第四节　寻找创业风险投资

一、何谓风险投资

风险投资或称作创业资本，这一概念源于20世纪40年代的美国硅谷。与传统的金融服务不同，它是在没有任何财产抵押的情况下，以资金与公司业者持有的公司股权相交换，投资是建立在对创业者持有的技术甚至理念的认同的基础之上的。

寻找风险投资的企业大多数是处于初创时期或快速成长时期的高科技企业。如通讯、半导体、生物工程、医药等企业。风险投资业务的失败率一般高达70%～80%。政府一般无力参与这类业务，银行等金融机构以传统的运作方式为标准也不愿或不敢涉足这类业务。然而，风险投资具有高风险、高收益的特点。以美国为例，美国在20世纪80年代脱颖而出的高科技企业绝大多数是靠风险投资起家的。由于科学研究的早期成果有风险投资的参与，使科研成果转化为商品的周期已由20年缩短到10年。

微软、英特尔、苹果、戴尔、雅虎等公司在创业之初就是依靠风险投资的支持才获得了它们的“第一推动力”。美国高新技术产业对美国经济增长的贡献率是30%，而新兴产业的发展，风险投资又是第一功臣。可以说，风险投资对美国20世纪90年代以来的经济持续高增长功不可没。

二、吸引风险投资的“创业逻辑”

风险投资人考察创业企业时，最想知道的是“创业逻辑”。所谓逻辑就是创业者怎样思考问题，以下几方面内容可供创业者参考。

（1）企业定位。投资人总是首先试图从创业企业的商业计划书中获得创业者对于企业的定位，进一步说就是创业者得有与众不同的定位。

（2）执行摘要。这是吸引投资人愿意了解创业者的计划的机会。一般说来，比较标准的商业计划不会超过20页，执行摘要不超过300字。

（3）正当性。要解释为什么要做，为什么现在做，为什么由创业者来做，正当性不是合法性，而是正确性。拥有知识和技术的创业者通常都是发现问题，然后就去解决问题，而往往没有很好地诊断问题。

（4）创业者承担什么风险。创业者不可以为自己准备“救生艇”。投资人要看创业者的风险是什么，创业者将为企业投入多少时间、多少资源、多少金钱，是否愿意为创业放弃已经非常稳定的工作和收入。投资人不会愿意承担比创业者更大的风险。

（5）企业远景与经营模式说明。这需要将好的构想妥善包装。创业者应当为企业描绘一个清楚的远景，让投资人能有所期待。

（6）产品与服务基本介绍。这要求创业者既能说明创意，又能保护自己的知识产权。创业者并不需要将创业计划中的核心技术问题全面透露，让投资者感到有新意、有市场即可。

（7）最想要解决什么问题。要解决问题而不是制造问题。因为投资人对创业的领域可能会很陌生，投资人可能会认为不需要太大的成本就能达到同样的效果。创业者要清楚界定准备解决什么样的问题，而不要过度设计。

（8）顾客在哪里。创业者应当为投资人解释，企业如何以好的产品和服务开发顾客，要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。

（9）竞争者在哪里。新经济时代，竞争者无所不在。告诉投资人竞争者在哪里，即让投资人知道他投资的潜在风险是什么。同时，要说明创业企业的核心竞争力是什么。

（10）市场前景。创业者应该有一个快速成长的规划，应当告诉投资人，创业者有多大的野心，创业者将在多长的时间内获得多大的市场占有率，投资人才有机会因投资得到回报。创业者还要证实此推论的可行性。

三、引进风险投资的技巧

1.首先要具备成功企业的条件

任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。要了解风险投资者的所思所想，通常，企业成功的条件有如下几个方面。

（1）有较高素质的风险企业家，他（她）必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、待人诚恳、有出色的领导水平，并能激励下属为同一目标而努力工作。

（2）有远见且符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值，明确企业的发展目标和发展趋势，明确企业的市场和顾客，明确企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业缺少的资金。

（3）有市场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品，有需求就会有顾客；有顾客就会有市场；有市场就有了企业生存发展的空间。

（4）有经营管理的经验和能力，有技术和营销人员配备均衡的管理队伍，有能高效运转的组织机构。(www.daowen.com)

（5）有足够的资金支持。任何没有资金支持的企业都只能是空想。

2.掌握风险投资者的思想脉络

（1）要了解风险投资者的偏爱。风险投资者特别偏爱那些在高技术领域具有领先优势的公司，比如软件、药品、通信技术领域。如果风险企业家有一项受保护的先进技术或产品，那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴趣。这是因为高技术行业本身就有很高的利润，而领先的或受保护的高技术产品服务更可以使风险企业很容易地进入市场，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，这些企业常常可以筹集到足够的资金以渡过难关。

（2）“亚企业”的魅力。仅仅依靠新思想或新技术是不能形成一个风险企业的。事实上，只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际的收入，即具备了初步经营条件。风险投资公司并不会只给一项技术或产品投资。风险投资家资助的是那些“亚企业”，即只有那些已经组成了管理队伍，完成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得投资。

（3）区域因素很重要。一般的风险投资公司都有一定的投资区域，这里的区域有两个含义：一是指技术区域，风险投资公司通常只对自己所熟悉行业的企业或自己了解的技术领域的企业进行投资。二是指地理区域，风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。这主要是为了便于沟通和控制，一般来讲，投资人自己并不参与所投资企业的实际管理工作，他们更像一个指导者，不断地为企业提供战略指导和经营建议。

（4）偏爱小公司。大多数风险投资者更偏爱小公司，首先是因为小公司技术创新效率高，有更多的活力，更能适应市场的变化。其次，小公司的规模小，需要的资金量也小，风险投资公司所冒风险也就有限。从另一方面讲，小公司的规模小，其发展的余地也更大，因而同样的投资额可以获得更多的收益。此外，通过创建一个公司而不是仅仅做一次投资交易，可以帮助某些风险投资者实现他们的理想。

（5）经验的光环作用。现在的风险投资行业越来越不愿意去和一个缺乏经验的风险企业家合作，尽管他的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中，投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个风险企业家声称他有一个极好的想法，但他又几乎没有在这一行业中的工作经历时，投资者就会怀疑这一建议的可行性。

3.利用一切有效资源

（1）寻找有经验的管理者。在这种情况下，大多数年轻的风险企业家常犯的一个错误就是没有去寻找足够的帮助，没有和已在本行业中取得成功经验的其他风险企业家进行交流。通常，一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导职位，他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理。

因为多数没有经验的风险企业家都很年轻，这就使得他们有足够的时间成长为一名卓越的管理者和企业家。寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场的行情。

风险企业可以去查阅像《风险投资公司大全》这样的文献。在这些文献中常会有一些关于这些风险投资公司偏好方面的信息，也可以查阅一下本行业中那些即将上市企业的投资者名录，或直接访问行业中其他公司的管理者。此外，风险企业可根据本企业的特点和资金需要筛选出若干可能的投资公司。

（2）筛选风险投资家。在筛选时，风险企业所要考虑的因素包括：企业所需投资的规模；企业的地理位置；企业所处的发展阶段和发展状况；企业的销售额及盈利状况；企业的经营范围，等等。通常，在此过程中，律师和会计师要起很大的作用。在筹集风险资金过程中，有时风险企业家需要找到一个主要投资者，这个主要投资者将会和企业一起推动、评价、构建这笔交易。此外，这个主要投资者还会把周围的投资者组织起来形成一个投资者集团。风险企业家应从最有实力的投资者中选择他的主要投资者。

（3）与风险投资家初次接触。多数情况下，与风险投资家的初次接触可以通过电话开始。谈话内容只是探讨一下自己的想法是否和风险投资公司的业务范围相适合。绝大多数的风险投资家都会拿起听筒，因为他们也不知道下一个好的项目会从哪里来。然而，由于寻求资金的人很多，风险投资公司也需要一个筛选的过程。如果风险企业家能得到某位令风险投资公司信任的律师、会计师或某位行业内的“权威”的推荐，他获得资助的可能性就会提高许多。尽管如此，多数的风险投资公司都要比人们想象的更容易接近。有些企业家常抱怨自己不能找到风险投资者，不能做这也不能做那。试想，如果一个风险企业家甚至找不到方法去和风险投资者进行接触，那么，又怎能期望他会成功地向顾客推销产品呢？因此，在接触过程中，风险企业家还要有一种坚韧顽强的精神。

（4）确定目标风险投资家。确定风险投资家的目标不要太多。为了保证筹资成功，有的风险企业家喜欢一次接触的风险投资家越多越好，但结果往往不尽如人意。事实上，如果20位或30位的风险投资家联系，就会让人感受到不是一笔好生意，从而不愿花时间去考虑这个项目（因为这个项目可能已经被别人拿走了）。反过来，如果风险企业家每次都是一个一个地去找风险投资家，那么，他可能永远也筹集不到资金。因此，最可靠的方法是先选定8位和10位风险投资家作为目标，然后再开始跟他们接触。在接触之前，要认真了解一下那些有可能对项目感兴趣的风险投资家们的情况，并准备一份候选表，这样，如果没有人表示出兴趣，企业家不仅可以知道原因，而且可以找另外的候选投资家去接触。总之，企业家千万不要把项目介绍给太多的风险投资家，风险投资家们不喜欢那种产品展销会的形式，他们更希望发现那些被丢弃在路边的不被人注意的好的商业机会。

4.相关文件的传递

（1）风险投资的文件准备。有了目标风险投资人后，下一步要做的便是争取这些投资人对本企业进行投资。企业家要想成功地获得这种投资，除了和风险投资人展示本企业的投资价值外，还必须掌握必要的应对技巧。在准备和风险投资人洽谈融资事宜之前，企业家应该准备好4份主要文件。这4份文件是。

①《投资建议书》，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；

②《业务计划书》，对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；

③《公司调查报告》，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作出深入细致调研后形成的书面文件；

④营销材料，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。

（2）风险投资的洽谈。文件准备之后，下一步是开始和风险投资人进行正式接触。在正式接触之前，一般需要提前向风险投资人递交《业务计划书》及其行动纲要。在递交《业务计划书》时，企业家首先得到该风险投资人的某个外延网络成员的推荐。这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的很重要的一步。因为大部分风险投资人每个月都会收到成百上千份《业务计划书》，谁也没有足够的时间和精力来对每一份计划书进行细致的考查，而那些得到其网络成员推荐的企业的《业务计划书》，通常会引起风险投资人的注意，这样在前几轮筛选中入围的概率就要大得多。在大多数情况下，能够承担这种推荐任务的可以是会计师或其他网络成员，因为风险投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。风险投资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。在大部分会议上，风险投资人和企业家将就企业家先前递交的《业务计划书》进行探讨。

（3）论证和分析。这里有两点需要注意：一是要尽可能让风险投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的“样品”或者“产成品”的话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻。二是始终把注意力放在《业务计划》。论证过程一定要围绕计划展开，不能空洞地谈自己的未来设想，否则，风险投资家会没有兴趣。

一些有经验的风险投资专家还指出，在应对风险投资基金经理的问询和查验时，为了做到对答如流，并给基金经理留下深刻的印象，创业企业家最好事先对基金经理们可能问到的问题有所准备，同时，为了慎重起见，也可以聘请专业的投资顾问公司为企业设计有关谈判要点，并帮助起草有关计划书等文件，使企业顺利地获得风险投资。