第二节　创业初期的细节策划

案例　阿成的发家史

毕业于农学院的阿成，他的发家史是从租地培植树苗、种养盆景起家的。当年，他购置了一部“农夫车”，请了两三个民工就干开了。开始时，他专门跑到偏僻的农村收购“树仔头”，低价收购成形老树。在销售中，遇到出手阔绰的买家，一棵九里香就能卖1万多元。随着房地产商越来越注重营造楼盘的绿化环境，阿成的各类树苗、成树大有市场。于是他又租了10亩地做园艺场，场内植物品种齐全，能满足不同人士不同的需要。为了更上一层楼，阿成的太太也辞了职，帮丈夫管理内务，阿成则专心搞经营。“夫妻同心，其利断金”，阿成对自己的园林生意充满信心。

导读

没有“小”，就没有“大”，“以小见大”，生意经亦然，沉得住气，一点一点地积累资金和经验，肯定有发迹机会。纵观“世界500强”的发家史，无一不是从小生意掘到第一桶金，才有第二桶金、第三桶金。小本生意，船小好掉头，较适宜学生创业的实际。既然是小本生意，资金筹措较容易，经营运作也不难。如一起步就做大买卖，一旦败走麦城，打击是沉重的。其实，若经营得好，小本生意的利润并不少。

一、市场调查

市场调查就是通过搜集有关资料和数据，加以分析和研究，为市场预测提供依据。市场经济时代，经济形势和市场动态瞬息万变，商品和服务种类越来越多，供求关系复杂多变，创业者要想把握市场脉搏，确定创业的项目，就必须重视市场调查。

（1）政策分析。创业者首先应了解国家的产业政策，明确哪些行业是国家鼓励发展的，哪些是国家加以限制的，应根据国家的产业和项目发展前途情况，选取合适的投资行业和投资项目。

（2）商品市场调查。主要是对商品市场容量和市场占有率的调查分析，如企业拟投资某种产品，首先应对这类商品历史销售情况进行调查，当前市场是否接近饱和、市场前景如何，其次还要对该类商品市场的结构进行了解，了解生产厂家和生产品牌，各种品牌的市场占有率。根据调查结果、企业实力以及商品特点，分析和明确产品投产后，商品在市场可能占据的地位。

（3）消费者需求调查。主要调查消费者的数量、性别、年龄、文化程度、职业、收入水平、购买力水平等有关状况。可采用采访、问卷、抽样调查方式，掌握消费者的消费水平和消费心理，以此判定企业的产品或服务是否符合消费者的需求。

（4）同行业生产情况调查。调查内容包括生产企业的生产技术、设备状况、资金情况、经营规模、产品质量、销售方式、售后服务等。通过调查可以学习和借鉴竞争对手好的经营管理方法，有针对性地争取竞争策略，赶上或超过竞争对手，从而在行业市场中立足和发展。

（5）位置因素的调查。调查内容包括地段的特点、基础设施的数量与质量、地理位置的人流量、该地区文化特征环境、经济水平等，从而选择能方便服务又经济可行的地段。

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行业中分析的关键问题是：

（1）在过去的5年中，该行业的销售总额是多少？

（2）该行业预计增长率如何？

（3）在过去的3年中，有多少新公司进入该行业？

（4）该行业最近有什么新产品上市？

（5）最接近的竞争者是谁？

（6）你的企业如何经营才能超过该竞争者？

（7）你的每个主要竞争者的销售额是在增长、减少还是保持稳定？(www.daowen.com)

（8）你的每个竞争者的特点是什么？

（9）你的客户的特点是什么？

（10）你的客户与你的竞争者的客户又什么区别？

二、确定企业的类型

创业者应根据自己的优势来选择自己创业类型，具体讲有以下几方面考虑：

（1）市场原则。以满足市场需求为前提，重点发展市场需求量大，发展前景广阔的产业或项目。

（2）效益原则。讲求投资项目有较高的投入产出比，所有投资要讲究一定的回报率。

（3）产业政策原则。重点发展国家产业政策鼓励、支持的产业或项目，回避国家产业投资明确限制和压产的项目。

（4）资源优势原则。每一个地方都有自己的资源优势，如劳动力资源优势和其他物质生产资源优势，要选择优势项目。

（5）技术优势原则。坚持选择自己熟悉的行业，不盲目追求自己不熟悉的社会经济热点，以避免决策失误、浪费劳动和投资。

三、周密策划

确定创业类型后，创业者还必须制订经营计划。计划使创业者面向未来，激励创业者去完成目标。制订计划本身是一种技能，要做好一份计划除了掌握基本的管理技能外，还要具备销售、财务和人事管理能力，并且要了解有关的法律知识。

一份好的计划可以明显地从以下四个方面增加成功的几率：

（1）周密筹划。由于没有经验，创业者往往很容易对一种新的想法过分乐观，而制订计划的过程就是一个深思熟虑的过程，也可以避免对未来不切实际的展望。经营理念、经营方针与经营策略均需详细规划，结合智慧与力量，扎好企业根基。

（2）认识变化。市场和消费者需求的情况在不断变化。计划不能够预测变化，但可帮助创业者认识变化，并不断确定台.己的经营战略。

（3）平衡发展。企业应先求生存再求发展，扎好根基，勿好高骛远、贪图业绩、罔顾风险，必须重视经营体制，步步为营，再求创造利润，进而扩大经营。小企业不是发展太快，与自有资金基础不相符合，就是发展太慢，不能维持资金的周转。而有计划的企业发展可以保证资金到位。

（4）实现目标。计划管理就是目标管理，创业者可以通过一系列的运作来管理自己的企业，从而取得最佳效果。

（5）精兵出击。公司初期规模必须精简、有效率，重实质，不要一味追求表面的浮华，以免徒增费用。

（6）策略联盟。创业要讲求战略，小企业更需要与同业联盟，也就是在自有产品之外，附带推销其他相关产品。用“策略联盟”的方式结合相关产业，不仅能提高产品的吸引力，满足顾客的需求，也能增加自己的竞争力与收益。

总而言之，创业前应先调整自己的心态，做好自我评估，了解自己究竟适不适合创业，一旦走上创业之路，就应好好努力，掌握各项创业原则，这样不管自己在何时何地，都将是一个成功而快乐的创业家。