第五节　成功创业之经验与教训

案例　吴锦城先生的创业成功之道

现任思科系统公司内部交换技术事业部副总裁兼总经理的吴锦城，与别人一起创建了ARPIS网络公司，一年后被通讯公司用1.4亿美元收购。接下来，他又创建了箭点公司，三年后，箭点公司又被思科以57亿美元收购。

他对自己的成功创业，有如下诠释。

（1）怎样寻找创业模式。每个公司都有一个灵魂。创办一个公司，创业者首先要有一个构想和一定的理想，然后再从构想开始，考虑怎么样组成一个团队，怎样把这个公司发展成为一个完整的公司，怎样预见公司的发展前景，确定公司的发展方向。

（2）怎样确立创业目标。创业者不能以能够赚多少钱为目标。赚钱是重要的目标，但是不是唯一的目标，因为创业本身应该有理念，理念会带动很多新的产品创意和实践冲动。

（3）怎样制订创业原则。在创立公司的时候，不应该一直想着什么时候能收到成果。否则会把注意力放在怎么回收，能不能收回来上。今天还没有赚钱，明天会不会赚钱，面对非常艰苦的工作，会感到不愉快。第一次创业，创业者赚钱的期望值会比较高，第二次创业就不会这样了。但每一次创业都需要用热情去支撑。

（4）怎样规划创业步骤。这是一个循环的过程。首先要看创意从哪里来，怎么会有这个创意，资金怎么找，跟出资人的关系怎样，怎么处理这种关系，怎么组织一个团队，产品的市场行销怎么做，这个产品做完了，你会不会还想做，如此周而复始。

（5）怎样创造创业条件。创业时，不一定要有一个很重大的发明，重要的是所做的东西，在市场上会不会成功，然后要考虑市场上需求怎么样，自己的能力是什么，团队好不好，有没有足够的资金，最后再把这些都结合起来。

（6）怎样确定创业期限。一个很大的公司，至少要花3年、5年才能作出来，因为时间太长，所以风险也大。因为市场是不断变化和发展的，3年、5年后可能已发生很大改变，也就可能与创业者原来的预期相差很大。因此创业最好以两年为准，要想办法在两年内把产品做到最好。

（7）怎样处理与投资人关系。很多创业者觉得，既然是我创业，我占这个公司的股份应该是99%，投资人应该是1%。这种想法对风险投资来讲是不对的。我通常认为，创业者与投资人最好各占一半股权。创业者去找投资，一半的股权要交给投资人，以后如果需要更多投资的话，创业者在公司持有的股份会越来越少，但这并不表示创业者拥有的钱越来越少，因为公司的价值会越来越高，创业者要做的是怎样在很短的时间内，把公司的价值变得很高。

（8）怎样产生好创意。创业并没有什么神秘的，很多人都可以做，重要的是，创业者必对市场有相当的了解。因为一个很好的创意，在市场上并不一定有价值，市场上有价值的东西，并不一定很难做，关键是怎样把市场的需求和要做的产品结合起来。在我的经验里，任何好创意都已经有很多人想过了，重要的是在好创意里面，是否包含着市场需求。创业者不应该只看到很容易注意到的事情，如果有些事情不太容易发现，创业者就要想，这里有没有机会，我觉得创业者应该从这方面寻找创意。

（9）怎样组织好的团队。在组建团队时，很多人认为。要把最好的人才都网罗起来，但这样不见得成功。事实上创业团队简单一点，朴素一点，每年人不一定都很强，只要能凝聚起来，就是一个非常好的团队，这比有很多“大明星”队伍要好得多。

（10）怎样选择风险投资商。第一要确定好各自的股份占多少；第二要选择能够跟自己一起同甘共苦的风险投资商，在创业出现问题时，风险投资商会不会继续提供支持；第三要找有很大影响力的风险投资商，借助他们的经验和力量。

导读

大凡创业都不可避免会有成功，也有失败，如何让自己能成功，减少失败，关键是分析创业中容易失败的原因，寻找成功的经验。

一、创业失败的常见原因

一般说来，从创业初期的资金分配与调度、人才招募、营销策略、管理技巧，以及继之而来的市场潮流变化、竞争、应对策略，等等，都有可能导致所创办的企业遭受无法继续生存的命运。以下便是创业过程中最常见的失败原因。

（1）资金短缺。创业者低估了财务上的需要，财务预算有缺失，同时在营运或生产上也无法有效运用资金，因此难以创造盈余。许多人在创业之初并没有考虑到流动资金的重要性，所以在没有足够的流动资金的前提下就贸然创业。殊不知，很多人在创业后经营不是很顺利的时候，需要坚守一段时日时，就因为没有充足的流动资金而不得不提前关门。如果创业者在创业时没有充足的流动资金以维持半年以上的运作，最好不要轻易去创业。

（2）市场资讯不足。包括不是真正了解潜在市场的需求量，错误预估占有率，对销售渠道和竞争对手的情况了解不清等。许多创业者并不去了解竞争对手的经营运作情况，也不去仔细分析竞争对手的经营策略，不清楚对手下一步将有什么措施和手段来对付自己。特别是不去分析双方的优劣所在，一味凭自己的感觉行事，到头来往往吃尽苦头。

（3）不良产品太多或不良率太高。由于不良产品太多，或者不良率太高，成本和损耗都过大，加上创业之初的产品也缺乏知名度，因而导致产品滞销，造成大量库存积压。

（4）错误的策略。不当的企业价值观、无效的经营管理及销售策略、对竞争者估计错误等，这包括创业理念与竞争策略的错误，由于这些策略关系到一个企业的生死存亡，因此，这也是导致失败的最重要的主因。一旦创业者发生较大的错误或事变时，也往往欠缺应对经验和解决办法。因此，对于初次创业者来说，一个错误的策略就可能是致命的。

（5）产品淘汰率太快。如果产品的生命周期太短，或者生产出来的产品不合潮流，产品面世不久就遭到淘汰命运，这种不合潮流容易被淘汰的产品，在创业之后，短期内就很可能遭到失败的命运。通常针对年轻人的流行产品一般都是寿命很短的，创业者一定要摸清这个规律，当某个流行产品大行其道的时候，再去投资想分一杯羹时就要特别小心，可能当新产品上市之日，也就是该产品不再流行之时。(www.daowen.com)

（6）管理不当。创业者管理经验不足，朝令夕改，常常在错误中学习，但却耗费了公司的许多资源，无法建立一套合理、具弹性与有效率的制度。比如用人不当，造成不必要的内耗；比如财务制度有漏洞，让员工有损公肥私的机会；比如不重视安全生产，造成重大的人员伤亡事故，等等。

（7）在不恰当的时机创业。例如，冬天开空调机专卖店，受到产品淡季因素的影响，可能使创业者的创业生涯招致挫折。或者是创业不久就受到国家、地方新颁布的行业管理条例所限制，从而无法预期设想，造成资源浪费或无法经营。

（8）不了解国家的有关规定。国家规定许多的行业是不能由私营业主经营的。也有一些行业原先允许经营，因政策改变而受影响，甚至会无限期对某个行业进行停业整顿，等等，这些都要了解清楚。

二、创业的成功经验

（1）创业资金数额要降到最低。别举债，别投下家庭全部储蓄，成功机会只有20%～30%的新事业，不值得创业者这样冒险。创业者计划的事业要由现有的构想和个人才华及专长做起，而且只需要少许现金。

（2）要学习推销自己。身为小企业经营者，他们买的是创业者，不是创业者的产品。只要创业者知道如何推销自己，初期投资并不需要准备大笔资金。开业30天内，创业者就可以找到客户，现金60天内就会进来，帮助推动业务成长。

（3）对客户要大方。新事业不宜对顾客收费过高。在某种情况下，甚至提供免费服务给顾客，让他们知道自己为他们做什么。就算后来没有签约，他们也会介绍其他付费客户过来。有时，创业者也得用小鱼来钓大鱼。

（4）充分利用家庭资源。有一位创业者利用家里卧房的一角，以一桌、一椅、一台电脑，开创顾问公司。5年内，公司收入超过50万，拥有了自己的办公室和位员工。一切从小规模开始，逐渐扩大。

（5）创业初始要一切尽量使用电脑化。打字机及人工作业方式，在目前市场上已无竞争力，书信往返、会计、市场、文书、销售都不例外。从第一天开始经营就要使用电脑。要有长时间工作的准备。把会计、书信等行政工作留到夜晚。这些事绝对不能占用白天的时段。这个黄金时段只能用来建立人际关系，做简报，打电话，或与客户面对面交谈。和客户谈了一天，回家后才能进行不能产生收入的工作。

（7）珍惜和爱护顾客群。永远有礼貌地和顾客说话，不论他们有时多么令人生气。记住，顾客不仅是国王和王后，还是独裁者。没有人比小企业经营者更清楚这一点，要尽力使顾客满意，提供更多服务，超过顾客期望，这也是小企业主最好的广告方式。

（8）创业开始即便不成功也要继续努力。创业伊始即使不成功，也绝对不要放弃，成功经常就在失败的另一侧。失败代表一个人已经在正确的道路上，只要失败次数增加，努力的时间够长，途中作出聪明的选择，创业者终会成功的。

（9）自主创业最好独自经营。开始创业时，避免邀请其他人合伙。合伙就像婚姻，创业者愿意接受这样的束缚吗，更何况，统计显示婚姻式的合伙关系，两对中就有一对以“离婚”收场。一般来说，如果想创业，最好自己来。当然，如果自己有几位“铁哥们”，希望一起创业创业合伙企业。但也应该有事先有书面的约定，包括责任、义务和业务分工，出现可能情况的退出方式等。

合伙企业的股份安排一般采取奇数原则。即奇数合伙人结构，比如一个企业拥有三个合伙人，其中两个处于强势地位，另一个处于弱势，但也是很关键的平衡地位，任何一个人都没有决定权。彼此的制约关系是稳定的基础。同时，为了吸引优秀人才，不论是家族企业还是合伙企业，都会拿出部分股份给予部分高级人才，按照通常的规则是，70%～80%由创业者拥有，其余20%～30%由高级人才拥有。他们享受相应的投票和分红的权利。

（10）一定要安排休闲时间。尽管准备要办的事情堆积如山，也要强迫自己星期六或星期日休息一天。抽出时间运动，出游、娱乐，甚至看场电影，让创业者暂时忘记烦恼和繁忙的业务，这样工作反而更有效率。

三、创业的艺术与科学

创业具有两个部分，一部分是艺术，一部分是科学。创业者通常是为了实现自己的理想和改变人生的路径才成为创业家。拥有创业的灵感和理想是创业过程中最重要的一部分，这是属于艺术的一面。在科学的方面，创业者必须科学地估量，做到以下五个部分。

（1）确定公司的经营模式。思考出公司如何能够赚钱的扎实方法，如果公司是中介商，则一定要想出方法，能够寻找到买卖的双方，并且在配对的过程中创造了价值，买卖双方因此愿意付费获取公司的服务。

（2）确定资金充裕。因为服务等难以精准预估的支出，以及市场需求等无法事前预测的因素，创业实际所需的资金，很可能超过原先的预算。

（3）追踪观察每天的营运数字。详细追踪比较数字，可以让公司比较容易看出问题。

（4）接近顾客。创业者一开始，应该直接与顾客接触，倾听他们的问题及需求，当客人数增长时，还是通过电话、电子邮件等与他们继续保持联络，即使公司有了初步的成功，也不要以为可以忽略这个部分。

（5）拟定出路。大部分的创业者，尤其是首次创业的人，很容易把公司当成自己的生命，没有想过要卖掉自己的公司。但是，与上市的正确时机一样，创业者应该知道什么时候必须放手，当公司需要时，才能顺利走入公司发展的另一个阶段。