一、创业机会识别

（一）商业机会与创业机会

1.机会的概念

机会的概念是指未明确的市场需求，或者未使用过的资源或能力。机会总是存在的，当一个机会消失了，就会产生另一个机会，当一类机会消失了，就会有另一类机会萌发，创业者要善于去创造机会并把握机会。

2.商业机会与创业机会

商业机会是指存在于某种特定经营环境条件下，企业可以通过一定的商业活动发现分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。创业机会是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。

（1）创业机会的特征

《21 世纪创业》 的作者杰弗里·蒂蒙斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：第一，它很能吸引顾客；第二，它能在你的商业环境中行得通；第三，它必须在机会之窗存在期间被实施；（注：机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间，若竞争者已经有了同样的思想，并把产品已推向市场，那么机会之窗也就关闭了。）第四，你必须有资源（人、财、物、信息、时间）和技能才能创立业务。

（2）创业机会的类型

根据不同的标准有不同的分类，从创业者发现创业机会的视角，把创业机会分为两种类型；

模仿型机会。创业者看到他人创业成功后，采取模仿和学习而进行的创业活动。模仿型创业具有投资少，见效快，迅速进入市场等特点。这种形式的创业，对于市场来说虽然也无法带来新价值的创造，创新的成分也很低，但与复制型创业的不同之处在于，创业过程对于创业者而言还是具有很大的风险成分。创业者如果具有适合的创业人格特性，经过系统的创业管理培训，掌握正确的市场进入时机，还是有很大机会可以获得成功。

创新型机会。有三层含义：第一，更新；第二，创造新的东西；第三，改变。创新是人类特有的认识能力和实践能力，是推动民族进步和社会发展的不竭动力。一个企业想要走在时代的前列，必须不断创新。通过技术创新和产品创新，为人们带来方便。技术创新包括开发新技术，或者将已有的技术进行应用创新，产业创新主要建立在技术创新基础之上。产品创新指的是创造某种新产品或对某一新产品或老产品的功能进行创新。

【任务准备案例】

校内网

王兴，福建人，1997 年被保送到清华大学电子工程系无线电专业，毕业后拿到奖学金去了美国特拉华大学（University of De1aware）电子与计算机工程系。导师是高光荣，第一位获得MIT计算机科学博士学位的大陆学者。

2003 年的圣诞节，王兴带着明确的创业计划再次登机回国。看到SNS 网站friendster.com在美国的成功和这种模式在国内的空白，他前后创立了好几个SNS网站。

2005 年秋，王兴决定要专注一块细分市场：大学校园SNS。他们研究和学习美国在这一方面的成功例子facebook.com，综合我们之前在SNS 领域的经验和教训，并结合国情，开发出了校内网。发布三个月来，校内网就吸引了3 万用户，增长迅速。

2006 年，校内网被千橡收购。2009 年8 月，校内网更名为人人网，成为一家综合性互联网集团公司。2011 年5 月，以旗下社交网站人人网闻名的人人公司在美国纽约证券交易所成功上市，融资7.4 亿美无。

校内网的模式属于典型的模仿型创业机会。事实上，不仅仅是校内网，中国的互联网公司绝大多数都是模仿国外的模式，腾讯也不例外。腾讯正是靠模仿国外的ICQ起家的。直到今天，腾讯身上依稀可见数家互联网公司的痕迹。

通常来说，选择模仿型机会创业有两个基本的要诀：第一是选择模仿的对象。一定要选择已经证明成功的有前景的“好东西”，同时要牢记模仿只是手段和工具，模仿的目的是创新和颠覆。但要反对盲目创新，一定要谋定而后发。被模仿者和模仿者是先发和后发的关系，先发总有预想不到的问题，后发可以研究哪些最适合我们发挥。在学习模仿先行者的基础上，有所取舍地创新。第二是把握模仿的时机。在进入一个领域的时机把握上，我们一般选择有第二者出现后，即一家开创者加一家跟进者，这表示这个市场即将启动。此时，我们一定要派几个人跟一下，一旦我们能看清楚，马上大部队跟进去，超第二，拼第一。

（二）创业机会识别

创业机会识别是创业领域的关键问题之一。从创业过程角度来说，它是创业的起点，创业过程就是围绕着机会进行识别、开发、利用的过程。

1.影响创业机会识别对的关键因素

（1）先前经验

在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。

（2）认知因素

机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。

（3）社会关系网络

社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。

（4）创造性

创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。

2.创业机会识别的方法

（1）通过系统分析发现机会

实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。

（2）通过问题分析和顾客建议发现机会

问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。

从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。顾客建议多种多样，他们经常会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗？”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。

（3）通过创造获得机会

这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。

索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成功。

二、创业项目交谈讨论

（一）创业项目资源的交谈讨论

1.创业项目资源的内涵及种类

创业项目资源是指新创企业在创造价值的过程中需要的特定的资产，它包括有形与无形的资产，是新创企业创立和运营的必要条件，主要表现为：创业人才、创业资本、创业机会、创业技术和创业管理等。

按照创业项目资源的层次进行分类，可以分为核心资源、基础资源和其他资源三类。详见表3-1。

表3-1 核心资源、基础资源、其它资源细化分类

续表

2.创业项目资源与一般商业项目资源的异同

商业项目资源是指包括个人在内的具有商业价值的各类有形和无形的资产和其组合。创业资源是一种商业资源，但是，不是所有的商业资源都是创业资源。两者的关系体现在两个方面。一方面，创业资源与一般商业资源在本质上都属于商业资源的范畴，因此两者必然具有一定的共同点；另一方面，两者作为商业资源的不同分支，也必然具有各自不同的一些属性。

（1）相同点

创业资源是商业资源的一部分，具有商业资源所具有的共同特性。首先，两者都具有创业资源作为商业资源的一部分。资源相对于创业需求是稀缺的，这里所说的创业资源的稀缺性，既不是说这种资源不可再生或可以耗尽，也与这种资源绝对量大小无关，而是指这样一个事实，与成熟企业比，新企业缺少时空上的资源积累。其次，两者包含的内容相同。创业资源和商业资源从包含内容上讲都涵盖了场地、设备等有形资源，以及企业名称、商标、专利、营销能力、管理制度、信息资料、企业文化等无形资源。

（2）不同点

首先，创业资源多为外部资源。利用外部资源来解决创业资源的短缺问题，能大大减少风险与固定成本，加上创业公司本身的市场地位和市场空间都并不稳固，所以利用外部资源可以避免将来废弃这些资源的风险。其次，创业者在创业资源中的作用举足轻重。创业者开创事业的意图与开创事业前的决定都是之后新企业目标、策略与结构的成型因素，并且对日后新企业的存活与成长都有所影响，所以创业者是创业过程中最重要的创业资源。最后，专有化高的知识在创业资源中至关重要。创业所需要的资源中，知识是非常重要的一项，它为公司实施差异化战略提供了基础，一般是公司核心竞争力的根源所在，可为新企业在某些方面建立一定的竞争优势。

3.社会资本、资金、技术及专业人才在创业中的作用

从一个项目发起人，到拥有一个创业团队，再到掌管一家创业公司，均离不开社会资本、资金、技术及专业人才，他们是新创企业生存的基本条件，可以加速新创企业的成长与发展。

（1）社会资本在创业项目中的作用

首先，社会资本可以促进创业者创业资源的合理利用。大学生所需要的创业项目资源，一种是无形的资源，如社会关系网络、信息、人气、文化、政策、制度等；另一种是有形的资源，如土地、资金、设备等。第二，社会资本可以帮助创业者实现创业项目资源的整合。创业项目的组成包括创业项目的主体、创业项目的客体与中介，创业条件的形成正是三者互动的结果。

（2）资金在创业中的作用

资金在创业过程中无时无刻不在发挥着重要的作用，创业之初需要启动资金，在企业的销售活动产生现金流之前，企业需要为购买和生产存货支付资金，需要支付员工薪水，需要对创业其他相关活动进行支出，每一个过程都需要资金。创业过程中需要运转资金，没有好的现金流，企业的经营会出现严重问题。据国外文献记载，倒闭的企业中有85%是盈利情况非常好的企业，这些企业倒闭的主要原因是由于资金链断裂。资金对企业，尤其是对初创型企业有着至关重要的作用。

（3）技术在创业项目中的作用

有研究者指出，在创业初期，技术资源是最关键的创业资源之一。其原因有三：一是创业技术是决定创业产品的市场竞争力和获利能力的根本因素；二是创业技术核心与否决定了所需创业资本的大小。三是从创业阶段来说，由于企业规模较小，因此对管理及人才的需求度不像成长期那样高。创建企业是否掌握创业需要的“核心技术”或“根部技术”，是否拥有技术的所有权，决定着创业的成本，尤其对依托高科技创业而言更是如此。美国的微软公司和苹果公司，最初创业资本都不过几千美元，创业人员也只有几人。它们之所以走向成功，就是因为它们拥有独特的创业技术。所以，创业企业成功的关键是首先寻找成功的创业技术。

（4）专业人才在创业中的作用

人是创业的主题。在创业过程中起着决定性的作用，是人决定了创业项日，人的能力和素质决定了创业项目的启动方式和资金投入方式。阅读许多大学生创业的故事，我们发现，大学生自主创业最艰难的不是资金，而是意识、知识、信息和技能的匮乏，创业越深入，这些不足就越容易体现。一旦企业成立了，创业者团队的经营管理能力以及经验等就至关重要。中国大学生创业轰轰烈烈的多，真正成功的很少，相当一部分甚至创业不到三个月就宣布解散。创业者及创业团队的认识、技能和经验影响着成败。能够组成一个有专业人才的一流的创业团队，能够极大地促进创业的成功。

4.获取创业项目资源的途径

（1）获取起步项目所依赖技术的途径方式

吸引技术持有者加入创业团队；购买他人的成熟技术，并进行技术市场寿命分析等；购买他人的前景型技术，再通过后续的完善开发，使之达到商业化要求；同时购买技术和技术持有者；自己研发。

（2）获取人力资源的途径

这里的人力资源不是指创业企业成立以后需要招募的员工，而是指创业者及其团队拥有的知识、技能、经验、人际关系、商务网络等。获取人力资源的途径方式有：打工；模拟公司运作；参加校园创业大赛或者挑战杯大赛；拜访最优秀的人；与优秀的人共事。

（3）获取营销网络的途径

营销网络将帮助新创企业产品或者服务走向市场，换回用户的“货币选票”。一般情况下，新创企业可通过以下途径拥有未来的营销网络：借用他人已有的营销网络，使用公共流通渠道；自建的营销网络与借用他人营销网络相结合，扬长避短。

（4）获取外部资金资源的途径

对于外部资金的获取，一般可通过以下五种途径获得：依靠亲朋好友筹集资金，双方形成债权债务关系；抵押、银行贷款或企业贷款；争取政府某个计划的资金支持；所有权融资，包括吸引新的拥有资金的创业同盟者加入创业团队，吸引现有企业以股东身份向新企业投资、参与创业活动，以及吸引企业孵化器或创业投资者的股权资金投入等。

（5）充分利用已经拥有的创业资源

高校大学生创业存在有的甚至是严重存在信息不对称的问题。有不少身边的创业资源，还没有被我们大学生知晓、了解，更谈不上加以运用了。目前高校系统聚集了大量的可以帮助大学生创业的资源。

第一，高校创业教育与创业指导。各高校几乎均有的创业课程、创业者协会、科技和发明协会以及讨论或者实践创业的学生社团、沙龙、论坛和讲座等。在这些团队里有规章，有固定的活动时间，学生们可以同志同道合的朋友交谈，甚至有时候可能会有向成功企业家请教的机会。有的大学还组织来自企业、高校、科研单位和政府职能部门的有关人士成立大学生创业导师团，通过创业讲座、政策咨询、业务指导等方式，为学生创业团队现身说法、答疑解惑，提供项目论证、业务咨询和决策参考等服务，甚至发掘有潜力的创业项目进行跟踪辅导。有些地方的团委和青联会还梳理、编制了青年创业服务指南，搭建了信息咨询平台，如通过制作和发布专业创业服务网页等方式，引导青年人积极创业。第二，创业基金。为鼓励创业，政府出台了一系列支持计划，其中一个与大学生创业有密切联系的是《中国青年创业国际计划（YBC）》。各地也先后出台了有关计划或者设置相应的基金。比如上海市还出台了《上海市高校学生科技创业基金》 （即天使基金）。政策措施以及计划、基金切实地帮助了很大一部分青年大学生的创业。另外，中央台《赢在中国》 节目以及各地电视台举办的类似节目也设置有创业基金；有一些企业或者企业家到高校或者学团组织系统设置有大学生创业基金。

【任务准备案例】

史玉柱的创业故事

1984 年，史玉柱大学毕业被分配到安徽省统计局工作，负责统计数据的分析和处理工作。传统的手工操作方式让他不满意，于是他决定动手编写软件，用电脑来提高工作效率。

经过一段时间摸索和努力，非专业出身的他开发出了一个统计系统软件，在河北唐山召开的全国统计系统年会上向全国推广使用。出类拔萃的工作成绩引起了领导的关注，上级决定将他作为“第三梯队”培养，保送到深圳大学软科学管理系进修研究生，并且告诉他，只要一毕业，马上就可以定为处级干部，未来对他展现出一幅美好的蓝图。

读研究生的史玉柱做了一个令人惊讶的决定：放弃唾手可得的仕途，辞职“下海”创办企业。领导为此而惋惜，同事为此而困惑，妻子和父母为此而感到不可思议。读书期间呕心沥血开发出的一套软件——M6041 桌面汉字处理系统，东挪西借的4000 元人民币，斥资17 000 元，购买了一台电脑并在报纸《计算机世界》 上做了Meo41 桌面汉字处理系统的广告开始创业。广告的第13 天，史玉柱拿到了订单，有接近2 万元的汇款，从此他的小企业活了下来，4 个月后，他的销售收入达到了100 万元。

1991 年，他移师珠海，注册成立了巨人新技术公司，1993 年，巨人集团下属全资子公司已经发展到38 个，迅速成长为全国第二大民办高科技企业。他获得珠海市政府的科技重奖：奥迪轿车、三室的住宅和63 万元人民币的奖金。当年，他31 岁。他用五年时间成就了辉煌。

（二）创业项目商业模式交流

1.了解什么是商业模式

商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

从宏观视角来看，商业模式分为两大类。

其一是运营性商业模式，重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式主要包含以下几个方面：产业价值链定位，企业处于什么样的产业链条中、在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位；盈利模式设计（收入来源、收人分配）企业从哪里获得收入，获得收人的形式有哪几种，这些收人以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。

其二是策略性商业模式，主要针对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。如业务模式：企业向客户提供什么样的价值和利益包括品牌，产品等；渠道模式：企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中等；组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等

2.设计项目的商业模式

《商业模式新生代》 一书中，提供了设计商业模式框架的9 个关键因素，简洁且具有可操作性。如表3-2 所示。

表3-2 商业模式框架

续表

【任务准备案例】

“好邦客”车行的商业模式

“好邦客”是什么

在国内，有这么一家车行，将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式混合，凭借“比租车便宜，比买车更方便”的理念，帮助工薪族实现了用车的梦想。这个车行开在长沙，名叫“好邦客”。

“好邦客”庞大的潜在消费群是想拥有座驾，无奈囊中羞涩的工薪族。他们只要办理入会手续，到指定银行缴纳15 000 元保证金并办理储蓄卡就可以成为会员，按正常程序享受租车服务并按使用时间、所付费用累计积分。积分达到一定程度就可从“好邦客”拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆。“好邦客”还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为“好邦客”会员，并可以随时使用“好邦客”的任何车辆。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆，享有托管收益，并可获得车辆使用费30%的现金返还。

凭借20 万元的启动资金，“好邦客”现已成为盈利3000 万元的地方特色车行，它成功的关键就在于用少量的资金橇动了汽车租赁、汽车销售和二手车交易的联动消费市场。

“好邦客”模式如何搭建

第一步：搞定银行

“好邦客”的成功在于首先搞定了商业银行。当它们仅仅有20 万元钱的时候，就开始了与银行的谈判，“好邦客”给银行开出的诱惑条件是：第一，“好邦客”将20 万元作为风险保证金，合作期内永远放在银行，不动用；第二，“好邦客”的会员开户时，每个会员交纳15 000 元开户保证金并存入银行，一直不动用；第三，“好邦客”的每个会员都在银行办一张储蓄卡，由银行在“好邦客”服务中心安装柜员机，委派两名工作人员在“好邦客”监督刷卡。“好邦客”会员租车消费后，会员的消费款刷卡转入“好邦客”的账户之后，由银行监控，未经银行同意，“好邦客”无权动用，该笔资金原则上用来偿还到期的银行开出的承兑汇票。

“好邦客”只有一个条件：银行定期向“好邦客”的汽车供应商（即汽车工厂）开具半年至一年的银行承兑汇票。此模式能化解银行的风险，一切商业活动和资金流向均在银行的掌控之中，而且银行有两大收获：一是增加了银行的存款余额，二是开具承兑汇票有一定的手续费和利息收入。于是，银行成了“好邦客”模式的积极推动者。

第二步：搞定汽车生产厂

“好邦客”开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判，“好邦客”让银行开具6 个月至1 年的银行承兑汇票，并且银行承兑到期前的正常货款利息由“好邦客”支付。汽车生产厂一算，也没吃亏，而且现在的生意也不好做，也就爽快地答应了。

第三步：搞定消费者

就凭“比租车更便宜，比买车更方便”的理念，搞定消费者就相对来说要容易得多。没有大张旗鼓的宣传，“好邦客”在《长沙晚报》 做了一个开业的广告，开业第一天就来了几千人，办好了500 多个入会手续。

第四步：搞定内部

“好邦客”搞定自己就是要制定从入会、租车、送车、验车、刷卡转账、过户手续办理等一整套的规章制度和服务手册，并在实践中加强流程控制。

通过四个步骤，“好邦客”形成了具有独特特色的商业模式，为企业创造了巨大的财富。

（李天保：《 “好邦客”车行逻辑》，《商界：中国商业评论》，2007 年第2 期）

【模式解析】 见表3-3 所示。

表 3-3

【模式点评】

“好邦客”模式中最核心的逻辑是较好地利用了银行的信誉。银行的加入是“好邦客”成功的关键，因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证，把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条，四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利，同时又将四者的投资风险控制在最低限度，形成了相互依赖、相互制约的生产、经营、金融、消费链条。

“好邦客”模式创造了一种中国特色的信用消费，并且是一种可以大面积复制的商业模式。如果将“好邦客”商业模式在时间上和商品种类上广泛推广，建立电讯、家电、房产、汽车、高尔夫、游艇等大宗消费品和奢侈品的消费银行，对激活消费需求具有十分重要的意义。“好邦客”商业模式变单纯的“储蓄未来”为“投资和消费未来”，变未来潜在需求为现实需求。

3.创业项目常见的商业模式

（1）B2B商业模式

B2B（Business to Business），是指商家与商家建立的商业关系。例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润。

B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B（行业龙头运用自身优势串联整条产业链）、关联行业的B2B（整合综合B2B模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台）。B2B的主要盈利模式是：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广等。

（2）B2C

B2C（Business to Consumer），就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。常见的有当当、卓越、优凯特。

B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求）等。B2C的盈利模式主要是服务费、会员费、销售费、推广费等。(www.daowen.com)

（3）C2C

C2C（Customer to Consumer），客户之间自己把东西放上网去卖，是个人与个人之间的电子商务。比如淘宝、拍拍、易趣。C2C的主要盈利模式是会员费、交易提成费、广告费用、排名竞价费用、支付环节费用等。C2C的一般运作流程是：卖方将欲卖的货品登记在社群服务器上、买方透过入口网页服务器得到二手货资料、买方透过检查卖方的信用度后选择欲购买的二手货、透过管理交易的平台分别完成资料记录、买方与卖方进行收付款交易、透过网站的物流运送机制将货品送到买方。

【任务准备案例】

人人车

成立干2014 年4 月，致力于打造全新的二手车C2C交易模式，为个人车主和买家提供诚信、专业、便捷、有保障的优质二手车交易，创始人是李健。

人人车首创的二手车C2C虚拟寄售模式，能够直接对接个人车主和个人买家，砍掉中间环节，实现交易无差价，为个人用户卖车买车提供最佳交易体验。平台仅上线六年10 万公里内的无事故个人二手车，在这里，卖家可以将爱车卖到公道价，买家可以买到经人人车专业评估师检测的真实车况的放心二手车。同时针对买家，人人车还提供14 天无理由退车、一年2 万公里核心部件质保等一系列售后保障。

截止到2015 年7 月，人人车业务已经覆盖北京、上海、成都、重庆、南京、广州等21 个城市，在售个人车超过15 000 辆，月交易量超过3000 辆，各项业务指标均领先业界。

2015 年8 月，人人车宣布完成由腾讯战略领投的8500 万美元C轮融资。本轮融资后，人人车估值超过5 亿美元。

2015 年11 月12 日，人人车邀请影帝黄渤拍摄的史上第一支商业广告正式投放人人车品牌开始被更多人熟知。

2015 年12 月22 日，人人车获得DoNews牛耳奖“年度最佳创业企业奖”。

（4）O2O

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。O2O模式的优势有：充分挖掘线下资源、消费行为更加易于统计、服务方便、优势集中、促使电子商务朝多元化方向发展。

【任务准备案例】

阿姨帮

阿姨帮是一款基于LBS 的家政O2O应用，是一个预约日常保洁、新居开荒、衣物干洗、家居保养等服务的家庭服务中心，由北京智诚永拓信息技术有限公司开发并运营。公司是一家移动互联网创业公司，于2013 年7 月创立于北京市海淀区。公司致力于提供给用户便捷、专业、安全的一站式家庭日常保洁服务。

用户可以随时随地打开手机，查找附近的家庭保洁、大扫除、新居开荒、家居保养等服务。用户可以通过服务员登记的经验、价格、距离、籍贯等信息，选择适合自己的保洁阿姨。阿姨帮保洁阿姨拥有多年家政或保洁行业的经验，可以为用户提供高质量的家庭日常保洁服务。

（5）C2B

C2B（Customer to Business），比较本土的说法是要约，由客户发布自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要约。假如商家接受客户的要约，那么交易成功；假如商家不接受客户的要约，那么就是交易失败。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。

C2B模式的一般运行机制是需求动议的发起、消费者群体自觉聚集、消费者群体内部审议、制定出明确的需求计划、选择合适的核心商家或者企业群体、展开集体议价谈判、进行联合购买、消费者群体对结果进行分配、消费者群体对于本次交易结果的评价、消费者群体解散或者对抗。

【课堂活动】

1.活动目的：培养学生取舍收集资料的能力；培养学生围绕主题进行交谈讨论的能力。

2.活动内容：（1）调研小米的商业模式，探讨为什么小米的商业模式对传统手机生产厂家造成了巨大的挑战以及苹果、华为这样的企业是如何应对的？（2）调研优步的商业模式，探讨为什么全球的传统出租车行业都反对优步？你会支持优步的商业模式吗？

3.活动组织：（1）课下：团队成员分工搜集资料、实地调研。（2）课堂中：团队开会，成员依次介绍自己收集的资料及调研成果。（3）课堂中：团队进一步交谈讨论，筛选资料，形成最终团队讨论结果。

（三）研讨创业项目构想

1.研讨创业项目提供的产品和服务

创业是从一个想法开始的，把想法转化为一个创业项目，在这个过程中，是满足清费者未被满足的需求，或替代目前市场上已经满足消费者需求的产品。这就要求创业者要结合消费者需求，科学、合理定位创业提供的产品和服务。

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要创业者去分析和引导。很少有客户，尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，这就要求创业者要准确定位客户的需求，在此基础上，开发出满足客户需求的产品或服务。

2.研讨行业和目标市场

市场空间很大，能够属于创业者的市场空间却非常少，在创业初期，创业者要敏锐地洞察目标市场，找到新创企业期望并有能力占领和开拓，并能为新创企业带来最佳营销机会与最大经济效益的细分市场，并常中力量为之服务。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用有针对性的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。

3.研讨创业项目所需要的资源

市场中未被满足的需求有很多，创业机会也有很多，不是每个创业机会都能够创业成功。在行动过程中，要分析该创业项目需要的资源条件有哪些，一般情况下，资源不足是所有创业者和创业团队创业初期面临的共同特点。要有完全充分的资源也是不可能的，在资源具备上，要符合两种条件：一是要有进入一个行业的核心的资源；二是具备差异性资源。如果任何条件均不具备，创业成功的可能性很小。

创业资源条件主要包括几个方面。

（1）财务资源：是否有足够的启动资金。

（2）客户资源：有较好的目标客户。

（3）行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累

（4）行业准入条件：某些行业受到一些政策保护与限制，需要进入资格条件

（5）人力资源条件：是否有合适的专业人才，也许你不专业，但必须有专业人才帮助你。

三、创业项目交谈讨论技巧

（一）学会运用倾听的技巧

1.集中精神、用心倾听

与团队成员交谈的时候集中精神，对方一定对你印象很好。所以，团队成员之间的沟通要集中精神。即使是地位比你低的人在和你讲话的时候，也不要一边看公文，一边回应他，更不要边谈话边打手机，这都是精神不集中的表现。

2.适时地提出问题

不知道大家有没有这样的感受，在和别人说话时，如果听的一方心不在焉，或者装出一副认真在听的样子，这种情况非常让人生气。为什么这么说昵？因为听的一方无法给予自己足够的参与感。如果听的一方对你有反对意见，你也许会生气，但至少说明他没有忽视你。别人在讲话的时候，如果你适时地提问题，会让他认为你在注意听他讲话，觉得话题非常有兴趣，这样他会非常愿意一直往下。

3.选择适宜的环境来倾听

当你说话的时候，因为采取站姿或者坐姿的不同，或因为站或坐的位置不同，能产生不同的沟通结果。

有一个在房地产公司做事的超级业务员说：“坐的位置不同，结果会有很大差异。比如客户跟你面对面坐的时候，最冷静、最爱讨价还价，也最可能谈不成，因为他能直接盯着你的眼睛，立场是对立的。如果坐在他的另一边，或者先面对面谈，觉得有五分了，再移到他旁边，会取得很好的结果。”“如果客户要签字了，你还跟他面对面坐，他可能抬起头，盯着你，冷不防地要求：‘再减点吧！’ 可是当你坐在他旁边，他到嘴边的话，或许就停住了。因为坐在旁边，能给他亲近和值得信任的感觉。”

4.配合回应

当你在听团队成员说话的时候，千万不要一点反应都没有。你一定要有一些回应，目的是鼓励对方说下去，当然，回应也要选对时机。比如在剧场看演出的时候，什么时候该安静，什么时候该鼓掌，那是应该注意的。因为不该鼓掌的地方，你鼓掌了，反而显出你的不懂装懂，甚至有喝倒彩的嫌疑。

倾听回应也是一样。说话人在讲话过程中会有停顿，这已经给了你暗示，这是回应的时机。所以，如果我们平时多留意对方讲话的细节，学会用微笑、皱眉、迷惑不解等表情，给讲话人提供准确的反馈信息。

5.不要打断别人的谈话，不要急于下绪论，不要急于谈反对意见

成员讲话的时候，不要打断对方。别人在认真讲话时，旁边过来的人也不要打断。别人没说完的时候不要急于总结、急于谈反对意见。这样做是对别人的尊重，也会给自己留下时间思考。急于谈反对意见显示出你有两个缺点。第一，没有把话全部听完就谈反对意见，说明你武断。第二，轻视对方，认为对方不懂。

【课堂活动】 倾听游戏

1.活动目的：了解倾听在人际沟通中的作用，学会有效倾听。

2.活动内容：（1）学员两个人一组进行游戏，首先学员A在2 分钟内竭尽所能给学员B讲述你认为特别有趣、特别有意义、特别有吸引力的事实；学员B在A讲述时，不能说话，但必须表示出对B的谈话丝毫不感兴趣。（2）首轮游戏结束，请每组中的A学员谈谈感受。（3）然后学员A和学员B调换角色，B说A听，但A必须认真倾听B的谈话，并在过程中给予适当的语言或非语言的反应。（4）第二轮游戏结束，请每组中的B学员谈谈感受。

3.活动要求：游戏时间为2 分钟。

（二）学会运用非语言沟通技巧

1.运用面部表情交流

无论高兴还是生气，紧张还是放松，人们常常会把各种情绪挂在脸上，傲慢的、厌烦的、不满的、高兴的、惊讶的、怀疑的，每一个面部表情所代表的意思都会在对方的言语表达内心感受之前更加正确地传给接受者。

（1）积极的面部表情是真诚的、友善的。

（2）消极的表情则是冷淡的或面无表情的。

（3）眉毛可以反映许多情绪。当人们表示感兴趣或疑问的时候，眉毛会上挑；当人们赞同、兴奋、激动时，眉毛会迅速地上下跳动；处于惊恐或惊喜的人，他的眉毛会上扬；而处于愤怒、不满或气恼时，眉毛会倒竖；当窘迫、讨厌和思索的时候，往往会皱眉。

（4）嘴巴是说话的器官，它有吃、咬、吮、舔等多种动作形式，当然也传达丰富的信息。嘴巴紧抿往往代表意志坚决，如果不敢与他人目光相接触，可能心中藏有秘密，此时不愿透露；嘴巴不自觉地张着，并呈倦怠状，说明他可能对自己和对自己所处的环境感到厌倦；咬嘴唇，表内疚；当对对方的谈话感兴趣时，嘴角会稍稍往后拉或向上拉；撅着嘴是不满意或准备攻击对方的表示占。

（5）微笑是自信和礼貌的表现，也是个人心理健康的标志，在社交场合中微笑是令人愉悦、最富吸引力也最有价值的面部表情。它被视作“参与社交的通行证”。

2.运用眼神交流

眼睛是心灵的窗户，眼神语言在职业沟通过程中有着极其重要的作用。在社交场合交谈时，目光要正视对方，表示对对方的尊重，但凝视的时间不能超过4-5 秒；因为长时间凝视对方，会让对方感到紧张、难堪。如果面对熟人、朋友或同事，可以用从容的眼光来表达问候，征求意见，这时目光可以多停留一些时间，切忌迅速移开，不要给人留下冷漠、傲慢的印象。

3.运用肢体动作交流

（1）手和手臂的姿势。手势是身体动作中重要的部分。有些手势是各民族通用的，具有普遍性。例如握手代表友好的意愿，搓手通表达一种美好的期待。在表示金钱时，有人会做出食指与拇指互相搓擦的动作，酷似在点数钞票；当小孩看到母亲从市场上满载而归，会高兴得磨拳擦掌，表现出一副期待的姿态；当销售人员得到了一条销售新渠道的消息时，会高兴得连连搓手，期待着能在销售工作中创造出奇迹。两手指尖合拢，形成一种“教堂尖塔”式的手势，这是一种有信心的动作，有时也是一种装模作样的、妄自尊大的动作。握拳呈现的是一种紧张的状态，也是一种非常明确的向他人挑战的姿态。用手挠头表示尴尬、为难、不好意思。用手捂嘴、拇指抵住下巴、触摸鼻子、揉眼睛、拽耳朵、拽领口，是一组明显撒谎的姿势。双臂交叉着横抱在胸前是一种保护自己身体的弱点部位、隐藏个人情绪的姿态。这是防卫抗拒信号，甚至带有敌意的暗示。

【任务准备案例】

总统也不例外

美国前总统克林顿在莱温斯基绯闻案审理中，向大陪审团提供证词时，口口声声说与莱温斯基关系清白，但是在他讲话的过程中，每分钟摸鼻子平均达26 次之多。伊利诺伊州茱研究身体语学家便由此得出结论：克林顿在撒谎，因为人在撒谎时，摸鼻子的次数会陡然增多。

从这一例子不难看出，当无声语言与语言信息产生矛盾的时候，无声语言所传递的信息一般反应在人身上，总统也不会例外。

（2）脚和腿的姿势。双脚抖动表示焦急和紧张的心理状态。双腿交叉表示心中不安或拒绝对方。双腿架起表示对对方的不耐烦。脚踝交叠在紧张或压抑自己的强烈情感时，不自觉地会采取这种姿势。双腿叉开则是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开。

坐下时身体略微倾向对方，并伴随着微笑、注视，是表示热情和兴趣·坐下时身体后仰，是若无其事与轻慢；坐下时侧转身子，表示厌恶和轻蔑。仰头暗示着傲气，自命不凡，优越感，低头表示思考或情绪低落。

站立时习惯把双手插人裤袋的人，城府较深，不轻易向别人表露内心的情绪，性格偏于保守、内向，警觉性极高，不肯轻信别人。站立时习惯于把一只手插人裤袋，而另一只手放在身旁的人，格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹，有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。

【任务准备案例】

王局长的习惯

王局长在某局工作，因为工作需要经常要找下属谈话，本想借此机会多了解一些部里干部情况和下属的思想动态，可下属好像不太愿意敞开心扉，每次谈话总是草草收场，就连平时下属也不太愿意和他交流。王局长很委屈地说：“其实我很注意和下级的交往，从来不打‘官腔’，力争平等地对待每一个下属，也很愿意和下属沟通思想，可为什么大家对我还是有这么强烈的生疏感呢？”

后来他将疑惑告诉了他的学心理学的朋友，他的朋友于是走进了王局长的办公室，观察他的行为举止。正如王局长自己所说的那样，对来谈工作的同志，无论职务的高低，他都是热情接待，可是当开始交流的时候，玉局长就显得有点“心不在焉”了，下级汇报工作的时候，很少把目光投向下属，虽然也在认真地听，可手边总是“不闲着，一会儿批批文件，一会儿看看笔记本，有时下属的话还没有说完，他就会打断，表明下属的意思他已经明白了。于是，和他谈工作的同事的反应也是“言简意赅”地把事情说完，就匆匆离去。

像王局长这样工作繁忙、边办公边和下属交流的领导在我们的身边不是少数。他们总能“一心多用”，似乎在忙于其他干作，似乎又在倾听下属的汇报，从表面上看好像工作效率高，很有魄力，实际上其行为却是“拒下属于千里之外”了。结果，很多重要的信息领导没有捕捉到，下属的很多设想没有表露出来，错过了很好的碰撞和交流机会，工作中的漏洞没能及时得到弥补，甚至会直接导致判断和决策的失误。

作为一个领导者，是否善于和下属沟通是衡量领导水平高低的主要因素，有些领导认为和下属沟通只需要在百忙之中抽出一些时间多听听下属的汇报就可以了，而且沟通时看重的也只是汇报的内容，忽视了领导者身体语言在沟通中的重要性。王局长越和下属沟通往往越事与愿违。由此可见，一个善于沟通的领导者必定要善于运用身体语言。

【课堂活动】 游戏：七彩卡片——无声表达

1.活动目的：通过活动运用非语言沟通技巧，提高学生非语言沟通能力。

2.活动内容：以2 人小组为单位，随机抽取主题卡片，用体态语言表演，另一个解读，说出领会到的主题卡片名称。

3.活动要求：（1）游戏时间1 分钟。（2）整个过程不得使用语言和数字手势。

4.道具准备：主题卡片（成语组、明星组、字母组、动物组、数字组、电影组等）。

5.活动评价：1 分钟内答题数量最多的小组获胜。

（三）交谈讨论应注意的事项

1.千万不要揭人短处

俗语说：“语言切勿刺入骨髓，戏谑切勿中人心病。”“当着矮人，别说矮话。”这些话都表明说话是有禁忌的，千万不要由着性子说话，否则容易伤人。比如有的人体型偏胖，你偏要拿这点来取笑人家，除了满足你自己的心意之外，你什么好处也得不到，而且会让别人认为你内心阴暗。像这样的例子还有，别人失恋了，你却偏偏和其大谈婚恋的美好感受；别人受过纪律处分，你却偏偏大谈怎样违犯规则却没有受到处罚。

2.注意与交谈对象保持心理距离

人们的心理是很微妙的，人与人之间的心理距离决定了说话的方式是不同的。比如说，向亲密的朋友、同事传递令人不快的消息，不妨直言相告。但和你不熟悉的人说不好的事情时，表达得要婉转一些。在需要表示谢意时，如果对方与你关系密切，则嘴上不必说“谢谢”。如果对方关系和你并不深厚，则应真诚道谢。言谈失败者往往不考虑与对方关系密切的程度，在和不同的人交往时，单纯地用一种语言表达方式，或者该种语言表达方式用错了对象，其结果只能是与别人的关系越来越疏远。

3.注意交谈者的文化背景

我国幅员辽阔，民族众多，不同的地区有不同的文化背景、饮食习惯、宗教信仰，不同的文化之间就会有不同的想法。所以，我们和别人沟通的时候多注意地方文化的不同，也多注意国家、民族习惯的不同，也多注意一下风俗人情的不同，否则就会出现不好的状况。

4.切忌以自我为中心

在交谈中不要给人留下一切以你为中心的印象，把自己看得太重、太高，这样容易产生失落感。不要强调你为别人做了什么，而要强调别人能获得什么。尽量少用“我认为、我觉得”，多用“您觉得，我们”等词语。

在交谈中，我们也不要产生一种优越感，用优越于任何事情和任何人的态度与人交谈，这样会使你陷入孤立，不利于沟通有效进行。

5.谈行为不谈个性

换句话说，就是对事不对人。谈个性很容易引起对方的误解，产生一些逆反心理，从一开始就建立一个比较负面的基出。比如主管说：“你这个人总是这么懒，一个月迟到好几次！”这就是对一个人个性的评述。对方可能就说：“我怎么老是迟到，我不就迟到了两次。我以前不迟到的时候，怎么从来不表扬我？”谈个性容易产生对立，冲突往往因此而起。如果我们采取对事不对人的方式，就不会产生这种结果。比如说：“小刘，这是你第二次迟到，第一次迟到是在上星期三，能不能告诉我是什么原因。”这里没有对人的个性作出评价。

6.尽量少用模糊词语

在交谈过程中，我们要尽量减少使用模糊不清的词语，比如“好像”、“有人会”、“大概”、“晚些时候”、“可能”、“说不定”等。一般人认为使用这些词语，似乎给自己留出了很大的回旋余地，而且没有给别人太大的压力。但是这样的话语会给人留下你凡事不求甚解的印象。设想一下，如果上司问你交给你的事情什么时候能够完成，他需要的是承诺。而你的回答都是“好像”、“说不定”之类的不确定的词语，这样的答案对于上司来说完全等同于你没有回答，并且还给上司留下了一个坏印象。

7.注意语气与音色的运用

语气的运用是指说话时抑扬顿挫。音色的运用是指说话的音量以及必要的停顿。不同的音色带来不同的效果。不同的音色给对方留下的是不同的思想和情感，而不是简单的信息。有数据表明，沟通中信息的影响力：文字为7%，语调语音为38%，肢体语言为55%。所以，在沟通中我们还要注意自己的语气与音色。

8.避免使用容易引起误会的词语

我们在和别人交谈的时候，有时会面临词语的选择问题。有些词语如果选错了，很难让对方明白你要表达的内容，甚至容易引起对方的误解。所以，我们在使用一些有多重含义的词语、专业术语，以及词语的下意识联想等方面的词句时，要特别注意。

【课堂活动】 小组讨论—— 《换位思考》

1.活动目的：学会把握交谈讨论主题。

2.活动内容：换位思考，站在别人的角度思考问题。我们经常拿这句话来开导别人，劝诫自己。我们真的能够正确理解这句话的含义吗？真的能够正确地使用换位思考的方法来解决问题吗？请同学们就以这句话为题目展开小组讨论。讨论内容要包含下列要点。

（1）怎样做到真正的换位？在生活中，你有不被理解的情况吗？

（2）怎样做到换位而不是越俎代庖？

（3）换位能给你的人际交往带来哪些意想不到的益处？

（4）换位适用于哪些场合？哪些行业？哪些人群？

（5）你认为应该记住别人的哪些重要的日子、重要的事情？用什么方法、什么方式？

3.活动要求：（1）以团队为单位进行组内讨论；（2）题目：《换位思考，站在别人的角度思考问题》；（3）在课前搜集相关内容，认真熟悉和理解；（4）各团队队长分配任务，各自查找资料。然后集中讨论，总结出团队的观点。

4.活动评价：（1）掌握“换位”内容的情况；（2）参与的态度；（3）团队成员的配合情况；（4）讨论的深度、广度、创新、适用度等。