竞争情报的搜集方法主要有调查法、人际情报交流法、咨询法、反求工程、竞争情报的四分卫法等。

7.4.1.1　调查法

调查法包括文献调查法、实地调查法与现场调查法。

（1）文献调查法。

文献调查法是通过搜集公开出版物、灰色文献信息以及保密文献信息，以获取竞争对手的情报，具体有：

①从公共图书馆、档案馆、情报信息中心等公共信息服务机构查询与借阅相关书籍、期刊、杂志、报纸、政府出版物、行业出版物、行业年鉴、研究报告等文献信息，摘取、复制有关竞争对手信息；

②通过采购、索取与本行业相关的正式出版物与非正式出版物，订阅与浏览相关的报纸、杂志、行业协会出版物获取竞争对手信息；通过到相关部门查阅对外公开档案、工商企业的注册资料、上市公司的业绩报表、竞争对手的产品介绍、企业招聘广告；

③通过购买第三方机构生产的资信调查报告、行业研究报告、竞争情报研究报告等获得竞争对手信息；

④通过参加展览会、招聘会、研讨会等方式获取有关竞争对手的宣传资料、产品介绍、广告资料等各类文献信息；

⑤通过查询有关政府主管部门、金融证券市场统计资料、法定信息披露资料获取竞争对手情报；

⑥通过专利文献检索获取竞争对手技术研发信息。

案例：胡雪岩与盛宣怀

红顶商人胡雪岩是商界奇才，头脑灵活，胆大心细，善于捕捉商机。他白手起家，短短十几年迅速发达，成为商家巨贾，并有强大的政治靠山，似乎其商界巨头的地位无可撼动。但另一位商界英豪盛宣怀登场挑战了。胡雪岩和看似与自己远不在一个量级的盛宣怀过招，结果是以胡雪岩惨败身死告终。盛宣怀之所以能够斗垮胡雪岩，一个重要原因是其下足了竞争情报工夫，对胡雪岩的业务运转全过程、各个环节点的衔接、致命的风险了然于心。此外，当时刚刚兴起的电报业务牢牢掌握在盛宣怀手里，依靠强大的竞争情报系统和过人的谋略，盛宣怀找准了胡雪岩的命门，给了胡雪岩致命一击，使胡雪岩的商业帝国轰然垮塌。

（2）实地调查与现场调查法。

实地调查与现场调查法是竞争情报最主要的搜集方法，很多情报信息通过公开的信息源无法获得，需要针对具体的情报需求进行专项调查。调查方法主要有：现场调查、访问、发放调查表、样品搜集等。

①观察法：观察法是常用的一手信息获取方法，是在自然的条件下，从一旁观察竞争对手的方法，可以通过感官观察或借助一些仪器与技术。观察法主要应用在观察实际行动、语言行为、表现行为、空间关系和地点、时间、文字记录等方面。例如观察竞争对手公司办公地点是在繁华地带还是郊区、观察厂房大小与布局、观察竞争对手公司上下班的人流量、停车场的车辆数量和种类等来推测竞争对手公司的经济实力等。

案例：体育赛事中的竞争情报

瑞典名将瓦尔德内尔曾是中国乒乓球国手夺冠的最大障碍。瓦尔德内尔在比赛中稳如泰山的状态让人印象深刻。他的软肋到底在哪里？经过对比赛录像的反复研究，中国教练们终于发现瓦尔德内尔有一个习惯性动作：比赛紧张时会下意识地提一下袜子。于是，教练们根据这一发现制定了应对策略。世界冠军王涛回忆说：后来我们和他打比赛时，只要看到他提袜子，立刻就有招了，而且很灵。

②现场调查法：通过实地参观、参加会议、展览会、学术研讨会、贸易洽谈会、博览会、经验交流会、竞争对手公司新闻发布会等，深入现场获取第一手信息。例如，通过参观访问掌握先进技术、工艺等有价值的情报。

③访问调查法：通过面谈、电话交流等方式获取信息，例如通过与竞争对手的用户接触，询问与获取竞争对手产品信息以及该用户对产品的信誉评价，与竞争对手的供应商、经销商接触获取原材料供应情况、经销情况、竞争对手原材料购买情况等。这是一种重要的人际情报获取方法，一般而言，在进行访问调查前，需要做好访谈计划，制订访谈提纲，对提问的对象、时间、方式以及各种可能的情况与应对措施进行设计，需要掌握大量的访谈技巧。

④样品调查法：搜集实物信息是获取竞争对手信息常用的方法，通过购买、租借、互换等方式获取竞争对手产品实物，通过拆卸、重组、试用、观察、测量、试验等方法挖掘竞争对手的产品信息。

⑤问卷调查法：通过向竞争对手员工、行业领域的从业人员、专家学者、客户等发放调查问卷搜集情报信息。问卷调查法的关键在于问卷调查表的设计与调查对象的选定。问卷问题内容、提问方式都直接影响到信息搜集的效果。(www.daowen.com)

案例：美国肯德基通过调查进入中国市场

为了进入中国市场，肯德基把竞争情报中用户的调查放在了首位。该公司的竞争情报人员站在北京主要的商业街道，用秒表计算人流量，同时把样品送给人们品尝，并搜集人们对味道、价格和店堂布置等方面的重要信息。同时，他们还对北京的原材料市场做了调查，并带回鸡、油、面、盐、菜等进行研究。竞争情报部门通过仔细分析、研究得出了结论：北京是一个蕴藏着巨大机会的市场，在北京开店是个正确的决策。结果肯德基在北京市场获得了巨大成功，原计划五年收回的投资在两年内就完全收回。在这一案例中，调查法对于开辟市场、进行科学决策起了重要的作用。

7.4.1.2　人际情报交流法

通过人际关系网络往往能得到公开渠道所无法获得的信息，例如通过亲戚、朋友、同学、老师、老乡等各种人际关系及时了解竞争对手或潜在竞争对手的规划信息，及时了解潜在竞争对手的价格策略、销售策略和推广策略等。这种方法发挥巨大效力的关键在于人际关系网的构建与积累，广泛地与本行业相关的部门、机构、人员建立起良好的关系是获取大量高质人际情报的前提与基础。

7.4.1.3　咨询法

（1）专家咨询法。

向业内的资深人士、专业教授、相关媒体撰稿人、专栏作家等人群咨询，他们往往对本行业的情况非常熟悉，并且他们消息来源渠道广泛，更重要的是企业的竞争对手也非常愿意与他们接触，以期获得专家学者、媒体人士在话语权与宣传上的支持。因此，这些资深人士能够深入全面地掌握行业竞争环境与竞争态势，并能准确分析企业当前和潜在的竞争对手有哪些，以及这些竞争对手对本企业构成了竞争和挑战。因此，这是一种非常重要的情报信息的获取方法。

（2）委托咨询法。

通过委托市场调查公司、资信调查公司、信息咨询公司、剪报服务机构等专业的情报搜集与分析机构帮助搜集与分析竞争对手情报，购买他们的情报产品。当前从事市场调查、竞争情报研究与服务的咨询公司越来越多，有的提供媒体监测服务、媒体信息分析服务，有的提供市场调查、资信调查、用户调查、企业安全调查、竞争对手调查、产业调查与研究等各种服务。在适当的情况下，企业可以委托这些专业的情报调查与咨询机构进行对竞争对手信息的搜集与分析。

案例：委托咨询公司了解竞争对手

国内空调行业经过十多年发展，竞争态势由初期泥沙俱下、群雄并起逐步走向行业集中。在这过程中一大批品牌衰落甚至企业都倒闭了，而生存下来的企业分化也很严重，逐渐形成两个品牌脱颖而出、其他品牌紧跟其后的格局。其中一个品牌生怕在以后的竞争中落后，于是找到赛立信咨询公司提出要研究另一家对手。

赛立信竞争情报服务人员经过初步分析和判断，认为这不是一般的竞争对手研究，因为空调行业前两位同处珠江三角洲，本身已经十分熟悉和了解，双方的产品、人员、架构，包括互相的策略、营销等都清楚。那么，研究对手什么？竞争对手有什么可以学习的地方？经过与客户反复讨论和沟通，赛立信决定放弃一般性议题，包括产品、技术、研发，市场策略、营销推广以及人力资源财务情况等，集中资源研究管理流程，试图从细节着手，研究企业的管理流程有何异同，从而达到提高企业管理水平的目的。确定方向后，调研人员针对这一大型空调生产企业的特点，经过初步摸底研究，提出了需要清晰了解的五大主要业务流程：供应链管理流程、品质管理流程、产品企划流程、计划管理流程、销售管理流程。

调研结果提交客户后，这家企业召开了中层经理以上的会议进行研究，老板布置了内部流程的改进调整工作。这是一次企业在居安思危的情况下进行的竞争情报活动。几年过去了，目前空调行业的竞争格局是两大巨头旗鼓相当，年产销量各达到1500万台左右，而其他品牌则远远被抛在后面，排在行业第三名和第四名的企业年产销量已不足500万台。这两大巨头就是本案例的两个主角，当年的研究者和被研究者。

7.4.1.4　反求工程

“反求工程”是指从已知事物中（如硬件、软件、照片、流程、服务等）反推，寻求事物的本质、组成和发展规律，这项最先从施乐公司开始的竞争情报分析方法被很多企业采用，是向竞争对手学习最直接的方法。反求工程主要应用在获取竞争对手情报和开展反竞争情报两个方面。一方面，利用反求工程可以通过购买竞争对手的产品，对产品进行试用、试验、拆卸等方法进行研究，获取竞争对手产品信息。另一方面，按照国际惯例，用反求工程解析竞争对手的产品是合法的，并且由反求工程解析出的技术秘密可视为己方财富而加以保护。只要不违反专利法、商标法的有关规定，就可以无偿地通过反求工程获得信息。现在反求工程方法已扩大到对竞争对手的服务的了解。如了解投资工具、通过购买保险合同以了解对手服务政策、报价等。反之，企业就需要防范竞争对手利用反求工程，获取本企业的核心技术情报。

案例：比亚迪应用反求工程

2003年，比亚迪通过并购秦川汽车进入汽车业，对于一个一直以手机电池为核心业务的企业来说，如何才能快速有效地进入全新的行业？比亚迪采用反求工程的做法，向国际领先的汽车制造企业学习。比亚迪把先进的汽车样车买来拆开，加以测量、分解、检测，研究其结构，试验其性能，分析其零部件，没有专利的照着做，有专利的根据情况进行修改规避。虽然比亚迪的反求工程在国际上还有各种争议，但比亚迪真正的核心技术是高度组合与复杂的，它的集成创新能力远不限于此。

7.4.1.5　竞争情报的四分卫法

四分卫法是一种典型的会议、会展竞争情报搜集方法，实施过程紧密围绕商贸会展活动及会议信息搜集而展开。这种方法是由美国中央情报局和华盛顿研究公司专门开发和应用的，对行业会议和展览会进行有组织的情报搜集方法。在会议情报搜集中，四分卫指的是在会议上领导一个搜集小组实施情报搜集活动的人。此外，会议情报搜集团队中还包括分析人员、搜集人员、信息源。作为搜集活动的组织者，四分卫处于核心地位，负责制订会议搜集计划，分析搜集机会，辨别搜集目标，确认能接近目标的搜集人员，创造让搜集目标和搜集人员接触交流的机会。运用四分卫法搜集情报时须采用合乎商业道德且合法的手段。

案例：美国汽车公司利用四分卫法搜集竞争情报

美国汽车公司A和法国汽车公司B都是国际知名的高档豪华轿车生产商，是几十年的竞争对手。2000年世界汽车博览会在德国举办，B公司派遣了阵容强大的代表团参加展览。为了收集B公司最新动态的竞争情报，A公司制定了周密的搜集竞争情报方案。A派遣了一个由6人组成的竞争情报团队，由一位队长负责，这位队长的作用相当于橄榄球队的组织核心——四分卫，在队长的指挥下，每位成员的分工和人物都很明确，有的负责索取所有公开资料，有的负责询问获取情报，有的负责询问技术，有的负责询问营销与销售、财务、生产、管理、后勤、公关等，甚至询问的时间、对象、环境、时机的选择都经过仔细的安排。最后的结果是，A得到了所有需要的竞争情报。