（一）找准定位——锁定“淘宝一代”，专做年轻人市场

布丁酒店通过调研发现两个问题：一是中国的酒店住宿市场，无论星级酒店还是经济型连锁酒店，多关注于35岁以上的商务人群，但根据中国旅游研究院的调研显示，65%的中国出行人口是35岁以下的年轻人，而专门针对该人群的住宿产品并不多；二是中国酒店价格分成几个档次，300元以上的多为星级酒店，150～250元是经济型酒店的价格，再往下就是大量社会旅馆，价格在100元以下，基本处于无管理、无规范、无营销的真空地带，而100～150元之间是一个价格的空白区。

基于此，确定了自己的市场定位，即锁定于18～35岁、月收入在2000～6000元的大众年轻人市场。这部分顾客群体以大学生和都市白领为主，他们爱网络、爱音乐、爱美食、爱旅行、爱时尚，是淘宝迷和微信迷；他们崇尚自由、追求新潮、充满活力、个性十足，拒绝雷同，希望入住的酒店能彰显自我风格；他们同时对价格极为敏感，100～150元产品价格对其具有足够吸引力。举个有趣的例子：一个年轻人来到一个陌生的城市，不管是去游玩还是去看演唱会追星，往往30元钱可能是他一天的饭费，为何不在住宿上省出这个钱呢？

（二）突出时尚——提供个性化服务

布丁酒店力求为乐淘一族的青年人提供舒适但却足够超值的服务。相比其他经济型酒店的20平方米左右的房间面积，布丁酒店房间可以称之为迷你型，最大不超过12平方米，最小则只有5平方米，但就在如此狭小的空间里，布丁酒店却放进了独立卫浴间、1.5米双人床、有苹果电脑的桌台，以及让顾客感到很萌并在网络上引起积极讨论的“神马”图案的窗帘。行业高度同质化的今天，布丁酒店从创立之初就紧盯自己的目标客户，跟随他们的生活轨迹，给新一代顾客提供最具潮流时尚的个性化服务。其中关键就是要给他们不一样的体验。

布丁酒店在实际运营中有很多创新举措，比如：全中国第一家使用苹果产品的连锁酒店，免费WI-FI模式，从创立之初就开始推行全会员制，房卡即会员卡，成为中国第一家实行“入住免押金、退房免查房”服务，真正做到“拎包入住、零秒退房”的高效酒店。此外，在房间内部的产品选购上，布丁酒店十分注重年轻一代的消费趋势和倾向，与宜家家居合作，从软装选择到物品搭配，都体现出潮流时尚的气息。

此外每一家布丁酒店的外观，包括酒店大堂、走廊等，墙面都分别用各种时尚的涂鸦、彩绘进行装饰，力求从第一眼开始就能吸引年轻顾客的注意。各门店几乎都有一个独特的交友区——留言墙，凡入住布丁酒店的客人都可以在墙上贴纸条，许愿或交友、祝福或留念，交流心得，分享自己的故事和感受。除此之外，酒店客人还可以通过布丁酒店官网论坛专区及布丁酒店新浪官方微博（@布丁酒店），实现实时在线交流与互动分享。

（三）聚集人气——全方位狂揽顾客

布丁酒店的市场架构很明确。用户既在线上又在线下，而且不像如家、7天、汉庭等老牌大型连锁酒店，布丁的用户规模和基数还比较小，需要找到公司的目标人群，所以会用到很多工具。简而言之，是线上线下齐围攻。首先，传统的电商工具布丁一直会用，主要实现预订房间功能。其次，百度也是布丁非常重要的推广平台，主要通过SEM（搜索引擎营销）、SEO（搜索引擎优化）推广引来客人。另外，通过微博、人人网、微信、QQ 空间等社会化媒体，建立与客人平等交流、沟通的渠道，提供及时服务，让消费者通过口碑的方式传播布丁品牌，扩大品牌影响力。而在线下，则是在目标群体能够接触到的地方大规模贴二维码供扫描加入——从门店大堂海报到易拉宝，从电梯到客房床头，呈现铺天盖地包围之势。比如高校推广、门店设计及品牌展示、与去哪儿之类的大型渠道商合作等推广方式依然十分重要，但更多的会结合线上来做。

（四）活动策划——陪他玩才是正职

在活动策划方面，布丁酒店结合热点新闻，引发话题与互动，开展抽奖活动，刺激用户参与。用布丁酒店微信客户端运维负责人、布丁酒店市场公关部公关经理王粲的话说，就是“陪他玩”。布丁酒店策划了诸多有特色的活动，吸引众多客人参与。比如下列活动就是很能说明问题的例子。

1.抢占2012 避难点

如今，“末日说”已经不攻自破，但玛雅人的预言“2012年12月21日的黑夜降临以后，12月22日的黎明永远不会到来……”却激发了布丁微信营销人的灵感。布丁（POD），即豌豆夹的小房间。并且布丁房间的设计与太空舱类似，网上不是说诺亚方舟座位有限吗？布丁可以提供避难所啊！

于是布丁酒店微信客户端第一次官方活动“抢占2012避难点”出炉了：12月20日，中午11点至晚上8点，每个整点抢“2012避难点”（即免费房一晚），并通过微信、微博、人人网等网络渠道宣传。截止到活动结束日，总参与人数达到2万多人次，当日新增会员将近6000人。沈阳一个女孩抢到房间后，在新浪微博上晒信息并寻找“末日情人”，一时引发上万条转发与评论，将活动引向高潮。

2.陪他玩的有趣活动

布丁酒店发现，80后和90后人群不仅网络化，而且追求新潮。为了吸引他们关注，更多活动要在大胆和前卫上做文章。比如2013年1月3日，推出“520真爱房”，借力2013年1月4日谐音“爱你一生一世（201314）”，布丁酒店把房号为“520”的房间拿出来送给大家。2013年2月14日情人节前，又推出写“三行情书”赢优盘+布丁免房活动。

“不要过多推送营销消息，更多的是做互动，陪他们玩才是最主要的。”已有半年运维经验的王粲表示，无论是运维还是活动营销，用户的参与和互动很关键。而且，60%都是新会员，对布丁不是很了解，双方建立联系后，有一个互相了解的过程，并重在培养会员黏性。(www.daowen.com)

（五）搭建平台——实现在线互动

布丁微信活动主要分为以下两类。

一类是布丁搭平台，完善功能，让更多会员相互认识、分享旅游或生活趣闻逸事。例如，布丁的APP已发布了多个更新版本，功能越来越丰富，除了订房及LBS（基于位置服务）功能以外，还有夜宵酒店模块、语音查询功能。目前APP客户端所带来的订单占总订单数的近8%，而且这个数字还在持续增长中。推出的新版本增加了酒店周边美食、景点的推荐，用户点评，当地天气查询，租车服务等。公司正在研发APP与客房智控系统相结合的新功能，以后客人用APP除了订房还可以控制房间的灯光、温度、电视频道等。该系统能够智能识别用户文字内容，并且根据关键词进行自动回复。比如，输入“成都”，系统就会回复成都所有的布丁酒店信息，点击即可预定；而如果输入“妹子”，就会收到美女图片；如果输入表情图，就会收到各式笑话等。

另一类是布丁酒店员工与会员们互动。比如前不久开展的“放开那妹纸”等，进行问答式通关，答对了推送一个前台“萌妹纸”的照片。而且为了减少用户信息负担，布丁只在周三和周五推送1条信息，以活动类与游戏类为主。

布丁酒店的微信、微博等社会化媒体运维和营销活动按项目机制开展，主要由公司公关部负责。微信客户端活动交由公关部全权指导，他们是活动方案的主要策划者。在具体执行过程中，如果需要设计功能，则找设术部美工协助设计页面；如果需要后台接口与微信平台对接，则找信息技术部协助。根据活动需要，临时组建一个虚拟的项目团队进行分工合作。

（六）精准营销——构建四合一长线平台

将用户吸引进来后，接下来布丁要考虑的是，如何将他们转化为真实的消费与购买。与小米手机将微信定位于客服的功能不同，布丁更乐于将其定位于一个兼具沟通、会员管理、精准营销与销售这四大功能且呈递推关系的长线平台。

首先，它是布丁品牌与客户即时沟通的平台，通过它可以扩大知名度和营造口碑。其次，它是会员管理平台，通过与微生活后台对接，不但增加了新会员，而且还进一步丰富了老会员数据。这为接下来做很精准的会员管理和服务，以及有针对性的营销工作提供了前提条件。而且，这种点对点的到达模式，使微信成为一个精准的营销平台。至于销售平台，有了精准营销和品牌口碑之后，在技术上开通支付功能便可实现销售愿景。

布丁的营销思路很明确。首先通过微信接触到目标客户，与他们建立“会员”联系，然后陪他们一起玩，逐渐深入了解他们，等时机成熟、清楚知道他们的需求后，给用户推介有价值的信息，实现企业的最终目的。这其中CRM（客户关系管理）大数据库无疑是精准营销的基石。

2013年3 月25 日，布丁酒店CRS（计算机预订系统）系统与微生活CRM（客户关系管理）后台正式对接。这不仅意味着布丁可以拿到微生活会员信息的一手数据，可以拿到会员们消费的轨迹数据，比如说他什么时候开通微生活会员卡，什么时候预订过房间，什么时候入住过，什么时候离店，以及用户归属地等。这类数据对公司营销非常有用。通过数据分析，有利于公司在后台对这些用户进行分层级管理，比如可将会员划分为一直未用卡的用户、非常活跃但未入住的用户、经常入住的用户等。在给他贴上更详细的标签后，接下来就可以将更好的营销活动推送给他。

此外，这种推送也适用于每个区域大型活动期间。一般来说，北上广深等一线城市每年都会有规模不一的各种各样的活动。人群聚集的时候，布丁酒店基于丰富的CRM 数据定向地做信息的推送，效率将更高。

然而，这需要一个长期经营与积累的过程。就微信销售平台功能而言，布丁酒店并不看重微生活会员的第一次消费，而更在意其二次购买。会员的活跃度及重复购买率，是公司考核微信运维团队的重要KPI（关键绩效指标）之一。

截至2013年，布丁会员已达600 万。基于数据化的精准营销已成为布丁酒店今后的重要目标之一。但可以精准到多大程度？这依然是个挑战。首先就目前来看，跨越各社会化媒体平台的会员数据，比如布丁酒店的人人网公共主页、QQ 空间、微博等依然难以打通。因此，要抓取和拥有如此丰富的大数据CRM，给用户贴上精准的标签，不仅布丁，很多网络广告技术都无法实现。而且，布丁酒店在PC端有官网、电商店面，以及微博、人人网等SNS 主页，在移动端有APP 和微信，多端分流以及用户平台的不断流转、迁移，也会给其CRM 管理带来困难。

但对布丁酒店而言，这些难题似乎并不很重要。公司认为，实现精准营销的大环境已经好多了。以前，传统酒店做营销更多的是做硬广告投放，效果有限，比如广告到达率，最重要的是不知道自己的目标人群在哪儿。现在借助微信等营销平台，市场人员可以很清楚地接触目标客户，了解他们的行为轨迹和消费轨迹等，通过数据分析实现营销价值。

面对微信时代的新特点，布丁在公司内部结构上也做了一番调整。2012年底，布丁将电商部与原来三个部门即公关部、品牌和视觉设计部、市场合作部等统一为大的市场部。相应的，电商部负责运维的官网、APP等业务也转移至市场部。因为随着移动互联和移动终端越来越普及，用户不仅在PC 端线上，未来更多可能在移动端线上，电商部应该整合在一个大的营销体系里，以便更好地实现线上线下共同布局。