本章学习目标

1.了解纺织企业营销观念发展的历程。

2.认识当前纺织企业营销管理者应树立的营销理念。

3.掌握纺织企业不同行业市场细分和目标市场选择方法。

4.掌握目标市场的开拓与进入战略。

5.通过案例分析，能明确作为一个营销人员应具备的品质和技能，为将来从事相关工作尽早积累知识。(www.daowen.com)

［导入案例］三个营销员的不同收获

（资料来源：杨明刚，市场营销100——个案与点析.上海：华东理工大学出版社）

美国一家制鞋公司要寻找国外市场，公司派出了一名业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销售给他们。这个业务员到岛国待了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回”。公司又派出了一名业务员，第二个人在岛上待了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们”。公司总裁得到两种截然不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是派去了第三个人，此人到岛上待了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们的脚上有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动进行大市场营销。我们打开这个市场需要投入大概1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”

本例的三位营销员对同一个市场作出了三种不同的判断，你会属于哪一位呢？