6．1．2　构建原材料生产企业战略联盟

围绕着提高原材料供销组织市场竞争力、顾客满意程度、降低库存，原材料供销组织的再造需要从构建原材料生产企业之间战略联盟以及原材料生产企业与流通企业、组织的连锁经营入手。

1．原材料生产企业战略联盟的作用

我国原材料供销组织内的企业普遍规模小、实力弱，在发展中虽然都有各自的特点，但却因为自身资源和能力的约束，战略缺口较大。在激烈的竞争中，没有哪个企业能在所有方面始终保持领先地位。战略联盟可把各个企业的独有优势结合起来，建立一个“集优”的联盟组织。原材料生产企业之间进行的战略联盟须从各企业自身的经营状况和经营目标出发，遵循合作与竞争、地位平等、优势互补的原则，将自身发展目标与战略联盟目标结合起来，在激烈的市场竞争中保持竞争的优势地位。

（1）提升技术创新和产品开发能力

任何企业和组织生存发展都离不开持续的技术创新，因为没有技术领先优势的企业就没有市场优势，不能及时推出新产品，企业就无法增强市场的扩展能力。而技术创新和新产品开发，往往需要巨额投入。以农药生产企业为例，在20世纪40年代发现滴滴涕时，开发农药化合物相对而言是较为容易的。20世纪50年代随机合成筛选成功率为1／1800，当时对安全评价和代谢、残留等要求并不高，由于现代农业和环境保护对新农药品种性能的要求日益提高，农药开发成功率越来越低。到20世纪70年代末至80年代初开发一个新品种约需随机合成筛选一万个化合物，并须通过严格的毒理和环境评价。同时开发一个新农药品种的耗资也在日益增加，从20世纪50年代的1 500万美元到20世纪80年代的5 000万美元，甚至更高。而且研究开发的时间从发现新化合物的生物活性到投产上市需要长达8～10年的时间。战略联盟不仅可以通过联盟内的企业共同分担技术创新和产品开发成本来弥补战略缺口，也可以降低技术创新和产品开发给企业带来的风险。

（2）促进企业间相互学习，提升竞争力

我国农资生产企业普遍技术水平低、科研实力弱，仅凭单个企业的能力已经很难掌握竞争主动权。因此，必须要依靠企业之间的战略联盟来改变这种状况。各企业和组织与国内或者国外实力强于自己的企业建立联盟，借助与联盟内企业的合作，特别是与国外有实力的农资生产、营销企业的联盟，可以实现与世界领先技术跨越式对接，以较低的成本，吸收和消化先进的知识和技术。同时通过企业间联盟，也可以相互传递技术，互通信息和知识，弥补不足，促成联盟企业的协同发展。

（3）实现规模效应

降低生产经营成本和拓宽销售范围是所有企业所追求的经营目标之一。在小规模、分散经营条件下，任何单个企业都无能力达到这一目标。战略联盟是实现企业规模经济效应的有效手段。首先，可以扩大生产规模，降低生产成本。其次，战略联盟能促进联盟内的分工和专业化生产，进一步提高生产效率。其三，农资生产企业可以整合战略联盟中各企业和组织原有直销网络，拓宽农资销售范围。

（4）维护竞争秩序

农资生产企业小规模、分散经营最突出的弱点是难以避免的恶性竞争。这不仅降低了各自的盈利水平，而且容易造成两败俱伤。此外，市场竞争秩序混乱，也给部分制假、造假的投机分子以可乘之机。因此，也有必要通过各企业的战略联盟来加强合作，避免恶性竞争，共同维护竞争秩序。

2．原材料生产企业战略联盟的形式

原材料生产企业战略联盟形式按照战略联盟中各企业之间关系的松散和紧密程度不同，大致分为两类联盟形式：

（1）股权联盟

股权式战略联盟可以分为相互出资型战略联盟和相互持股型战略联盟两种，它是一种较为紧密的联盟形式。相互出资型战略联盟是由各成员作为股东共同创立的，各成员共同出资兴办新企业，成为公司股东，新公司拥有独立的资产、人事和管理权限，其经营成果被各出资人享有。通过这种联盟形式，原材料生产企业可以将各自的优势资源集中起来，共同进行新产品开发，开拓新市场等业务。这是一种最为稳定而且有效的联盟形式，它能促进各企业学习合营方的管理能力、先进技术和市场营销技能。相互持股型战略联盟是指成立联盟的企业为建立长久而稳定的联盟关系，相互间持有对方少量股份的一种联盟形式。

（2）契约联盟

契约式联盟以联合研究开发和联合市场行动最为普遍。最常见的契约联盟形式有：①技术合作协议。联盟成员间相互交流技术资料，通过“知识”的学习来增强竞争实力。②合作开发协议。发挥各自的优势，共同使用双方的科研设施和生产能力，开发新产品。③生产营销协议。通过制定协议，共同生产和销售某一产品，这种协议并不给联盟内各成员带来资产、组织结构和管理方式的变化，仅仅通过协议规定合作项目、完成时间等内容。成员之间仍然保持着各自的独立性，甚至在协议之外仍然相互竞争。

原材料生产企业这两种联盟形式各有其优势和不足。相对于股权式战略联盟而言，契约式联盟由于更强调相关企业的协调与默契，其在经营的灵活性、自主权和经济效益等方面比股权式战略联盟有更大的优越性。不足之处是契约式联盟的投入较大，转置成本较高，而股权式战略联盟则借助联盟增强资金实力，并且合作更能持久。契约式战略联盟的不足还在于，松散的组织形式会由于机会主义行为而效率低下。为避免这一情况的发生，契约式就可能转化为股权式，出现一方收购另一方的情形。

面对农资市场日趋严重的混乱、经营无序、重复建设，资源浪费等现象，为了提高为农服务的能力，我国部分原材料生产企业已经开始尝试战略联盟这一供销组织形式。

案例11　农药行业联盟

2001年₉月，由江苏克胜集团筹划发起的农药行业联盟高峰会在哈尔滨举行。江苏克胜、湖北沙隆达、河北宣化、大连瑞泽、江苏新沂、新沂利民、克胜新依达、河南未来等13家农药产销骨干企业老总聚首哈尔滨，共商行业联盟大事。江苏克胜集团是国内农药知名企业、中国最大的农用杀螨剂研制生产基地，主产品扫螨净、蚜虱净双双跻身中国农药十大名牌，“克胜”商标成为农药业界著名商标。克胜集团早在两年前南京全国植保大会上就率先发出了行业联盟的倡议。此后，该集团对行业联盟课题进行了大量的调研思考，并与同行多位老总进行了广泛的交流探讨，就共同关注的问题初步达成共识。会上，各位骨干农药企业的老总本着体现“引导潮流，与时俱进，呼唤联盟，共谋发展”的时代特征，重点就共同发起建立“名厂精品农药专卖”新型合作模式进行了广泛而深入的研讨，湖北沙隆达农药股份有限公司董事长张茂立等5个农药生产厂家的5位董事长在会上发了言。13个厂家的13位老总达成了共识，一致认为，实行战略结盟，资源重组，以加快建立理想、活力、开放的农药市场，13家骨干企业将率先在市场共建、网络共享、优势聚合上求得突破。联盟高峰会结束时发表了行业《联盟宣言》，并希望更多的企业家参与战略结盟，壮大联盟阵线，共同倡导联盟理念，传播联盟文化，为行业联盟推波助澜。

3．原材料生产企业战略联盟的运行机制

（1）原材料生产企业战略联盟的竞合机制

原材料生产企业战略联盟的建立，可以使联盟企业依托各自所拥有的资源和规制结构（Governance Structure）进行相互联系和相互作用，最终可以使各成员都能获利，然而，这种合作关系的维系取决于对合作中“机会主义行为”的有效防范。

利益机会主义倾向（Opportunistic Intentions）是指行为主体借助不正当手段谋取自身利益的行为倾向，它源于人们追逐自身利益最大化的经济动机。机会主义倾向造成了行为主体之间相互关系的固有不稳定性，在原材料企业战略联盟中，它既不能用价格机制，也不能用权威手段予以抑制和克服。所以，如何有效防范机会主义行为就成为原材料加工企业战略联盟的基本问题。

在合作关系中，对机会主义行为的控制机制主要有两种：契约（Cont ract）和信任（Trust）。契约可以对参与者的合作投入及其在合作过程中的行为做出详尽的规定。然而，合作投入和合作行为都具有数量和质量两方面的规定，契约能对其可量化的部分实施监控，但对其难以量化的部分就无能为力。因此，合作契约虽然可以抑制机会主义倾向，但却不能有效地阻止它。

图6．1　原材料生产企业的合作机制

图6．2　原材料战略联盟的基本模型

图6．3　基于信任的原材料战略联盟运行机制

图6．4　基于契约的原材料战略联盟运行机制

信任被认为是防范机会主义行为的有效机制，也是研究企业合作问题的一个热点。企业之间的信任是一种预期，它可以减少对联盟伙伴的机会主义行为的担忧。企业之间的信任可分为基于认知的信任（Knowledge－based trust）和基于威慑的信任（Deterrence－based trust）。基于认知的信任是指企业从以前的交往中认识到和培育了相互的信任感；基于威慑的信任则是指企业都意识到存在着一种威慑，即任何不诚实行为都将导致代价昂贵的惩罚。

基于以上论述，我们可以用图6．1、6．2所示的概念模型，分别描述合作和原材料战略联盟的图景。同样我们也可以用图6．3和6．4来描述基于契约的战略联盟和基于信任的战略联盟的运行机制。

（2）原材料生产企业战略联盟的利益分配机制

原材料企业战略联盟建立的基础为：①原材料生产企业加入联盟后的收益不低于其单独参与竞争时的收益；②联盟成员从联盟中获得的收益大于其投入或做出的贡献；③联盟利益的公开、公正、共享有制度保障。只有互利才能资源互补，只有利益共享，才能风险共担。联盟体利益公正、公正有制度保障和约束；④对机会主义倾向的有效防范。满足这些条件，联盟体便可以继续发展下去。

原材料生产企业对自身最大利益的追求，可能会导致联盟协作的破坏，从而各原材料生产企业将会处于“囚徒困境”，这种境地将会使得高投入低效率。联盟的建立、维持与成员的投入产出是密切相关的。

图6．5　企业合作生产模型

设有n个原材料生产企业E_i（i＝1，2，…，n），各拥有资源S_i，如图6．5a所示，企业可以单独完成或合作参与同一生产过程M。在单独生产的情形下，它通过投入资源K_i，在相应转换因子F（K_i）的作用下，获得收益U（i）。当它以等量等质的资源K_i投入合作生产时，可期望按一定比例规则分享合作生产的总收益R。

在图6．5b中，R＝F（K₁，K₂，…，K_n）显然是非线性函数，为简化问题，可将K₁，K₂，…，K_n对R的影响分为线形叠加和交互作用两部分，即R随∑K_i而线形增长，而K₁，K₂，…，K_n之间所产生的对R的交互作用则被归入转换因子F（K₁，K₂，…，K_n）之中，进而通过F影响R。这样，企业合作生产的总收益就可以表示为：

由分析可知，要满足联盟建立的条件，途经有三条：①提高合作的收益。②收益相对公开，能合理确定分配准则。③防范监督约束制度比较完善。这也是建立联盟的基本问题。(www.daowen.com)

为研究企业对联盟总收益的分配，设n人零和有限对策的局中人集合为T＝（1，2，…，n），T∈I，称T为该对策的一个联盟，将I中除去T后所剩的那个子集记作－T，则可把T与－T看成一个二人零和有限对策中的局中人，对于T，作一个实值函数

其中αβ分别表示T与－T的混合策略，K_r（αβ）表示在策略对（αβ）下，联盟T的期望收益，我们称U（T）是n人对策的一个特征函数。

由此定义可知，U（T）对每一个I的子集是有意义的，并且它表示了联盟T在对策中的总收入。一般来说，仅有总收入还不一定能使这个联盟得以稳定，因为它还有赖于在联盟内各个局中人间的分配状况。

在n人零和有限对策中，特征函数值表示联盟的总收入。对这笔收入，在联盟内如何分配，还是一个重要问题。分配方案不恰当，任何联盟也无法继续下去。因此，只有涉及到局中人之间的分配时，方可认为真正触及到n人零和联盟对策的实质问题。

在对策中，许多人所采用的联盟形式主要取决于总收入的分配方案对各局中人的作用。如果用x_i表示局中人i在联盟内的收入（如果x_i为负数，就表示局中人的支出是︱x_i︱）。于是，参加对策的局中人的支付就可用矢量（x₁，x₂，…，x_n）表示。

设U（S）是n人零和有限对策G的特征函数，x_i表示局中人i在联盟T的总收益中的收入，u（i）表示局中人i单独参加对策时的收入，并定义矢量X＝（x₁，x₂，…，x_n），若x_i（i∈T）是实数，并满足下述条件：

则称矢量X＝（x₁，x₂，…，x_n）为对策G的一个分配矢量，简称分配。

上述定义中条件（6．2）的意义是联盟T的收益为U（T）。则其余局中人－T的收益为－U（T）。而条件（6．3）则表示如果局中人i是某个联盟T的成员，则他加入联盟后的收入X_i不会低于他单独参加对策时的收入U（i），显然只有这样，联盟对他才有吸引力。反之，如果不等式U（i）＞X_i，则局中人i将不愿意参加联盟。于是联盟便不可能形成，因而分配也无从谈起。因此，条件（6．3）是在讨论联盟成立时的必要条件之一。需要再次强调指出：分配矢量x是与某个联盟密切相关的概念，因此离开联盟，分配也就无从谈起。

综合上式，就得到原材料生产企业战略联盟模型

模型说明，原材料生产企业合作的发生与维系取决于U（T）和A的共同作用。因为合作总收益U（T）除了受投入和客观条件的制约外，也受到人的主观努力的强烈影响，而分配准则则完全是一种认为地约定，所以U（T）和A是相互影响，相互牵动的。

战略联盟的情形可以建立一个合作博弈模型。假设某个原材料生产企业战略联盟中有n个企业参加，则该联盟可建立如下博弈模型：

G（N，A）＝（S₁，…，S_n；b₁，…，b_m；A₁，…，A_n）

其中：G（N，A）为一个有n个局中人参加的合作博弈；

　　　S₁，…，S_n分别表示n个局中人的策略集；

　　　b₁，…，b_m表示联盟所达成的协议，及对各局中人的约束与分配准则；

　　　A₁表示第i个局中人的特征函数，它是联盟协议和局中人策略的多元函数。

因此，合作博弈G（N，A）包含一个局中人集N＝（1，2，…，n），策略集S＝（S₁，…，S_n），协议集B＝（b₁，…，b_m）以及每个联盟参与者i∈N的一个特征函数集A，实际的A（i）可以解释为联盟中成员合作时所能实现的最大利益。

由以上联盟的建立条件可知，联盟的收益如何在成员间分配，是有关联盟的一个重要问题。如果分配方案不恰当，联盟便不可能成立。因此，分配方案是联盟中一个实质性问题。以下是四个分配模型。

一是基于资源投入量的分配模型。在企业生产合作实践中，普遍采用的是基于资源投入量的分配准则，也就是成员企业E_i对合作生产总收益R的分享依据其资源投入量K_i的大小按比例进行，既有：

只有在这样的约束条件下，联盟成员才认为很公平，而且易于操作。但这种分配准则有明显的缺陷，即分配不公平。通过联盟，使成员企业的收益增幅不同，各成员通过参加联盟的收益增幅为：

以（6．1）及（6．6）代入，并注意到U（i）＝FiKi可得

由上式E_iF_i比，即资源转换效率高的成员的收益增幅反而小，这样，就容易引起不公平感，进而危及联盟的合作前景。

二是基于资源转换效率Fi的分配模型

虽然这种分配模型有一定的公平感，但对于资源投入量较大的成员企业常有不公平的感觉，可能会导致合作危机。

三是单独生产收益u（i）的分配模型

因为U（i）＝F_iS_i，所以，它既反映了企业Ei自身的资源转换能力，也间接反映了其投入合作的资源量。合作生产的总收益R＝F∑S_i，正是各企业的F_i和S_i共同作用的结果。所以，按单独生产收益U（i）来分配总收益R体现了单个企业对合作生产的贡献。

四是基于资源投入量和资源转换效率的分配模型

这种分配模型综合考虑了资源投入量和资源转换效率这两种因素，因此比较合理。但确定这两个因素权重的系数b₁，b₂则显得较为关键。

（3）原材料生产企业战略联盟的监督约束机制

通过以下几个方面可以约束联盟企业的机会主义行为。

首先，提高联盟成员的辨识能力。联盟成员通过识别对方并记住相互接触的历史对合作的持续性是必要的，通过建立严格制度回报遵守约定者，惩罚违约者，使得基于回报的遵守约定的成员能够受益，而机会主义行为不会得到更多的收益，这是对遵守约定的一个激励措施。

其二，增大联盟成员对未来收益的期望值。这样会加大联盟成员采取其他策略的风险代价和机会成本，进而实现联盟的稳定性。其三，增大未来的影响。如果未来相对于现在更为重要的话，联盟合作将是稳定的，对于看重未来利益的联盟成员也愿意选择遵守约定。因为每个联盟成员都可以用隐含的报复威胁对方，而且由于各方持续接触足够长使得这种威胁能够奏效。在这种情况下，联盟成员间更愿意遵守协定，而不是违约。

其四，改变收益值。收益结构的变化能够改变参与方之间的相互作用，从而改变“囚徒困境”的情况。如果收益值改变了，就可以从不稳定的战略联盟转为稳定的战略联盟，联盟成员都会遵守约定而非违约。

其五，掌握促进合作的准则与技能。在以原材料生产为企业战略联盟经济关系中，促进联盟稳定的一个较好的办法是关心他人的利益。此外，适时地给予遵守约定方回报是巩固联盟的有效途径。坚持公平是许多基于回报策略的基本特征。这种策略不仅帮助自己，也通过使损人利己的策略难以生存来帮助别人。由于确保了对试图不遵守约定的惩罚，因此违约的策略就得不到好处。所以一个基于回报的策略能让对方从共同遵守约定得到奖励，从而实现联盟的自我控制，增强联盟的稳定性。

其六，使联盟内决策的程序公平。在知识经济时代，战略联盟面临的核心挑战是如何获得联盟成员积极、自愿的合作。当人们感到联盟中战略决策程序公平时，他们在信任和承诺态度的基础上显示出高度的自愿遵守约定。相反的，当他们觉得程序不公平时，他们就以隐藏思想、拖延构思和违背约定来拒绝合作。

通过理论导向，促使联盟成员建立起积极合作意识，使得他们相互关心，同时加强监督、约束的制度建设，实现联盟利益共享，从而增大R的效用值。