【旧注】

①听言之道，或有不合，必反以难之。彼因难以更思，必有以应也。

【题解】

《说文解字》云：“反，覆也。”“反”的本义是把一个东西翻转过来，引申为“返回”、“反复”、“反面”、“反而”等义项。本篇的“反”字，常与“覆”字对举使用，主要使用“反复”这一义项，也可兼容其他义项。“应”在本篇中的含义是反应、应和。本篇作为一种游说之术，主要含义是：通过正面或反面反复地观察、了解、辩说，准确地掌握对方的反应，包括心理、语言等方面的反应，以便紧紧抓住对方反应，并准确地制定自己的基本应对策略。

【原文】

古之大化者，乃与无形俱生。①反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。②动静虚实之理，不合于今，反古而求之。③事有反而得覆者，圣人之意也。④不可不察。⑤

【旧注】

①大化者，谓古之圣人以大道化物也。无形者，道也。动必由道，故曰：无形俱生。

②言大化圣人，稽众舍己，举事重慎，反复详验。欲以知来，先以观往；欲以知今，先以考古；欲以知彼，先度于己。故能举无遗策，动必成功。

③动静由行止也，虚实由真伪也。其理不合于今，反求于古者也。

④事有不合，反而求彼，翻得覆会于此。成此在于考彼，契今由于求古，斯圣人之意也。

⑤不审则失之于几，故不可不察。

【译文】

古代化育众生的圣人，是与无形的大道共存的。他回首观察以往的历史，并以之预测将来；回首了解古代，并以之了解当代；首先了解他人，并以之了解自己。事物动静虚实的道理，如果跟现在和将要发生的情况不合，就要返回去研究古代的情况，从而寻求正确答案。事情往往有通过求助于古代而得到成功的钥匙的情况，这是圣人的成功经验，我们不可不仔细考察。

【原文】

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。①言有不合者，反而求之，其应必出。②言有象，事有比；其有象比，以观其次。③象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声。④其钓语合事，得人实也。⑤若犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。⑥常持其网驱之。其言无比，乃为之变。⑦以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。⑧己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。⑨重之、袭之、反之、覆之，万事不失其辞。⑩圣人所诱愚智，事皆不疑。⑪

【旧注】

①以静观动，则所见审；因言听辞，则所得明。

②谓言者或不合于理，未可即斥，但反而难之，使自求之，则契理之应，怡然自出。

③应理既出，故能言有象，事有比。前事既有象比，更当观其次，令得自尽。象谓法象，比谓比例。比，谓类比也。

④理在玄微，故无形也。无言则不彰，故以无形求有声，声即言也。

⑤得鱼在于投饵，得语在于发端；发端则语应，投饵则鱼来。故曰钓语。语则事合，故曰合事。明试在于敷言，故曰：得人实也。

⑥张网而司之，彼兽自得，道合其事，彼理自出。理既彰，圣贤斯辨，虽欲自隐，其道无由，故曰：钓人之网也。

⑦持钓人之网，驱令就职事也。或乖，彼遂不言无，无比。如此，则为之变常易网，更有以动之者也。

⑧此言其变也。报，犹合也。谓更开法象以动之，既合其心，其情可见。因随其情而牧养之。

⑨己反往以求彼，彼必覆来而就职，则奇策必申。故言有象比，则口无择言，故可以定邦家之基也。

⑩谓象比之言，既可以定基。然后重之、袭之、反覆之，皆谓再三详审，不容谬妄。故能万事允惬，无复失其辞者也。

⑪圣人诱愚，则闭藏之，以知其诚；诱智则拨动之，以尽其情。咸得其实，故事皆不疑也。

【译文】

别人讲话，这是动；自己沉默，这是静。要根据对方的话来了解他的真实想法。如果对方话语中有不真实的情况，可反复询问，对方一定会应和，最终把真实情况说出来。若经常使用象征、比喻的方法来表达言语内容，事物一定有可供类比的先例。有了象征和类比，就可以观察对方下一步的想法和言行。所谓“象”，便是用语言象征所要表达的某种事物；所谓“比”，便是用言辞反映可供类比的先例。然后，根据无形的道理来探察有声的言辞。诱导他人的话使之符合事理，从而了解到他人的真实情况。这就好像张网捕兽，只要在野兽出没频繁的地方多设置一些网，伺机观察等候着，就一定能捕捉到野兽。方法适合事理，对方当然会自己说出一切，这就是一张钓人的“网”。要经常拿着这张“网”，诱使对方入“网”。如果对方的言谈不肯接近这张“网”，便改变方法来诱导。用形象的语言打动对方，投合他的内心想法，从而了解他的真情，并进一步控制住他。彼我双方，一来一往，反复交谈，通过语言的象征和类比，就能心中有数了。然后反反复复，周密审慎地询求，使各类事物都符合真实情况。圣人诱导愚人和智者的方法不同，但都可以确定无疑的获知真实情况。

【原文】

故善反听者，乃变鬼神以得其情。①其变当也，而牧之审也。②牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。③变象比，必有反辞，以还听之。④欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。⑤欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。⑥或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。⑦此听真伪，知同异，得其情诈也。⑧动作言默，与此出入；喜怒由此，以见其式。⑨皆以先定，为之法则。⑩以反求覆，观其所托，故用此者⑪。己欲平静，以听其辞，观其事，论万物，别雄雌。⑫虽非其事，见微知类。⑬若探人而居其内，量其能，射其意也；符应不失。如螣蛇之所指，若羿之引矢。⑭

【旧注】(www.daowen.com)

①言善反听者，乃坐忘遗鉴，不思玄览，故能变鬼神以得其情，洞幽微而冥会，夫鬼神本密，今则不能，故曰：变也。

②言既变而当理，然后牧之道审也。

③情明在于审牧，故不审则不明；审基在于情明，故不明则不审。

④谓言者于象、比有变，必有反辞以难之，令其先说，我乃还静以听之。

⑤此言反听之道，有以诱致之。故欲闻彼声，我反静默；欲彼开张，我反睑敛；欲彼高大，我反卑下；欲彼收取，我反施与。如此，则物情可致，无能自隐也。

⑥欲开彼情，先设象、比而动之。彼情既动，将欲生辞，徐徐牧养，令其自言。譬犹鹤鸣于阴，声同必应，故能以实理相归也。

⑦谓所言之事，或因此发端，或因彼发端；其事有可以事上，可以牧下者也。

⑧谓真伪、同异、情诈，因此上事而知也。

⑨谓动作言默，莫不由情与之出入，至于或喜或怒，亦由此情以见其式也。

⑩谓以上六者，皆以先定于情，然后法则可为。

⑪反于彼者，所以求覆于此，因以观彼情之所托，此谓信也。知人在于见情，故言用此也。

⑫谓听言之道，先自平静，既得其辞，然后察其事，或论序万物，或分别雌雄也。

⑬谓所言之事，虽非时要，然观此可以知微，故曰：见微知类。

⑭闻其言，则可知其情，故若探人而居其内，则情原必尽，故量能射意，万无一失，若合符契。螣蛇所指，祸福不差，羿之引矢，命处辄中，听言察情，不异于此，故以相况也。

【译文】

古代善于从正反两方面反复了解事物的人，往往采用鬼神不测的变化手段来了解真实情况。他的变化适当合理，他的观察非常详细。如果观察不详细，得到的情况便不明了；得到的情况不明了，决定的基本策略便不周详。要能把象征和类比运用得变幻莫测，就一定要善于说反话，并伺机观察对方的反应。想要听到对方的声音，自己先要沉默；想要张开，先要收拢；想要上升，先要下降；想要获取，先要给予。想要使对方开诚布公，就用象征与类比的语言试探，并说出先例，诱导对方发言。相同的声音自然会彼此呼应，相同的事物必然归结为相同的道理。或者顺着这种道理，或者顺着那种道理，或者用来侍奉君长，或者用来管理臣民。这样就能听出对方话中的真假，了解彼此间的异同，从而分辨对方透露的是真实情况还是诡诈信息。是活动还是停止，是言说还是沉默，都要根据具体情况而定；言谈中表情的喜怒也要根据态势来选择。这些都要预先决断，作为准则。通过反复的言辞试探，求得对方答复，再观察分析他所寄托的内容。自己要保持平静，才能听取对方的言辞，考察他所说的事情，探讨万事万物，分辨势力强弱。即使对方所说不是自己当前急于了解的事，也可以凭借微小的征兆推知同类的情况。这就好比要想了解别人就要深入他的内部，从中衡量他的才能，猜中他的想法。要像符节一样合拍，不会发生失误；像螣蛇一样，指向哪里不差分毫；像后羿一样，百发百中，准确无误。

【原文】

故知之始己，自知而后知人也。①其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。②其察言也不失，若磁石之取针，舌之取燔骨。③其与人也微，其见情也疾。④如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。⑤未见形，圆以道之；既形，方以事之。⑥进退左右，以是司之。⑦己不先定，牧人不正；⑧事用不巧，是谓忘情失道。⑨己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。⑩

【旧注】

①知人者智，自知者明。智从明生，明能生智。故欲知人，先须自知也。

②我能知己，彼须我知，必两得之，然后圣贤道合，故若比目之鱼。圣贤合则理自彰，犹光生而影见。

③以圣察贤，复何所失？故若磁石之取针，舌之取燔骨。

④圣贤相与，其道甚微，不移寸阴，见情甚疾。

⑤上下之道，取类股肱，比之一体，其来尚矣。故其相成也，如阴与阳；其相形也，犹圆与方。

⑥谓向晦入息，未见之时，当以圆道导之。亦既出潜离隐，见形之后，即以方职任之。

⑦此言用人之道，或升进，或黜退，或贬左，或崇右，一惟上圆方之理，故曰：以是道司之。

⑧方圆进退，若不先定，则于牧人之理不道其正也。

⑨用事不巧，则操末续颠，圆凿方枘，情道两失，故曰：忘情失道也。

⑩己能审定，以之牧人，至德潜畅，玄风远扇，非形非容，无门无户，见形而不及道，日用而不知，故谓之“天神”也。

【译文】

所以了解外界事物要从了解自己开始，先了解自己，然后才能了解他人。双方互相了解，志同道合，就好像比目鱼一样。这样就能够及时掌握对方的言辞，就好像声响与回声一样即时相应；能够及时掌握对方的表现，就好像光与影一样相伴而生。了解自己的人，他审察别人的言论不会发生失误，就好像用磁石去吸铁针一样万无一失，又好像用舌头去吮吸烤熟的骨肉一样容易。他结交别人，方式微妙；他发现情况，反应迅疾。他的方法，有时阴柔，有时阳刚，阴柔与阳刚相互结合；有时圆转，有时方正，圆转与方正相互搭配。如果情形还不清楚，便采用圆转灵活之道来引导对方；如果情形已经清楚，就用方正直率之道来处理事情。前进、后退、向左、向右，都要坚守上述方法。自己先不确定，处理事情便不巧妙，这叫作“忘情失道”；自己先有定见，再去管理别人，策略就能巧妙而不见痕迹，没有谁能懂得其中的诀窍，这便达到了自然神妙的境界，可以叫作“天神”。