B2B（Business-to-Business）是一种企业对企业的模式。在教育领域，第一个Business不仅可以是在线教育企业，也可以是其上游的内容、平台、技术、渠道等提供商。比如百度教育、腾讯精品课、淘宝教育、多贝等就与许多在线上平台开展课程服务的中小课程机构开展着企业与企业之间的对接。因此，围绕在线教育企业提供各项服务，比如提供录直播技术、云平台技术等的企业与在线教育企业之间也构成Business-to-Business的关系。

同样的，第二个Business不仅可以是在线教育企业本身，也可以是在线教育企业下游的培训机构、学校、教育局等。比如爱乐奇的爱课件、爱平台等产品主要与英语培训机构进行合作销售。除此之外，还有一些在线教育产品兼有多种发展模式：依靠B2B模式的利润来补贴B2C、C2C模式，用B2C和C2C模式为产品聚集口碑和人气，比如多贝云。多贝云是多贝旗下一款针对企业的网络教室产品，按照参与人次向企业收取费用。

因此，B2B模式可以以在线教育企业为参照物，向产业链上游和下游分别延展。它最大的优势在于客户集中、稳定，相对来说营收较为有保障。从上游看，目前在线教育领域最常见的B2B模式企业主要为技术解决方案提供商、代理运营商以及一揽子解决方案提供商。未来，随着在线教育产业链的不断完善和丰富，产业链上下游之间的分工将更为细化、联系更为紧密，将有更多提供细分产品和服务的企业出现。从下游看，B2B模式的企业主要以校讯通、教育信息化服务进入公立学校，比如科大讯飞、拓维信息等。但需要指出的是，B2B发展模式相对来说门槛较高，对于创业团队来说，强硬的渠道关系是较难逾越的“护城河”。

不过，随着K12在线教育的发展，目前也有一些在线教育创业团队开始突破体制的围墙直接与学校、教育局进行合作，其中包含B2B2C的发展模式。2015年，国家提出了“十三五”期间对于提升数字教育资源开发与服务供给能力的目标，其中提到要“培育社会化的资源服务市场，采用政府购买服务等方式，鼓励有资质的企业、机构开发优质资源、提供优质服务”。这也让在线教育从业者看到了曙光。目前，我国中小学阶段的教育改革模仿的是美国模式，现阶段的改革主要集中在课程和内容方面，集中在校园和课堂中，而相关的评价、考试、升学等“牵一发而动全一身”的关键环节还在试点阶段。未来，随着我国中小学教育改革的不断深入，将有大批在线教育企业直接面向学校提供产品和服务，并由政府为此买单，由此，B2B模式的发展路线在K12在线教育领域将更为清晰。

B2C（Business-to-Customer）模式是指企业直接面向用户提供教育产品和服务，这也是在线教育产品最常见的商业模式之一。B2C模式可以延伸出两种产品形态：一种是工具型，另一种是平台型。

对于工具型产品来说，通常以App形式出现，产品直接面向用户，走的是“小而美”的模式。但相比其他模式来说，这种产品形态对用户的关注点把握要求较高，同时也面临着业务模式单一从而被整合进互联网巨头战略布局中的风险。典型的B2C工具型产品如学前教育领域中识字类App、中小学领域中的在线题库产品等。从盈利方面来看，学前教育领域的B2C模式要优于中小学在线教育领域的B2C模式。

在线教育领域的平台型产品基本以课程为主，特点是平台本身不涉及具体的教育环节，而是通过利润抽成、广告等方式获取利润，典型的产品包括百度传课、淘宝同学等。B2C平台型产品的优势有三点：第一是上游内容提供更有保障。教育机构一旦和平台签约，就可以在一定的时间内连续地提供高质量的内容。第二是影响力较大。整合了众多知名教育机构的在线教育平台能够吸引大量的用户，而用户的多少也会影响教育机构对平台的选择，所以能够实现双方良性循环的平台对于教育机构和个人来说吸引力都是很大的。第三是以教育机构为基础，不管是收取一次性入驻费用还是从教育机构的利润中抽成，B2C平台型产品的盈利更有保障。

但与此同时，我们从百度传课、多贝等产品的曲折发展中也可以看出，B2C平台型产品也存在很多困难。因为教育资源的稀缺性决定了优质的教育机构及其生产的内容具有很高的价值，而用户的选择是唯一的，所以B2C平台型产品目前最大的瓶颈是如何获取优质的B端资源。另外，由于用户在平台之间的转换基本上没有成本，所以一旦平台无法提供用户需要的内容，用户就会轻易地离开。如何建立平台的“护城河”，走出同质化竞争的圈子是目前B2C平台型产品需要思考的重要问题。除此之外，B2C平台型产品的发展需要大量资金支持，前期如何在烧钱的同时尽快进入到资金链条的良性运作中也是决定平台能够走多远的重要因素。

C2C（Customer-to-Customer）模式是一种消费者对消费者的交易模式，消费者在互联网的虚拟市场中进行与教育相关的交易活动。在在线教育发展的初始阶段，大家对于C2C模式的理解是用户之间教育资源，如笔记、音频、视频以及教育服务（1对1、1对多、多对1和多对多）的分享与交流。但相较于娱乐、影视、文学等领域，教育领域的C2C门槛较高，并不是每个人都可以自由地贡献出有价值的教育资源或服务，且具备资源和服务生产能力的老师在C2C平台上主动免费分享的意愿是很弱的。在这一点上，此类产品的发展可能还不如垂直教育论坛。目前，早期进行尝试的多贝、粉笔网等都进行了转型。

随着O2O模式的兴起，以疯狂老师、请他教、轻轻家教等为代表的一批去中介化的提供O2O服务的家教平台开始连接老师和学生群体，在线教育领域C2C模式有了新的发展。

C2C平台的优势主要体现在教育的个性化上面。C2C平台可以更好地为用户定制教育内容。对于用户来说，这个平台也更容易与老师进行有效的互动交流。另外，相比教育机构，由个人生成的教育内容更具针对性，更能满足用户的长尾需求。

由于教育的非标准化特质，C2C模式的发展一直较为缓慢。但对于那些相对来说容易产生标准化结果的垂直领域和碎片化知识领域，比如在线语音答题和辅导、知识问答社区等，可能会是孕育C2C模式的土壤。

B2B2C（Business-to-Business-to-Customer）结合了B2B和B2C两种模式，它是一种间接的、面向最终消费者的模式。B2B2C在K12在线教育领域较为典型的例子有三类。

第一类是大型教育资源公共服务平台，比如国家教育资源公共服务平台。这是一个“教育超市”，在上游吸纳了大量第三方的优质教育产品，并面向下游的最终消费者。在学前教育领域，也有类似的“中间页”产品，比如工程师爸爸。

第二类是结合线下场景的教育导购平台，类似教育领域的大众点评网。这类网站通过整合线下教育、亲子游、培训等第三方商家信息，结合LBS技术（Location Based Service，基于移动位置服务）为用户提供信息引导。但目前看来，这类平台和各自领域的巨头有比较多的业务重叠，因此独立发展空间狭窄，比如之前的孩子学最终并入了大众点评网。(www.daowen.com)

第三类是近两年兴起的垂直母婴电商模式，它通过去中间商的方式构建了母婴品牌与消费者之间的桥梁，并自建仓储物流来保障交易的通畅。

相对来说，B2B2C模式的体量和发展空间都较大，但目前在在线教育领域还不占主流。它对于中间平台把控上下游的能力有着更高的要求，未来随着在线教育产业链的不断完善，B2B2C模式的教育切入点将更为多元化。

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