我国目前农资连锁经营的主体看，还存在着数量少、规模小的现象。拿最具连锁经营优势的供销社系统来看，供销系统共有48．8万个经营网点，其中有5万多个农资经营网点有一部分引进了连锁经营等现代流通方式，但并没有形成规模。因此，搞好农资连锁经营在我国还有很长的一段路要走。

在目前的情况下，要搞好农资的连锁经营，增强农资连锁的服务功能，我们还需要切实做好以下工作。

首先，应依照农资经营、农资商品、农资物流的特性以及农资市场的特点，探寻和实践新的、符合实际的农资连锁的经营模式。农资连锁经营不能直接照搬城市中一般商业连锁经营的模式，也不能以为只要在连锁经营中投入了巨资就一定能将其搞好。应该在农资连锁经营的理念、经营宗旨、经营方针上着力进行探索，做好农资连锁经营的标准化管理，对每一个连锁店的开设，在方位、地址的选择上进行科学决策。各参与连锁经营的市场主体应该在建立农资连锁经营管理模式上有所创新，在创新的基础上逐步将自己的连锁经营模式推广开来。

其二，在进入WTO的新形势下，面对国外有实力的大公司的竞争威胁，应着重发挥联合经营的优势，将农资生产、流通各环节优势资源集中起来，将农资连锁经营迅速做大做强，同国外竞争实力抗衡。从农资产销的市场主体来看，农资生产企业、供销社农资公司，农技三站等有法定权利经营农资的企业，目前还存在着各自为政，相互激烈竞争的市场格局。并且在供销社农资公司内部，因为各级供销社都是法人企业单位，都有自主经营的权利，各农资公司独立经营的格局也使各级农资公司之间竞争日益激烈。农资市场的无序竞争，在导致成本增加，利润减少的同时，也会因为市场管理难度大，而给一些不法经营分子以各种方式大肆进行私人挂靠、代销等不法经营留下了空间。使农资市场的不规范经营愈演愈烈，假冒伪劣现象屡禁不止。因此，要规范农资市场经营秩序，除了要加强农资市场监管之外，更需要改变目前农资市场的混乱局面。应该积极推广农资企业的战略联盟经营形式，将农资生产企业的生产优势、供销社农资公司的销售网络优势和农技三站的服务优势集中起来，通过连锁经营形式的创新来整合农资市场，将农资经营纳入有序竞争的轨道。

其三，增强农资连锁经营的服务功能。在整个农产品产销链中，农资连锁经营的目的不仅仅是增强自身的竞争优势，获取更多的利润，而应该将服务农业的功能体现出来，使农民在买到放心农资的同时，进一步确切地知道自己的土壤、自己的作物究竟需要什么农资，需要多少，从而降低生产环节的成本。增强农资连锁经营的服务功能，可以在降低生产环节成本的同时，进一步提高农资供销企业的竞争力。农资供销企业在增强其为农服务功能的同时，也能利用从终端用户反馈回来的需求信息，进一步改进农资质量，调整农资生产结构和生产数量，降低库存，获取更大利润。农资连锁经营服务功能的增强与农资供销企业市场竞争力的提高是一个互动的过程，是双赢战略。