（一）收益管理的概念和功能

我们常常会听到一个通俗而经典的定义是：“将合适的产品，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的渠道，卖给合适的客户。”根据互联网百科全书的定义：“收益管理又称产出管理、价格弹性管理，英语为 Revenue Management，是指在不同的消费时段，对同样的产品收取不同的价格，给予不同的折扣，从而实现总体收益最大化的管理模式。”从不同角度来看，收益管理概念可以概括为：收益管理是对客户进行市场细分，对市场的需求进行预测，平衡好供求关系，优化重组自己的产品和服务，实施动态定价，组合好各渠道，最大限度地获取最高收益的管理过程。

（二）收益管理的五大要素

1.产品

康养旅游住宿产品是客房、餐饮、会议、各类宴会、游泳健身、瑜伽、温泉SPA、理疗养生、体育康养、医疗康养、膳食康养、交通出行等一系列服务和相关的设施设备。对于康养旅游住宿来说，客房收入占的比重最大，是收入的主要来源。因此，客房产品是康养旅游住宿收益管理主要的研究对象。康养旅游住宿应该关注客房产品自身的竞争力，客房产品档次的分级，应尽可能满足不同客源对客房类型的选择，将不同房型和房型数量合理搭配，为收益管理工作创造良好的基础。

2.时间

康养旅游住宿的产品主要是某个时段能够出租给客人使用的产品和服务，通常这些产品和服务宾客是没有所有权的，因此，时间对于康养旅游住宿收益管理具有重要的意义。我们需要在房间出租前，作出价格的调整和房量控制的决策；需要关注宾客提前预订的天数、入住的天数、节假日、星期内需求量变化的规律和季节的波动性等；根据时间变化的维度来了解需求的特性，做到对需求量的精准预测。

3.价格(www.daowen.com)

价格控制和调整是收益管理的核心问题。通常价格的波动和需求的波动会成反比：当客房价格升高时，带来的是需求下降，客房出租率下降；当客房价格降低时，带来的是需求升高，客房出租率升高。价格的制定和管理关系到住宿的销量和总收入，如何制定最优价格和管理价格，对收益管理有着重要作用；同时也要了解客户对客房产品的价值认知及不同客户对价格的敏感度，从而实施不同的价格策略，找到最优价格，带来收益。

4.渠道

从康养旅游住宿的角度来看，销售渠道是住宿的产品及服务能传送信息给消费者的途径，从消费者的角度是能预订或购买康养旅游住宿产品及服务的途径。康养旅游住宿销售渠道主要分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。不管是直接销售还是间接销售，对于康养住宿，优化各渠道的预订房量比例是收益成功管理的因素之一。

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5.客户

康养旅游住宿市场的客源是多元的，按照不同的类型可划分不同的客源市场。如：按照客户数量的多少可以分为散客和团队；在散客里，可以有参加商务活动的公司协议客户，无协议价格的散客，长住型散客；在团队里，可以有公司团队和旅游团队。不同客源市场的订房模式及对价格的敏感程度也不同，如度假型散客，对价格的敏感度相对较高，商务散客对价格的敏感度相对较低。对不同的客户应实施不同的价格策略，如门市价、协议合同价、折扣价等。

收益管理的工作需要将五大要素做到最好的组合，才能有效实施住宿的收益最大化。只有不断优化产品，提升康养旅游住宿的服务质量，抓住时机，对住宿需求做好预测，针对不同的客户制定不同的价格，通过各销售渠道销售给客户，是收益管理工作的要务。