日本是最早进行竞争情报研究和应用的一批国家之一。日本的竞争情报主要是从“二战”之后发展起来的，战后日本经济迅速崛起并发展成为资本主义第二大经济强国，得益于日本政府及日本企业对信息产业的极大重视与支持。日本政府引导、鼓励、支持企业建立信息服务系统，并为企业提供信息支持。日本的竞争情报系统主要有三大块：综合商社、企业情报部和政府机构。这些组织和机构每天在全世界搜集信息，然后传送给国内公司总部处理、分析和使用。

7.5.1.1　综合商社的情报网络

强大的情报网络对贸易公司的商品交易特别重要，因为即使在很偏远的地方发生的危机都可能对商品价格产生深刻的、直接的影响。综合商社是以贸易为主体，集贸易、金融、信息、综合组织与服务功能于一体的跨国公司组织形式，是集实业化、集团化、国际化于一身的贸易产业集团。目前，日本有六大财团，三井、三菱、住友、三和、富士和第一劝银。这六大综合商社都不遗余力地建立强大的情报系统。它们在全世界有180多个办事处，一万多名雇员，每天搜集约10万条信息。来自全球的信息每天24小时不停地送到日本，在日本进行选择、分解、分析，然后向各从属公司扩散。每家综合商社每年在情报上的支出约6000万美元。日本各大综合商社被誉为集贸易、金融、信息功能于一体的“情报机构”。

六家综合商社中搜集情报最多的是三菱商社。它在全世界有200多个办公室，1.3万多专门人员，每天搜集的商业和竞争信息超过3万条。它将搜集到的资料加以过滤、分析之后传送到三菱家族的各公司。竞争情报是三菱家族全球竞争的有力武器。搜集有关中国的情报最多的是第一劝银的伊藤忠商社。他们利用在中国获得的大量竞争情报为其他日本公司提供咨询，伊藤忠商社声称他们在中国的情报资源超过许多国家政府的情报资源。综合商社搜集的信息除了供其下属企业使用外，还供日本政府使用。日本的海外大使馆在从事某些项目研究时向所在城市的综合商社的办事处请求帮助是经常的事。日本政府在“二战”期间也利用了综合商社的情报功能，三井广泛的情报网络被用来为日本的战争机器搜集情报，1991年日本外交部也利用三井的网络随时了解苏联发生的试图推翻戈尔巴乔夫的政变的情况。最具有代表性的例子是日本三菱商社的CI工作。日本三菱商社拥有世界一流的情报收集和传递系统，每年在情报搜集上的花费达到6000万美元，其情报人员以“旅游者”“摄影家”“投资商”等身份遍布全球，他们对各自周围的一切，甚至一张报纸、一本杂志、一幅广告都要研究个透，并能在5分钟内将世界各地的相关情报传至公司总部，素以高速度、高效率著称。在20世纪80年代，三菱商社的情报专家曾根据从欧美各国汇集的综合情报作出预测，当时正遭受西方国家严厉制裁的伊朗会在短期内获得全面解禁。据此，三菱商社加大了对伊朗环境CI的分析研究并实行了重大举措：就在以美国为首的西方国家宣布取消对伊朗实行经济制裁和贸易禁运之前的一个月，由三菱商社总裁率领的代表团秘密飞往伊朗，立即请伊朗商业、工程、运输、机械等部门进行贸易或投资合作协商，并以“防止美国人阻挠”为由要求谈判秘密进行，饱受多年制裁和禁运之苦的伊朗人欣喜若狂，在谈判中全面合作，并提供了各种优惠条件，仅一个星期，双方就签署了数十亿美元项目的协议。这正是三菱商社开展环境CI、先声抢占伊朗市场而使世界商界为之震动的典型范例。

7.5.1.2　大公司的情报系统

日本的企业情报机构被认为能媲美美国中央情报局。日本企业家把信息看成企业的生命线，日本的松下电器、索尼公司重视竞争情报的工作，总能在竞争中把握最佳时机，在竞争中出奇制胜，后来居上。他们对情报收集的态度是：“无论收集信息、了解行情、从事销售都必须亲自掌握第一手资料。”这些公司的工作人员不是为征求订货而访问用户，而是为收集用户的信息进行访问。无论有无业务性工作都经常接触用户、顾客，收集信息。索尼公司总裁说：“本公司之所以名扬全球，靠的是两手：一是情报，二是科研。”三井物产负责人认为：人才是企业的支柱，信息是企业的生命。松下电器总经理山下俊彦说：“自己动手搜集、判断信息是铁的原则。”

日本丰田汽车公司是最早成功进入美国市场的日本汽车公司，并取得了骄人的成绩。他对美国汽车市场竞争格局有了全面的分析与充分的把握，成功地叩响美国汽车市场大门。丰田汽车公司能成为全球大型汽车企业之一，并成为全球最受人尊重十大品牌中亚洲唯一的品牌，也与其在美国市场的成功分不开。通过对竞争情报的研究，丰田公司准确地把握着全球汽车市场。

20世纪60年代，日本的大公司纷纷建立自己的竞争情报部门来弥补综合商社提供的情报的不足。佳能、NEC、东芝和丰田都有很好的竞争情报部门。从驻日本近20年的美国情报官员卜奎恩讲述的一个故事中可看出日本公司竞争情报的深度：有一天我代表客户去拜访东芝公司，同他们讨论我代表的客户想同他们联盟生产远程会议系统的事。我给他们发去传真，告诉他们我在星期四上午11点同他们见面，当我到达见面地点时，看见我发去的传真上面有一段文字：“此人在日本已待了很长时间，会说流利的日语，妻子是日本人，某某大学毕业等。”美国另一位在东京的计算机公司总裁说，日本公司员工在见了外国人员以后，便要举行汇报会，人们把他们获得的信息记下并加以分析。重要的资料被印出来在公司内自由传阅，资料通常都附有美国技术杂志上的相关文章或技术会议的报告。简单的活动在他们那里变成了一门科学。这个例子很好地说明了为什么日本公司在同竞争对手谈判时能占上风。

日本公司对竞争情报的投入很大。比如日产汽车公司在总部建立了日产企业研究图书馆，其所属的5个分馆收藏的书籍、文件和报告超过10万种。公司的每一个人都可以使用，联网以后，职工使用该馆的信息尤其方便。东芝内部研究开发图书馆的藏书超过4万卷。其内部网络名为TOSFILE，每日从图书馆、有线服务、报纸和其他信息源向500多个决策人员提供信息。其卫星全球传递信息的方式也通过了检验。该公司有20多名专职情报人员处理信息流，信息工作是所有人的工作。在美国的日本经理为日本公司剪辑当地报刊文章，用传真发回日本总部是常见的事。事实上，驻在海外的所有雇员都要定期按周或按月向公司竞争情报单位提交报告。公司竞争情报单位对信息进行分类，然后向全公司分发。如遇到关键的或紧急的信息，员工将把信息直接通过电话或传真送给有关人员，以尽快得到反应。一般而言，公司总部专门从事竞争情报工作的有10～20人，他们一律属战略规划部或研究部管辖。这些竞争情报人员多在政府培训机构——产业保护学院接受过培训。日本政府在20世纪60年代建立的产业保护学院，名字看起来好像是为了保护产业安全，但实际上这只是其部分工作。在保护学院经过4个月训练的毕业生进入企业之后，许多都从事商业信息的搜集和分析工作。

日本还有100多家被称为“智囊公司”的私人公司，专门从事情报搜集、分析和扩散工作，许多雇员超过数百人。比如成立于1965年的野村研究所有雇员500多人，其中半数以上是研究员，在纽约、伦敦、香港、巴西等地都设有办事处或分支机构。其他较有名的智囊公司还有三菱、三井、大和等。在日本，竞争情报工作不是秘密。1993年日本出版的称作“Kigo Gaiko”的书籍是为在纽约、芝加哥和亚特兰大经营的1300个日本公司编写的情报指南。书中列出了每一个公司的背景、地址、雇员数量和所从事的业务。

7.5.1.3　政府的情报活动

除了综合商社和大公司以外，日本政府也积极参与竞争情报工作。同日本大企业联系密切的政府部门是日本通商产业省（简称“通产省”）。通产省负责制定促进产业发展的政策，确定日本企业的发展计划，决定哪些领域为发展重点，应得到研究基金、税收优惠、关税保护等。最近一些年，通产省挑选了计算机（特别是软件开发）、生物技术、机器人和半导体作为优先发展领域，要求在这些领域的日本企业努力做到全球领先。政府积极给企业提供帮助，其中一项重要内容就是为这些产业的公司提供信息。为达到这一目的，政府利用了日本对外贸易组织（JETRO）。对外贸易组织成立于1958年，是一个半官方组织。其官方的使命是促进日本和其他国家的贸易，但其主要作用是为日本综合商社和单独的公司提供竞争情报。JETRO中的E原先代表“出口”（Export），20世纪80年代改成了“对外”（External），因为当时日本已有大量的对外顺差。(www.daowen.com)

JETRO的主席曾在一本小册子中指出：“JETRO早就在进行全球经济和国际贸易的分析和量化工作了，它的这些工作在全世界都出了名。JETRO目前正在努力建立世界一流的经济信息数据库，数据库收录内容包括日本和其他国家的经济信息。”他所说的经济信息显然就是竞争情报。事实上JETRO是世界上唯一受政府支持的大型竞争情报机构。JETRO发表大量的信息，任何愿意花时间和精力的人都能得到这些信息。信息大部分是日文，但英语译文正日渐增加，尤其是在美国的JETRO中心的信息资料。然而，不懂日文，要充分利用JETRO信息是不可能的。

JETRO的总部在东京，在日本国内有32家办事处，在海外57个国家和地区有79个办事处。此外，JETRO在美国各州还有20名高级贸易顾问，其全球员工总数达1300人。JETRO的人员利用大使馆为通产省人员提供几个工作岗位从事情报工作是常有的做法。要了解JETRO信息的深度，可到东京图书馆看一看。书架上陈列了几乎世界每一个城市的每一种电话簿。在JETRO的日本人的办公室里，总会看到人们在研究大堆的资料、图表和有大量数据的文件。

JETRO的许多信息是通过自己的出版物公开发表的，其出版的刊物有《日本新技术》《日本聚焦》等。前者是关于日本的产业和技术的月刊，后者是有关日本经济、贸易和产业趋势的新闻月报。JETRO也发表有关中国的经济和贸易趋势的双月刊——《中国通讯》。尽管JETRO的资料许多是公开发表的，比如50美元便可买一份日本通产省指南，从中可了解到日本高科技研究的目标，也有许多东西是不公开的。JETRO为日本客户提供它所谓的“用户报告”，其中的信息是一般人得不到的。JETRO也编制针对具体主题的保密报告。要得到这种报告，你必须在日本贸易公司工作或同日本的企业界关系密切，一般而言：你必须是日本公民。这一信息通常不向海外竞争对手提供。保密的报告经济是由JETRO的“领域专家”撰写的。所谓“领域专家”是指某些产业部门的专家，如半导体部门或石油部门。

尽管对大多数人而言，通过分别了解日本的三大信息搜集部门来了解日本的信息系统比较容易，但我们必须明白，日本文化是信息共享文化。日本的企业系统内部所有公司之间有着分享信息的传统。为了对付共同的敌人，不同企业系统之间的竞争对手也时常交流信息。信息的综合商社、大公司和政府这三大块之间自由流动，三大块都是日本竞争情报机器的一部分，都为一个共同目标而运行。

7.5.1.4　日本搜集情报的方法

日本搜集情报的方法包括系统地监测各种发表的信息、实地采访、逆向工程分解、现场参观、发展同竞争对手的顾客和供应商的联系等。聘请竞争对手的前雇员提供内部信息、支付专门的咨询费、雇用第三方人员来获取对手的专有信息等方法也经常采用。日本公司还通过派遣工程师和在海外设立联络处的方法来搜集情报。据估计，在20世纪80年代初，日本为了在计算机软件方面缩短同美国的差距，派遣了1500多名软件专家前往美国，每年花费的资金约2500万～3000万美元。这些专家通过公开和隐蔽的手段大规模搜集情报，他们购买新工具及仪器样品运回日本，他们搜集产量、生产率及远景规划资料。竞争情报使国内通常需要耗费巨资、花费一年的时间才能完成的研究开发项目，有可能通过在硅谷的一次谈话就解决了。

日本在美国派驻的机构也是最多的。美国司法部在20世纪80年代的一份报告中列出的外国驻美机构名单，联邦德国占17页，英国占23页，而日本竟占了44页。吉恩·别林斯基1978年在美国《财富》杂志上发表的一篇文章对日本公司在硅谷的“联络处”有详细的描写：联络处的人员大多是专家，包括半导体线路设计师。他们进行复杂的情报搜集活动，其组织之严密不亚于军事行动。许多搜集活动都是公开的，比如参加学术会议、展览会和听课。他们也利用当地的资源进行技术和市场研究，但有一些活动则不完全令美国半导体行业的总裁们容忍，比如，联络处的人在当地许多公司内部发展泄密联络人员关系网……联络处密切跟踪总裁和工程师的工作变动，下的工夫不亚于战争中的情报机构对敌方军事人员调动的监视。由于硅谷半导体公司的人员经常有跳槽的习惯，跳槽率每年达15%～20%，这使日本公司有大量的技术人才可供挑选，结果行业秘密不久便不再是秘密。一旦发现了掌握有关信息的人员，日本人便以提供丰厚的咨询费的方式引诱他们，短期咨询费可达500美元一天。这种咨询实际上是要咨询人员把他过去工作的公司的信息充分挖掘出来。对于长期咨询，咨询费可达6万美元一人。这还是20世纪70年代末的报酬。

日本公司的竞争情报工作曾引起了一些司法官司。20世纪80年代初，IBM公司曾指控日立公司非法获取IBM的情报。事情是这样的：一家由IBM公司的前雇员成立的名为帕尔恩协会的咨询公司提出愿意为日立提供有关研究IBM3081计算机的结果，谁知日立公司的代表告诉他们，日立早已获得了IBM的内部文件（工作手册、指南等）。帕尔恩公司认为日立非法获取了IBM的机密，于是告诉了IBM，IBM进行了长达8个月的调查，最后向联邦法院起诉了日立。

7.5.1.5　日本竞争情报产生的效益

日本对竞争情报的大量投入为日本带来了什么实际成果呢？据估计，竞争情报工作对日本的超大规模集成电路（VLSI）在世界的领先地位，以及其今日仅次于美国的计算机技术作出了很大的贡献。VLSI是由日本通产省协调、为期4年、耗资2.8亿美元的项目，该项目在1979年完工。竞争情报工作提供了不少于项目35%～40%的基本资料。根据这些资料，日本得以制订计划并于1979年完成计划。日本的集成电路贸易在1978年以前一直是赤字，1978年赤字变成了盈余，到1984年盈余已高达5500亿日元（约合当时的36亿美元）。