4．1．5　特定市场结构影响

威廉姆森认为交易的不确定性是因为有限理性和机会主义行为所致。在此基础上，本书认为，在果品产销衔接的过程中，有限理性固然存在，但是产销间机会主义行为的产生与产销间纵向的市场结构有着密切的关系，因为不同的市场结构将会促进或者抑制机会主义的发生。

按照上节分析，在资产专用性影响下，处在C点的产销双方因为相互依赖性较强，较易形成稳定的产销组织。但是处在A、B、D点的双方为什么会出现产销脱节的现象，特别是在D点的产销双方的交易地位会发生逆转，除了投资专用性的解释外，本书认为，这是产销双方所处的特定市场结构所引发的机会主义行为所致。

威廉姆森认为，在交易中双方都存在机会主义的动机。机会主义就是欺骗性地追求自利的行为，也即在交易中有损害对方利益的行为。那么，机会主义为什么会发生，它发生的前提条件是什么？本书认为，在果品产销组织中，果品产销双方目前的市场结构为机会主义的发生创造了条件。果品产销市场结构的特征是：一方面，果农规模小、数量众多、生产分散；另一方面，加工、销售方企业的数量较多、市场集中度较低。在这种情况下，产销双方的任何一个市场主体与对方发生交易的概率很低。假设产销双方的交易是随机的，果农的数量为M，他们与龙头企业在一个生产季节只发生一次交易，则一个龙头企业与单个果农发生一次交易的概率为P＝1／M，M越大，则P越小。即，在相当长的时期内，产销双方的交易多为一次性交易或者交易次数是有限的，这就构成了交易双方的一次性“囚徒困境”博弈。以果农与龙头企业之间的交易为例，它们在交易过程中都有两个可以选择的战略，即合作与不合作，双方的博弈组合及效用矩阵如图4．2。W代表交易双方选择合作获得的收益，X代表交易中自己不合作而对方合作所得的收益，Y代表交易中自己合作而对方不合作所得的收益，双方都不合作时的收益为0，且有X＞W＞Y＞0。

图4．2　龙头企业与果农博弈关系图

在利益最大化动机的驱使下，个人理性战胜集体理性，双方的最优战略都是不合作，即（不合作、不合作）是双方进行一次性或有限次数博弈的纳什均衡。(www.daowen.com)

在这种状况下，产销双方不会对未来交易产生长期预期，现期的机会主义行为遭到未来报复的可能性很小。因为，产销双方中任何一方的冷酷战略都不会产生效果。假设，在第一次交易之中，果农选择了合作，龙头企业选择了不合作，按照假设，果农一定会在随后的交易中以冷酷战略来作为对龙头企业不合作的报复。但是，果农规模小、数量多的现实，龙头企业在随后的交易中会“打一枪换一个地方”，并会很容易地找到其他果农进行交易。从而使与龙头企业进行第一次交易的果农的冷酷战略失效。相反，果农在第一次交易中不合作，然后再与其他龙头企业进行交易，也会使龙头企业的冷酷战略没有威胁力。在这一情况下，果农不可能得到来自龙头企业方资金、技术等方面的支持，因为龙头企业的这些投入极易外溢至公共领域。

如果果农与龙头企业之间的博弈无限次重复下去，并假定双方都将在博弈中采取“冷酷战略”，即：开始选择合作，直到对方选择了不合作，然后永远选择不合作。令果农与龙头企业的贴现因子δ相同。假定果农选择了冷酷战略，如果龙头企业在某个阶段首先选择了不合作，该阶段他得到了X个单位的收益，而选择合作的果农仅得到Y个单位。但龙头企业的机会主义行为将触发果农永远不合作的报复，这就会使龙头企业在随后的每个阶段将获得0个单位的收益。因此，若下列条件成立时，假定果农没有选择不合作，龙头企业将选择合作：

X＋δ（0）＋δ²（0）＋…≤W＋δ（W）＋δ²（W）＋…

解上述条件得：δ≥（X－W）／X

在果农和龙头企业任何一方选择冷酷战略时，对方选冷酷战略都是其最优战略。因此，冷酷战略构成了纳什均衡。由此可知，如果δ≥（X－W）／X（即博弈双方都有足够的耐心），则帕累托最优（合作、合作）是每一个阶段的均衡结果。因为双方任何短期的机会主义行为的所得都是微不足道的，双方都愿意为自己建立一个乐于合作的声誉。果农和龙头企业因此走出“囚徒困境”。

因此，抑制产销双方在交易中的机会主义，或者说果品产销双方走出“囚徒困境”的条件是产销间重复博弈关系的建立。产销间建立重复博弈关系需要增加双方在交易中的相遇次数。在果品产销双方目前的市场结构条件下，只有增加产销之间发生交易的概率，也即减少参与产销交易者的数量，提高产销双方的组织化程度，才能最大限度地减少产销双方的机会主义行为，实现利益最优化。