第三节　创业计划书的撰写

常说创业计划书是创业融资的“敲门砖”。作为众多创业企业进行融资的必备文件，其作用就如同准备上市公司的招股说明书，是一份对融资公司或项目进行陈述和剖析，便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，制作商业计划书已经成为越来越多创业者的“必修课程”。

一、撰写创业计划书的原则

（1）开门见山，直入主题。要开门见山地切入主题，用真实、简洁的语言描述自己的想法，不要浪费时间去讲与主题无关的内容。

（2）尽可能地搜集更多资料。要广泛收集有关市场现有的产品、现有竞争、潜在市场、潜在消费者等具体信息。

（3）评估商业计划书。站在一个审查者的角度来评估自己的商业计划书。

二、创业计划书的内容设计

（1）摘要。创业计划书摘要是为了吸引战略合伙人与风险投资人的注意，而将商业计划书的核心提炼出来制作而成的，它是整个商业计划书的核心和关键部分。

（2）创业者团队介绍。在制作创业计划书时，创业者也应重点介绍公司的管理团队。一个企业的成功与否，最终将取决于该企业是否拥有一个高效团结的管理队伍。

（3）核心竞争力介绍。这一部分是向战略合伙人或者风险投资人介绍创业者公司的基本情况和价值所在。创业者进行创业，最重要的是要有具有市场前景的产品或者服务，因为这是公司利润的根源。

（4）市场及营销分析。市场分析包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测。市场营销的好坏决定了一个企业的生存命运，在商业计划书中，创业者应建立明确的市场营销策略。

（5）财务管理。要列明各种固定成本与变动成本、直接成本与间接成本、销售数量与价格、营运成绩与利润、股东权益与盈余分配办法等。创业者要花费时间和精力细心编写财务管理的计划。因为战略合伙人与风险投资人十分关心企业经营的财务损益状况。

（6）风险分析。在编写创业计划书时，要尽可能多地分析出企业可能面临的风险、风险程度的大小以及创业者将来采取何种措施来避免风险或者在风险降临时以何种行动方案来减小损失。

三、创业计划书的主要内容

（1）计划描述。此项创业计划的行业性质以及相关方向（例：农业，水利灌溉方向），此项创业计划的创业机会是什么（即根据什么市场或者社会需求提出的），是如何解决就业困境、开辟大学生自主创业道路的，为什么提出此项计划，填补了哪些市场空白（可以配合相片）。

（2）产品服务。此项创业计划将提供给“所谓的消费者”什么，如何向消费者提供价值，此项创业计划的优势是什么，“所谓的消费者”将如何从中受益（即吸引消费者的地方是什么），是否符合人们的消费需求，给“所谓的消费者”提供的服务方式是什么。

（3）竞争分析。此项创业计划的竞争对手分析，目前大学生就业竞争主要体现在什么方面，此项计划如何缓解就业竞争，是否存在竞争对手，竞争对手是谁；此项计划存在的竞争优势以及竞争劣势是什么，如何更加充分的发挥优势弥补劣势，是否存在替代的创业规划，是否具有阻止其他竞争对手进入的壁垒（如技术，法规），如何保护自己的优势（例：申请专利或者知识产权保护）。

（4）市场分析。此项创业计划估计拥有多少潜在用户即市场的需求量，发展规模如何，可以占据多大市场份额以及市场领域，如何发现潜在市场和打进潜在市场，是否存在进一步的市场开发战略（即发展前景），以及业务拓展方向和领域。

（5）创业计划的实施。创业计划将如何实施，是否存在实施战略，是什么战略，实施过程中是否存在战略联盟，实施创业计划的具体的时间表和实施预算。

（6）资金财务分析。需要多少资金来实施该项创业计划？资金的来源情况，外部的投资者如何估值自己，是否存在吸引投资者为创业计划投资的优势理由，资金的具体用途，预计资金的盈利及亏损（按月或按年）；财务规划以及现金流动情况，制作简易的资产负债表和损益表。

（7）营销策略。是否存在先进的营销战略（例：通过广告、邮件、电视台广告推销，或者展销促销等方式），如何使用销售渠道，是否跟踪进行市场调查，如何降低生产成本，扩大销售量，如何制订销售价格（定价战略），如何塑造品牌形象来吸引消费。

（8）风险分析。风险系数如何，是自主经营投资，还是向风险投资家争取资金，同消极的就业分配的风险相比，优势劣势何在，是否存在投资风险以及风险投资的推出策略是什么。

四、撰写创业计划书应注意的问题

作为一份标准化的文件，商业计划书有大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观地说，项目自身素质是最为关键和最为核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书，涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。

不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处的不同阶段等因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。以下是对一份成功的商业计划书必须注意的重点，以及创业者在创业计划书写作过程中经常出现的问题，进行针对性的说明。

（1）执行摘要。这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步详细探究项目的渴望。执行摘要的长度通常以2～3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般来说，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、有良好背景的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。

（2）产品和服务介绍。此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。众多的创业商业计划书中最常见的缺点就是对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多数具有经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务这部分只要讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍方面。

（3）市场与竞争分析。与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市场竞争部分，要重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素，等等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优势与劣势分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，避免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

（4）战略规划与实施计划。拥有优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制订的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。

（5）管理团队介绍。风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也只能化为美丽的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布，最为重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业度过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历，对于赢取投资人的资金而言往往是极有分量的筹码。

（6）财务预测与融资方案。任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于在与投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。

（7）风险控制。虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面作出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。需要说明的是在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于融资这一套专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构制来做商业计划书，这也不失为一种可行的选择。

五、创业计划书的参考格式

（一）标题页

一个合适的封面，会给人留下良好的第一印象，使规划看上去更吸引人。

（二）目录

规划应该分成合适的部分，并把各面都标上页码，目录中应该列出主要内容及页码。如果想对规划保密，那就应在目录的末尾显著位置写明保密声明。比较合适的声明可以这样行文：本规划为保密材料。规划的目的是征求公司所有者的建议并寻求资金支持。没有制订者的书面同意，规划或者规划所包含的信息，不可转给他人。

（三）执行摘要

执行摘要是向读者提供公司的概览，摘要应力求简明扼要，篇幅最好不超过1页，说明这样一些内容。

（1）对企业的表述。说明企业的类型（零售业、批发业、服务业、生产业），介绍提供什么样的产品或服务，介绍企业的远景目标。

（2）所涉及的主要方面。写出直接参与企业的所有者、主管人或者经理的全名。

（3）公司的目的。

（4）要做的事情同现在的有哪些不同、为什么会成功。

（5）项目所需多少资金以及预计从何处获取资金。

（四）业务概论

（1）描述所确定的短期、中期和长期目标，以及准备实现这些目的期限。(www.daowen.com)

（2）说明有关该项目想法的缘由，以便让读者来判断这个想法的新颖程度。

（3）说明将要采取何种所有制结构，例如是私营公司还是合作公司。

（4）介绍企业主要管理人员以及他们的背景材料，这样会使读者对企业的成功更有信心。

（5）说明在研究企业的过程中发现的那些最关键的因素，因为这些因素是在权衡了企业的长处和短处以及所面临的机遇和威胁之后得出来的。

（五）经营性规划

这一部分主要是介绍如何经营。不同行业的经营性规划有不同的要求。

（1）生产业，可以确定工厂的布局以及生产过程的每个细节。

（2）零售业，可以在此说明所选择的供货商、进货控制政策，同时交代对供货商和客户的信贷条件，还可以说明为了实现最佳的销售额，对销售的布局所作的考虑。

（3）服务业，要考虑如何排定各项工作的时间以及出现比你预订的业务量更多的情况时，将采取的措施。

不管公司属于何种行业，你都须说明需要多少人和多少资金来实现那些业务。例如：需要的员工人数、对他们的资格和经历的需要、他们将从事的工作、所需的会计师等。

在概论的最后一部分提出影响企业经营发展的关键因素，把这些因素写进规划，就会向人显示你对公司的事务进行了深入的考虑，不但找到了公司事务中有哪些因素是最关键的，而且还制订了如何处理这些因素的策略。

（六）销售计划

在销售规划里除了向读者说明你的公司存在的原因、将来可能出现的竞争外，还需要提供如下方面的信息。

（1）对市场的调查及调查分析的结果。

（2）对竞争对手情况的分析。如有哪些竞争对手、经营了多长时间、市场占有率、产品内容等。

（3）确定目标市场。

（4）希望参与企业并与企业订长期合同的客户的详细情况。

（5）促销及广告战略。如表明你将在什么时候采取什么样的步骤。

（6）说明具备哪些竞争优势。如为什么你和你的公司是最好的及如何利用这些优势。

（7）有关现有市场的范围、人数、销售额以及市场性质、形势的详细情况。

（8）将提供哪些产品服务。

（9）公司业务的周期性或季节性。这将揭示各种趋势和季节因素对公司业务的影响。

（10）有关供货的地理区域以及销售方式的详细隋况，可附有目标市场的地图。

（11）公司的选址、费用情况以及阐明选址的原因。对零售业务公司这条尤为重要。

（12）举例或同你的竞争对手进行比较来说明价格政策。

（七）财务计划

（1）所需的固定资金、固定资产的详细情况。

（2）所需的流动资金及计算以上资金数额韵方法。

（3）向公司投入的经费。

（4）其他资金来源。

（5）资金周转预测。

（6）盈亏预测。

应该对以上内容作出评论，指出积极的方面，列出资金需求的证据，通过资金周转的情况分析证明自己有能力满足未来借款的偿还要求。还应对企业的经营作收支平衡分析，这样可以证明你已经考虑到了可能发生的最坏情况，能做出满足短期资金需求规划。同本行业的平均水平进行比较，也可提供数据的可信度。还应作出在什么时候以何种方式对公司的情况进行监测和评价，并将所应付的税金在财务规划里做出说明。

（八）法律要求

将国家、地方的有关法规要求，以及对许可证、注册以及特别资格要求的相关文件的复印件附在规划后面。

（九）企业创业者个人规划

（1）经营公司的好处与风险。

（2）对自身的长处短处进行评价。

（3）如何管理自己。包括如何管理自己韵时间和如何对付外来的压力。

（4）个人目标。

（5）培训计划。

可将你所参加的社会团体和专业协会的名称列出来，还可提供本人和合伙人的个人财务情况报告。

（十）附录

计划里除了上述主要内容外，其他的内容作为附录列在后面，如：有关经历、技能简历以及资格证书的复印件；意向书、保险报价、国家、地区有关本行业的政策法规；有关代货商的协议和条件；有关银行或其他渠道出具的贷款证明的文件；调查问卷的复印件以及调查的结果等。

信息的准确和规划内容的简洁性是制订企业计划时的两个重要因素。计划的行文应当语言真实，避免由于使用了过多的专业术语而使读者看不懂。在制订计划时，专业杂志、文献、图书和有关机构新闻的发布都将为你提供本行业的最新情况，使得所作规划准确、可信。