建设工程投标技巧是指建设工程承包商在投标过程中所形成的各种操作技能和诀窍。建设工程投标活动的核心和关键是报价问题,因此,投标报价的技巧至关重要。

投标不仅要靠一个企业的实力,为了提高中标的可能性和中标后的利益,投标人一定要研究投标报价的技巧,即在保证质量与工期的前提下,寻求一个好的报价。在报价时,对什么工程定价应高、什么工程定价可低,或在一个工程中,在总价出入不大的情况下,哪些单价宜高、哪些单价宜低,都有一定的技巧。技巧运用的好与坏,得当与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此,它是不可忽视的一个环节。

(一)不平衡报价法

不平衡报价法又称前重后轻法,是清单投标中投标人的一种常用的投标报价技巧。其是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定以后,如何进行内部各个项目报价的调整,以期既不提高总价,也不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲,不平衡报价法以“早收钱”和“多收钱”为指导原则。

通常采用不平衡报价有下列几种情况:

(1)早收钱。对能早期结账收回工程款的项目(如临时设施费、基础工程、土方开挖、桩基等)的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的,在投标报价时就可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高,后完成的工作内容的单价调低。尽管后面的单价可能会赔钱,但由于在履行合同的前期早已收回了成本,减少了内部管理的资金占用,有利于施工流动资金的周转,财务应变能力也得到提高,因此只要保证整个项目最终能够盈利就可以了。采用这样的报价办法不仅能平衡和舒缓承包商资金压力的问题,还能使承包商在工程发生争议时处于有利地位,因此,就有索赔和防范风险的意义。

(2)多收钱。估计今后工程量可能增加的项目,单价可适当定得高一些,这样在最终结算时可多盈利。将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。无论由于工程量清单有误或漏项,还是由于设计变更引起新的工程量清单项目或清单项目工程数量的增减,均应按照实际调整。因此,如果承包人在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理,就可以获得多收钱的机会。

上述两种情况要统筹考虑,对于工程量有误的早期工程,如果实际工程量可能小于工程量清单表中的数量,就不能盲目抬高价格,要进行具体分析后再确定。

(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。

(4)对于工程量不明的项目,如果没有工程量,只填单价,其单价宜高,以便在以后结算时多盈利,又不影响报价。如果工程量有暂定值,需具体分析,再决定报价,方法同清单工程量不准确的情况。

(5)有时在其他项目费中会有暂定工程,这些工程还不能确定是否施工,也有可能分包给其他施工企业,或者在招标工程中的部分专业工程,业主也有可能分包,如钢结构工程、装饰工程、玻璃幕墙工程。在这种情况下要具体分析,如果能确定自己承包,价格可以高些。如果自己承包的可能性小,价格应低些,这样可以拉低总价,自己施工的部分就可以报高些。将来结算时,自己不仅不会损失,反而能够获利。

不平衡报价法在工程项目中运用得比较普遍,是一种投标策略。对于不同的工程项目,应根据工程项目的不同特点以及施工、条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法采用的前提是工程量清单报价,它在国际工程承包市场已运用了多年,现在已经正式在全国范围内推广,它强调的是“量价分离”,即工程量和单价分开,投标时承包商报的是单价而不是总价,总价等于单价乘以招标文件中的工程量,最终结算时以实际发生量为准。而这个总价是理念上的总价,或者说只是评标委员会在比较各家报价的高低时提供的一个总的大致参考值,实际上承包商拿到的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。

值得注意的是,在使用不平衡报价法时,不能过高或者过低,否则容易引起评标委员会的注意,导致废标,一般幅度应为15%～30%,而且报价高低互抵,不影响总价。

(二)多方案报价法

多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处,以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有一些不够明确之处时,往往使投标人承担较大风险,为了减少风险就必须提高工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。

其具体做法是在标书上报两个报价,一是按原工程说明书与合同条款报一个价;二是加以注解,如“工程说明书或合同条款可作某些改变时”,则可降低多少的费用,使报价成为最低,以吸引业主修改说明书和合同条款。承包商决定采用多方案报价法,通常主要有以下两种情况:

(1)如果发现招标文件中的范围很不具体、很不明确,或条款内容很不清楚、很不公正,或对技术规范的要求过于苛刻,可先按招标文件中的要求报一个价,然后再说明假如招标人对合同要求做某些修改,报价可降低多少。

(2)如发现设计图中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方,或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图的要求,可以先按设计图的要求报一个价,然后再另附上一个修改设计的比较方案,或说明在修改设计的情况下,报价可降低多少,通常也称作修改设计法。(www.daowen.com)

多方案报价法具有以下特点:

(1)多方案报价法是投标人为用户服务经营思想的体现。

(2)多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。

(3)招标文件明确表示不接受替代方案时,应放弃多方案报价法。

运用这种方法时应注意,当招标文件明确提出可以提交一个(或多个)补充方案时,招标文件可以报多个价,如果明确不允许使用,绝对不能使用,否则会导致废标。

(三)突然降价法

突然降价法是指在投标最后截止时间内,采取突然降价的手段,确定最终投标报价的一种方法,这是一种为迷惑竞争对手而采用的竞争方法。由于投标竞争激烈,犹如一场没有硝烟的战争,所谓兵不厌诈,可在整个报价过程中,先有意泄露一些假情报,有意泄露一些虚假情况,如先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到投标快要截止时,才突然降价,采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据信息情况分析判断,再做出最后的决策。

采用这种方法时,要注意两点:一是在编制初步的投标报价时,对基础数据要进行有效的泄密防范,同时,将假消息通过各种渠道、采用各种手段透漏给来刺探的竞争对手;二是一定要在准备投标报价时,预算工程师和决策人要充分地分析各细目的单价、考虑好降价的细目,并计算出降价的幅度,到投标快截止时,根据情报信息与分析判断,再做出最后决策。这种方法是隐真示假智胜对手,强调的是时间效应。如鲁布革水电站引水系统工程招标时,日本大成公司知道它的主要竞争对手是前田公司,因而,在临近开标时把总报价突然降低8.04%,取得最低标,为以后中标打下基础。

(四)先亏后盈报价法

先亏后盈报价法是一种无利润甚至亏损报价法,它可以看作战略上的“钓鱼法”。一般分为两种情况:一种是承包商为了占领某一市场,或为了在某一地区打开局面,不惜代价只求中标,先亏是为了占领市场,当打开局面后,就会带来更多的盈利;另一种是大型分期建设项目的系列招标活动中,承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目,然后再利用由此形成的经验、临时设施,以及创立的信誉等竞争优势,以大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。如伊拉克的中央银行主楼招标,德国霍夫丝曼公司就以较低标价击败所有对手,在巴格达市中心搞了一个样板工程,成了该公司在伊拉克的橱窗和广告,而整个工程的报价几乎没有分文盈利。

采取这种手段的投标人必须具有较好的资信条件,提出的施工方案要先进可行,并且投标书做到全面响应。与此同时,投标人也要加强对公司优势的宣传力度,让招标人对拟定的施工方案感到满意,并且认为投标书中就满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低,招标人也不一定选用,相反,招标人还会认为标书存在着重大缺陷。而且投标人也应注意分析获得二期项目的可能性,若开发前景不好、后续资金来源不明确、实施二期项目遥遥无期,也不宜考虑采用先亏后盈报价法。

(五)扩大标价法

扩大标价法又称为逐步升级法。这种投标报价的方法是将投标看成协商的开始,首先对技术规范和图纸说明书进行分析,把工程中的难题,如特殊基础等费用最多的部分抛弃(在报价单中加以注明)、将标价降至无法与之竞争的数额,利用这种“最低标价”来吸引招标人,从而取得与招标人商谈的机会,再逐步进行费用最多部分的报价。

扩大标价法是投标人针对招标项目中的某些要求不明确、工程量出入较大等有可能承担重大风险的部分提高报价,从而规避意外损失的一种投标技巧。例如,在建设工程施工投标中,校核工程量清单时发现某些分部分项工程的工程量、图纸与工程量清单有较大的差异,并且业主不同意调整,而投标人也不愿意让利的情况下,就可对有差异部分采用扩大标价法报价,其余部分仍按原定策略报价。

(六)联合体法

联合体法在大型工程投标时比较常用,即两三家公司。如果单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势,而如果联合投标,可以做到优势互补、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标概率。

总而言之,任何技巧和策略在其失败时就是一种风险,如何才能运用恰当,需要在实践中去锻炼。投标人只有不断地总结投标报价的经验和教训,才能提高其报价水平,提高企业的中标率。