（一）渠道策略

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使旅游中小企业迅速、及时地将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流动费用的目的。任何旅游中小企业要把自己的产品顺利地销售出去，就需要正确地选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中间商。

（二）旅游销售渠道的类型

1. 直接式销售渠道和间接式销售渠道

将销售渠道按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式销售渠道和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节；间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

采用直接式销售渠道具有销售及时，中间费用少，便于控制价格，能及时了解市场，有利于提供服务等优点；但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广、市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接式销售渠道由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识、经验和关系，从而可以简化交易，缩短买卖时间，集中人力、财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等。

一般来讲，在以下情况下旅游中小企业适合采取直接式销售渠道：

（1）市场集中，销售范围较小。

（2）技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及易变质或者易破损的商品。

（3）企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

反之，在以下情况下旅游中小企业适合采取间接式销售渠道：

（1）市场分散，销售范围广，如大部分消费品。

（2）非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品等。

（3）企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

2. 长渠道和短渠道

将销售渠道按照其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移 到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道有四种基本类型：生产者— 消费者、生产者— 零售商— 消费者、生产者— 代理商或者批发商— 零售商— 消费者、生产者— 代理商— 批发商— 零售商— 消费者。

旅游中小企业决定采用间接式销售渠道后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用、加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道还是短渠道，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。

一般来讲，在以下情况下旅游中小企业适合采取短渠道销售策略：

（1）从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强。

（2）零售市场相对集中，需求数量大。

（3）企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。

反之，在以下情况下旅游中小企业适合采取长渠道销售策略：

（1）从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高。

（2）零售市场较为分散，各市场需求量较小。

（3）企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

3. 宽渠道和窄渠道策略(www.daowen.com)

销售渠道的宽窄，就是旅游中小企业确定由多少中间商来经营某种商品，即决定销售渠道的每个层次（环节）适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下，有以下三种具体策略可供选择：

（1）广泛销售策略。

由于企业的商品数量很大而市场面又广，为了能够使商品得到广泛推销，使用户随时都可以买到这种商品，需要采用广泛销售策略。例如，一般日常用品可以采取这种策略。采用这种策略的旅游生产企业需要负担较多的广告费和促销费，以利于调动中间商的积极性。

（2）有选择的销售策略。

旅游中小企业有选择地挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品。采用这种策略，由于中间商数目较少，有利于厂商之间相互紧密协作，同时，也能够使旅游生产企业降低销售费用和提高控制能力，这种策略的适用面较广。例如，选购耐用消费品、新产品试销以及大部分生产资料商品，都应该根据产品和市场的特点，选择较为合适的批发商和零售商。中间商的具体数目，应该根据具体情况而定，一般来讲应该既要使中间商有足够的市场面，又能够保证企业的商品能够及时地销售出去。

（3）独家经营销售策略。

独家经营即旅游中小企业只选择一家中间商，赋予它经销自己商品的权利。在一般情况下，旅游中小企业在特定的市场范围内，不能再通过其他中间商来推销这种商品；而选定的经销商也不能再经营其他同类的产品。生产企业和中间商双方都应该通过签订协议做出明确的规定，这种策略主要适合于某些特殊的消费品、某些高档高价的商品以及具有独特风格的旅游纪念品。采用这种策略，有利于调动中间商更积极地推销商品，同时，旅游中小企业对中间商的售价、宣传推广、信贷和服务等工作可以加强控制，更好地配合协作，从而有助于提高旅游中小企业的声誉和商品的形象，提高经济效益。

（三）旅游中间商选择

旅游中间商是指旅游生产者与用户之间，参与旅游商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。按照是否拥有商品的所有权，可以将旅游中间商分为旅游经销商和旅游代理商；按其在流通过程中所起的不同作用，又可以将旅游中间商分为旅游批发商和旅游零售商。

1. 旅游经销商与旅游代理商

旅游经销商是指从事旅游商品交易业务，在旅游商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。

旅游代理商是受旅游生产者委托，从事旅游商品交易业务，但不具有旅游商品所有权的中间商。按旅游代理商与生产公司业务联系的特点，又可以将其再分为企业代理商、销售代理商、寄售商和经纪商。

2. 旅游零售商与旅游批发商

旅游零售商是指向最终消费者提供旅游商品和服务的中间商。旅游零售商是销售系统中数量最多的组织。旅游零售商按经营商品类别不同，由专业商店、百货公司、超级市场、方便商店等组成。从着眼于价格竞争来看，旅游零售商有折扣商店、仓库商店、样本收获商店等。从不设铺面的零售商来看，旅游零售商有邮购和电话订货零售商、自动机售货、流动售货等。从管理系统不同的各种零售组织看，旅游零售商有联营商店、自愿联合商店和零售商合作组织、协同商业百货商店、消费者合作社等。

旅游批发商是介于旅游生产者和旅游零售商之间的中间商。旅游批发商按营销商品种类的多少来分，可以分为一般批发商和专业批发商；按照服务地区分可以分为全国批发商、区域批发商和地方批发商；按是否拥有商品经营权可以分为经销批发商和代理批发商；按服务的内容可以分为综合服务批发商和专业服务批发商。

（四）旅游中小企业营销渠道策略

在当下市场，对于渠道的建立主要还需要改变固有的封闭观念，以创新和发展为动力，建立创新和进步的管理思路，建立健全的营销渠道体系，在建立协同效应的情况下提高旅游中小企业营销渠道管理水平。为了构建新时期的营销渠道管理方式，应该注意以下几点的落实。

1. 创新思路

在营销渠道管理的进程中加大对新思维的培养与运用，可以进一步使管理更加科学与专业。做到每一位管理参与者都对创新思路有具体的利用，逐渐把创新思路融入管理的具体事项当中，可以从部门职责的协调开始，以保证整体有效地实施营销渠道管理。注重渠道管理规范化，全面进行对品牌形象的优化，对企业的战略进行系统整理，摒弃过时的要求准则，发展新兴的对战略发展有长远利益的标准，使知名度得以提升。在市场沟通的时候采取积极有效的办法，不要局限于简单方案的使用，要综合考虑，多角度地建设企业的形象，在市场上做到优良的企业形象，加强企业品牌文化和产品在渠道管理中的正常流动。

2. 完善体系

完善营销渠道体系是旅游中小企业管理中不可缺少的关键部分，有必要把市场作为指导营销渠道选择的方向，形成完整的渠道体系，以满足复杂多样的市场要求。传统的营销渠道管理系统过于简单，管理的基础是最大化利益关系，削弱管理以人为本的思路；应该以巩固利益关系为首要基础，更好地适应复杂多样的市场。

3. 提高水平

缺乏协同作用会使相关的管理没有办法发挥到正常的效果，使管理的正常作用得不到体现。当前旅游中小企业的协同效应应该得到加强，并突出市场在企业发展中的重要作用。应该依据相关的规范准则，提升自身的管理水准，依靠战略管理理念，更好地控制营销建设。

综上所述，旅游中小企业应该树立与时俱进的渠道新思路，建立有效的协同和其他方式来提高营销渠道管理的高效能，更好地促进企业的发展和进步。