【案例】

卖碗糕的大学生

（一）一个玩笑找到了创业起点

王勇是无锡商业职业技术学院外语系2005届商务英语专业的毕业生。毕业之初，王勇在无锡一家保健品公司找到了工作，肯努力的他受到了重视，薪水逐月上升。但王勇认为，该公司的工作不够稳定，也并不适合他，几经思量，他决定创业。

2005年7月，王勇辞掉了工作，全身心地投入到寻找创业项目中。一天，他到南禅寺书店买书，发现很多人都在抢着买一种外表像馒头的甜点，便也买了两个品尝，味道确实非常好。当时，他就开玩笑地对卖甜点的老太太说：“你做的甜点真好吃，我明天帮你一起卖吧。”没想到老太太一口答应了。更没想到，就这一句玩笑话竟成了王勇人生道路上的转折点。第二天，王勇就推着车子与老太太一起卖起了甜点：碗糕。生意还真不错，每天能卖100来个。由于有了王勇的帮忙，生意也越来越红火。两个月后，老太太要到外地与儿女团聚，她认为王勇既踏实又能吃苦，就决定将这门祖传手艺传授给他。

（二）克服困难初尝成功的喜悦

得知老太太要把手艺传授给自己，王勇兴奋得一夜没睡。但老太太要王勇支付近万元的“拜师费”。当时的王勇只有几千元钱，要想拜师成功，只有求助于父母。当王勇把卖碗糕的想法告诉父母时，遭到极力反对。大学生卖点心，这种社会地位的变化和心理上的巨大落差，让父母难以接受。由于父母不支持，王勇花了大量的时间来说服他们，并向父母保证，如果此次创业不成功，他就依父母的意见找个稳定的工作。最终，父母决定让他试试并给了他8 000元钱。

没想到，老太太只用了一天的时间来教王勇如何做碗糕，就匆匆走了。第二天，王勇开始试着做碗糕，由于还未完全掌握做碗糕的技巧，第一锅碗糕蒸得很不理想，和面功夫不到位，碗糕的大小也不一致，市场的销售情况较平时一落千丈。此时王勇的倔劲上来了，下决心要将蒸碗糕进行到底。那段时间，他足不出户，埋头研究，蒸了一锅又一锅，经过半个月的反复“实验”，王勇不仅成功地做出了碗糕，还将师傅的甜点配方进行了改良，而改良后的碗糕口感更好，更适合南方人的口味。现在每天售出的碗糕由起初的100余个飙升至1 000个左右。

2006年10月，王勇向国家知识产权局为自己的碗糕申请了专利，并注册了商标，名为“贝缘”。有了专利权，王勇准备大干一番，要做“碗糕大王”。 目前，王勇正在开拓市场，发展连锁经营，增加代售点。计划到今年上半年，要将代售点发展至20个，日销售碗糕1万个，并准备再开发几个新品种。

（三）创业艰难认真做事踏实做人

大学毕业生卖碗糕，这个消息经多家媒体报道后，王勇从一个走街串巷卖碗糕的大学生一跃成为新闻人物，并在社会上引起了强烈的反响。

不久前，王勇来到了母校，与外语系三百余名学弟学妹们面对面，畅谈他创业过程中的酸甜苦辣。他告诉学弟学妹，自主创业之路确实很难走，尤其对没有经验、没有资金、没有社会阅历刚刚走出校门的大学生，要想创业取得成功，就要加倍努力与付出。有学弟问：“你为什么放着一份月薪两千多元的工作不做，要去卖碗糕呢？”还有学弟问：“一名大学生走街串巷卖小点心，是不是人才的浪费？”王勇说：“有很多人认为卖碗糕根本用不着大学生，其实不然，卖碗糕同样蕴含着许多生意经，如何抓住消费者的心理，如何把生意做大做优，这其中有很多学问。创业路上莫以事小而不为。现在，许多想创业的大学生都想把‘业’做强做大，但‘西瓜’应该抱，‘芝麻’也可以捡，关键是哪一个更适合自己。小利润里也有大市场。”王勇认为，工作无高低贵贱之分，只要不违法，靠自己的劳动去赚钱，干任何一项工作都是光荣的。只要肯努力，用心钻研，干一行爱一行，行行都能够出“状元”。

王勇提醒学弟学妹们创业要注意四点：一是要有胆识、恒心、信心、毅力；二是善于抓住机遇，要有魄力；三是由于创业风险大，因此要认真分析自己是否有创业条件，最好还有来自家庭在物质和精神上的支持；四是大学生要有预期目标，早做个人职业生涯规划，把握好就业机会。只要认认真真做事，踏踏实实做人，一定会有所作为。

（文/蔡立海，《中国教育报》2007年3月12日）

感悟：______________________________________________________________________________________________________

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一、寻找创业机会和市场——创业成功的开端

创业难，难就难在发现和寻找创业机会这一步上，创业机会的发现需要创业者具有敏锐的观察力，创新的思维等各方面的综合素质。曾经有一些人将创业想法、创业机会的产生、出现，归结于机缘巧合，认为创业机会的出现是一种偶然。但实质上并非如此，偶然创业机会的背后，必定存在着一定的必然性。从表面上看，创意、创业想法、创业机会可能是灵感一现，是偶然的，但如果没有平日的用心积累、努力付出，创业的机缘也不会如此凑巧地、平白无故地降落到创业者个人身上。因此所谓创业的机缘巧合，主要还是因为创业者自身在平日培养出的那种不断发现市场环境变化的敏锐观察力和创新思维能力。那么对于创业者来说，究竟该如何寻找适合自己的创业机会呢，如何在千变万化的市场之中把握创业机会，其中最关键的因素就是创业者要靠努力发掘来寻找创业机会，在日常的生活学习中培养自身发现创业机会的能力。

（一）培养发现创业机会的能力

发现创业机会不是一件容易的事情，这一点对于大学生来说更是一件难事。因为大学生是一个还没有完全踏入社会的群体，这就使得大学生在观察市场寻找创业机会方面存在一定的局限性，但这并不意味着大学生就不能进行创业。对于大学生来说，只要能够在日常的学习和生活中积极地、有意识地加强实践，培养和提高自身的观察能力、创新实践能力，还是能够发现适合自身的创业机会的。

首先，要学会在生活学习中培养自身进行市场调研的习惯。有相当多的创业成功者的经历证明，发现创业机会的最关键因素就是要培养自身经常深入市场进行调研的习惯，要注意了解市场供求状况、变化趋势，考察顾客需求是否得到满足，注意观察一些市场主体的在生产、经营、销售、产品和服务等方面存在的长处与不足等。

其次，要学会多看、多听、多想，做到见多识广，识多路广。每个人的知识、经验、能力、思维都是有限的，对市场的了解不可能做到面面俱到，对创业机会的把握和评判也不可能一定正确。因此在这种情况下创业者如果能够做到在生活学习中多看、多听、多想，做到广泛获取信息，及时从别人的知识、经验、想法中汲取有益的东西，就会增强发现创业机会的可能性和几率，同时也相应地会增加创业成功的可能性。

再次，要培养自己独特的创新思维。创业机会往往只能被少数人抓住，因此对于创业者来说就要克服从众心理和常人传统的习惯思维模式，面对市场中出现的一些机遇和问题，敢于相信自己，有独立见解，不会人云亦云，不为别人的评头论足、闲言碎语所左右，进而形成自己的、独特的创新思维、创新观点。只有这样，才能发现和抓住被别人忽视或遗忘的机会，也只有这样，创业者才能为自身创业以及未来的发展不断注入新的活力。

（二）学会寻找创业机会和市场，理清自身的创业思路

1.经由发现一些问题来发掘创业机会

企业的根本是满足顾客需求，而顾客需求没有得到满足就是问题。寻找创业机会的重要途径，就是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。比如牛仔裤的发明：美国人李维斯看到采矿工人工作时跪在地上，裤子膝盖部分特别容易磨破，于是他灵机一动，把矿区里废旧的帆布帐篷收集起来，洗干净重新加工成裤子，“牛仔裤”就这样诞生了，而且风靡全球。李维斯将问题当做机会，最终实现了致富梦想。再比如，曾经有一位大学生发现在学生放假时有交通难问题，于是创办了一家客运公司，专做大学生的生意，这就是把问题转化为创业机会的成功案例。甚至还可以通过研究自己的家庭需要来寻找和发现创业机会。例如研究你家里每天什么东西消费得最多，在你居住小区购买物品方便吗？研究你家里经常需要那些服务，如家用设施维修，孩子上学路远、中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量体裁衣等等，这些问题在你居住的社区方便吗？中国人口众多，普通老百姓衣食住行的日常需要都极有可能成为你稳定而广阔的市场。然后，你可以把上述需求开列一张表，把你所想到的普通老百姓过日子的一些基本要求和生活难题一一列出，不怕细。如何满足这些需求，如何解决这些难题，就是你赚钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱目录。

2.利用变化、社会热点、公众话题来发现创业机会

著名管理大师将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反应，把其当做机会充分利用起来的人”。1985年，英国王子查尔斯准备耗资10亿英镑在伦敦举行本世纪最豪华的婚礼。这一消息传出，立即成为社会热点，英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人都绞尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上，纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜，也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家为此大大地赚了一笔。

产业结构变动、消费结构升级、城市化加速、人们观念改变、政府改革、人口结构变动、居民收入水平提高等这些都是变化，其中都蕴藏着大量的创业机会，关键要善于发现和利用。只要你留心观察，在你的周围都可能存在这一定的创业机会。自2000年以后，全国相继出现的奥运会热、世博会热、旅游热、股票热、房地产热、汽车热、留学热等等热点不断，你所生活的城市和社区也会有局部的热点，如举办鲜花节、啤酒节、旅游节、经贸洽谈会等热点及公众话题。对政治家来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题；而对精明的创业者来说，热点就是创业机会，就是挣钱的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独具匠心就能挣钱。同时，也注意潜在热点的预测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现、有所准备，在别人没有发现商机时，你能发现商机，就更胜一筹。

好了，拿出笔和纸，把你所感受到的当前的社会热点和潜在的热点一一列出，看一看与热点相关市场能开发哪些市场的现实和潜在需求，这就是你挣钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱的目录。

3.研究市场的地区性差异和顾客的差异化创业

不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务。本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费；在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销；在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。由此可见，市场的地区性差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。在现今的社会中，随着人们收入和生活水平的不断提高，人们的需求差异性越来越大，如果我们能够时常关注人们日常生活和工作中的一些需求细节变化，就会从中发现某些机会。因此，在需找机会时，创业者应习惯将顾客进行分类，认真研究各类人员的需求特点，进而寻找到合适的创业机会。

4.研究生活节奏变化而产生的市场需求

现代生活节奏越来越快，越来越多的人接受了“时间就是生命”、“时间就是金钱”的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时间，是现代都市人时髦选择。精明的生意人就会看到这一点，做起了各种各样适应人们快节奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中国人口众多，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种更多、数量更大、服务质量更好，这方面市场拓展大有文章可做；在穿的方面，由于生活节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，较少穿着一本正经的西服；在行的方面，拥有私家车对先富起来的人人来说已成为现实，出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车备品市场开展生意，前景也十分广阔；通信业迅速崛起，各类通信工具不断更新，这方面的商品及服务需求也会不断增加。

另外，还可以围绕着适应生活快节奏开展一些服务项目，如家务钟点工、维修工、物业管理服务、快递、送货服务、上门收垃圾、电话订货购物，预约上门美容理发、看病治疗等。

5.研究别人、学习别人、模仿别人，与人竞争，通过提高自身的竞争能力来寻求创业机会

对于一个刚刚创业的人来说，既缺乏本钱，又没有什么经商的经验。因此创业前先不妨研究一下别人都在做什么，先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么生意最好做，如果可以做到，就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先做小工，向做得好的人虚心学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职工在开美容院前先去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。当自己具有足够的经验后就可以开始与比人竞争了，在竞争中你既具有了经验，同时在模仿学习别人的过程中又有可能看出了同行业竞争对手的问题，并能弥补竞争对手的缺陷和不足，这些都将成为你的创业机会。因此，平时做个有心人，多了解周围竞争对手的情况，看看自己能否做得更好，能否提供更优质的产品，能否提供更周全的服务，如果可以，你也许就找到了创业机会。

6.充分利用现今社会知识经济时代的新知识、新技术和新成果来进行创业

知识经济的一个重要特征，就是信息爆炸，技术不断更新换代，这些都蕴藏着大量的商机。比如，随着健康知识的普及和技术的进步，仅仅日常的饮水问题就带来了不少创业机会，各种净化水技术派生出诸多的饮用水产品和相应的饮用水供应站，上海有不少创业者就是通过加盟“都市清泉”走上创业之路的。

7.通过为新发明、新创造的产品提供服务来进行创业

新发明新创造的产品出现后，一方面能够更好地满足顾客的需求，但另有一方面也带来了创业机会。例如随着电脑的诞生，电脑维修、软件开发、电脑操作培训、图文制作、信息服务、网上开店等创业机会随之而来。因此可以看出，即使你不发明、不创造新的东西，你也可以利用这些新发明、新创造的产品来为自己带来商机。

（三）大学生创业容易成功的五个领域

大学生创业有优势，也有局限性。大学生思维活跃、充满活力，喜欢接受新鲜事物，学校的学习使大学生具备了一定的专业知识，但由于没有进入社会，商业意识、社会经验、企业管理、财务及营销等方面都比较欠缺，因此大学生在创业方向的选择上应扬长避短，寻找适合自己发展的道路。具体来说大学生可以通过以下几种途径来进行创业。

1.科技成果转化创业

大学是科研成果和科技人才聚集的地方，曾经出过不少科技创业的成功人才。作为大学生，如果自己在某一领域有自己的科技成果，则可以利用自己的成果走科技创业的道路。这里要注意的是，在进行科技创业时，要充分利用学校的资源，包括科技成果、技术、设备、老师、同学等；另一方面要注意的是，要将科技成果转化成商品，这是用科技成果创业能否成功的一个重要因素。

2.科技服务创业

大学生根据自己兴趣爱好、结合专业可以做出一些科研成果，但这些科研成果往往难以转化成商品，更无法将它们直接用于创业，而我们的一些企业，特别是一些大中型企业会有许多科技难题，大学生可以通过老师、学校加强与企业联系，将企业难题作为科研课题，为企业提供科技服务。如果某项科技服务成果，能成为大企业的一个长期的配套产品或服务，这就将为创业者奠定了一个稳定发展的基础。大学的许多科技成果是与我们的生活息息相关的，但缺少应用方面的开发，许多都束之高阁。大学生可以利用自身的知识及学校资源，进行科技成果的应用开发。这里不一定把眼光放在能改变社会生活的大项目上，只要能找到与人们日常生活相结合的一个点，小商品就可能做成大市场，比如我们把食品科技的成果用于休闲食品领域；把种植、养殖方面的科技成果用于家庭种花、养宠物；把材料表面处理新工艺用于工艺品、饰品等等。

3.智力服务创业

服务业随社会经济的发展，在我们的生活中已占有越来越重要的地位。大学生创业应发扬自己的知识优势，选择一些需要知识和专业的智力服务，如翻译、电脑维修维护、家教培训等，或把软件设计应用到一些传统行业、中小企业、商务及商业连锁领域中。

4.电子商务，网上创业

现在网络已变得日益普及，它已成了人们生活的另一个舞台。电子商务成本低，不受时间、空间限制，大学生从小就学习和使用计算机，他们可以用自己的知识技能进行网上创业，做电子商务。在这方面大学生不应停留在网上开店，买卖传统商品上，而应该结合自己的特点提供一些网上智力服务，或一些有创意的电子商务。比如学国际贸易的可以通过网络寻求国际订单，为传统行业提供网络销售，为要走出去的中小企业提供外部信息，建立虚拟办公服务等等。

5.创意小店

现在的世界是一个开放的世界。中国自改革开放以后，世界各地先进的理念、时尚的思想也开始齐聚中国，这些都为许多有个性、有创意的东西带来了商业空间。大学生年轻有朝气、思维活跃、喜欢接受新鲜变化时尚的东西，小店的经营相对简单，对社会经验、管理、营销、财务要求不高。因此，大学生可以发挥自己的特点，在越来越开放的中国开一些有创意的小店来实现自己的创业梦想。比如创新的蔬果店、甜品店、幼儿绘画坊、成人老年人玩具吧、绣品工艺品DIY店、个性家饰、饰品店、美容美发吧等等。

6.加盟特许经营、连锁经营

特许经营、连锁经营加盟是一种成功的商业模式，是目前较为流行的创业模式。一般来说，特许经营、连锁经营总部通常已经形成了成功的、有标准的，并可供模仿和参考的经营模式，如肯德基、麦当劳、耐克专营店以及汽车、空调、彩电、摩托车的特约销售和维修等。连锁经营发达国家的连锁加盟在商业经营中占有很高的比例，在我国连锁加盟的比例还不高，还有很大的市场空间。连锁加盟可以为加盟者提供成功的模式和经验。对大学生来说，通过连锁加盟形式创业，可以弥补自身的不足，快速掌握经营所需的经验和知识，降低风险，提高创业成功率。通过连锁加盟创业的关键，是要寻找一个连锁加盟体系相对完善，适合自己的项目。

7.自由职业者

自由职业者是指跟体制或者出资人不存在法律效力合作关系而拥有合法收入的个体，这部分人通过设计、咨询、策划、电脑编程、写作、翻译等一些创造性的劳动或专业技术工作而获得报酬和利润，对当代都市“新新人类”而言，多为从文从艺人员，如自由撰稿人、美术人、音乐人、电脑精英、策划人、翻译人才等。因此也可以将自由职业者归结为创业者，也是创业形式的一种。对于大学生来说，如果不想当老板，又不想替别人打工，自由职业者的确是一个非常好的选择。

以上所说的一些创业方向，比较符合大学生的特点。随着大学精英教育向大众教育转变，大学生的就业也将从学历就业转变成能力就业，创业也将成为就业的一种选择。生存型的创业也将逐步成为我们的一种选择，因此，为了明天更美好的生活，大学生应做好全方位的准备。

二、创业机会的评估与选择

（一）创业机会的特征

当你看到了商机之后，有了商业创意后，接下来就是考察商业创意的可行性，但这里要说明的是商业创意并不等同于商业机会。有想法、有点子只是第一步，并不是每个大胆的想法都能转化为创业机会。许多仅凭想法去创业而失败的案例比比皆是。因此，创业者需要了解创业机会的特征，并根据自身的资源选择创业机会。

那么，如何判断一个好的创业机会呢？《21世纪创业》的作者杰夫里·A.第莫斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：

第一，它很能吸引顾客。

第二，它能在你的商业环境中行得通。

第三，它必须在竞争对手想到之前及时推出，并有足够的市场推广的时间。

第四，你必须有与之相关的资源，包括人、财、物、信息、时间以及技能，这样才能创立业务。

（二）评估创业机会的准则

针对如何评估新创业机会，我们提出一套包括市场、效益、创业团队、个人、竞争优势、策略特色等六大要素的评估准则，并说明各准则因素的内涵，目的是为创业者评估新创业机会是否值得投入作决策参考。

1.市场面的评估准则

（1）市场基础

一个好的新创业机会，必然是具有特定市场基础，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果。因此评估新创业机会的时候，可由市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触途径是否流畅、产品线是否可以持续衍生等，来判断新创业机会可能创造的市场价值。若能带给顾客越高的价值，则创业成功的机会也会越高。

（2）市场结构

针对新创业机会的市场结构进行五方面分析，包括进入障碍、上游厂商、顾客、渠道商的谈判力量、替代性竞争产品的威胁，以及市场内部竞争的激烈程度。由市场结构分析可以得知新创企业未来在市场中的地位，以及可能遭遇竞争对手的反击的程度。

（3）市场规模

市场规模大小与成长速度，也是影响新创业成败的重要因素。一般而言，市场规模大者，进入障碍相对较低，市场竞争激烈程度也会略为下降。如果要进入的是一个十分成熟的市场，那么纵然市场规模很大，由于已经不再成长，利润空间必然很小，因此这项新创业恐怕就不值得投入。反之，一个正在成长中的市场，通常也会是一个充满商机的市场，所谓水涨船高，只要进入时机正确，必然会有获利的空间。

（4）市场渗透力

对于一个具有庞大市场潜力的新创业机会，市场渗透力（市场机会实现的过程）评估将会是一项非常的重要的影响因素。聪明的创业者知道选择在最适时机进入市场，也就是当市场需求正要大幅成长之际，你已经将产能备好，等着接单。

（5）市场占有率

由新创业机会预期可达成的市场占有率目标，可以显示这家新创业实体的未来市场竞争力。一般而言，要成为市场的领导厂商，最少需要拥有20％以上的市场占有率。但如果低于5％的市场占有率，则这项新创业的市场竞争力显然不高，自然也会影响未来企业上市的价值。尤其处在具有“赢家通吃”特质的高科技产业，新创业必须要拥有能够成为市场前几名的能力才比较具有被投资的价值。

（6）产品的成本结构

由产品的成本结构，也可以反映该项新创业的前景是否亮丽。例如，由物料与人工成本所占比重之高低、变动成本与固定成本的比重，以及经济规模产量大小，可以判断这项新创业能够创造附加价值的幅度以及未来可能的获利空间。

2.效益面的评估准则

（1）合理的税后净利

一般而言，具有吸引力的新创业机会，至少需要能够创造15％以上税后净利。如果新创业预期的税后净利是在5％以下，那么这就不是一个好的投资机会。

（2）达到损益平衡所需的时间

合理的损益平衡时间应该能在两年以内达成，但如果3年还达不到，则恐怕就不是一个值得投入的新创业机会。不过有的新创业机会确实需要经过比较长的耕耘时间，再经由前期投入来创造进入障碍，并因此保证后期的持续获利。在这种情况下，可以将前期投入视为一种投资，而较长的损益平衡时间，就可以获得容忍。(www.daowen.com)

（3）投资报酬率

考虑到新创业开发可能面临的各项风险，合理的投资报酬率应该在25％以上。一般而言，15％以下的投资报酬率，将不是一个值得考虑的新创业机会。

（4）资本需求

资金需求量较低的新创业机会，一般会比较受到投资者的欢迎。事实上，许多个案显示，资本额过高其实并不利于创业成功，有时还会带来稀释投资报酬率的负面效果。通常，越是知识密集的新创业机会，对于资金的需求量越低，投资报酬反而会越高。因此在创业开始的时候，不要募集太多的资金，最好透过盈余积累的方式来创造资金。

（5）毛利率

毛利率高的新创业机会，相对风险较低，也比较容易达成损益平衡。反之，毛利率低的新创业机会，风险则较高，遇到决策失误或市场产生较大变化的时候，企业很容易就遭受损失。一般而言，理想的毛利率是40％。当毛利率低于20％的时候，这个新创业机会就不值得再予考虑。

（6）策略性价值

能否创造新创业在市场上的策略性价值，也是一项重要的评价指针。一般而言，策略性价值与产业网络规模、利益机制、竞争程度密切相关，而新创业机会对于产业价值所能创造的加值效果，也与所采行的经营策略与经营模式密切相关。

（7）资本市场活力

当新创业处于一个具有高度活力的资本市场，它的获利回收机会相对也会来得比较高。不过资本市场的变化幅度极大，因此在市场高点时投入，资金成本较低，筹资相对容易。但在资本市场低点时，投资新创业开发的诱因则较低，好的新创业机会也相对较少。不过对投资者而言，市场低点的取得成本较低，有的时候反而投资报酬会更高。一般而言，新创企业在活络的资本市场比较容易创造增值效果，因此资本市场活力也是一项可以被用来评价新创业机会的外部环境指针。

（8）退出机制与策略

所有投资的目的都在于回收，因此退出机制与策略就成为一项评估新创业机会的重要指针。企业的价值一般也要由具有客观鉴价能力的交易市场来决定，而这种交易机制的完善程度也会影响新创业退出机制的弹性。由于退出的困难度普遍要高于进入，所以一个具有吸引力的新创业机会，应该要为所有投资者考虑退出机制以及退出的策略规划。

3.个人面的评估准则

（1）与个人目标契合程度

创业过程中遭遇的困难与风险极大，因此有必要了解创业者的创业动机，以利于判断他愿意为创业活动付出的代价程度。一般认为，新创业机会与个人目标的契合程度越高，则创业者投入意愿与风险承受意愿自然也会越大，新创业目标最后获得实现的几率也相对较高。因此，一个具有吸引力的新创业机会，一定是一个能充分与创业者个人目标相契合的创业计划。

（2）机会成本

一个人一生的黄金岁月大约只有30年光景，期间可分为学习、发展与收获等不同阶段，而为了这项创业机会，你将需要放弃什么？可以由其中获得什么？得失的评价如何？在决定进行创业之前，所有参与创业的成员都需要仔细思考创业所要付出的机会成本。必须经由机会成本的客观判断，才可以得知新创业机会是否真的对于个人生涯发展具有吸引力。

（3）对于失败的底线

古人说，留得青山在，不怕没柴烧。创业必然需要面对可能失败的风险，但创业者也不宜将个人声誉与全部资源都压在一次的创业活动上。理性的创业者必须要自己设定承认失败的底线，以便保留下次可以东山再起的机会。因此在评估新创业机会的时候，也需要了解有关创业团队对于失败底线的看法。通常铤而走险与成王败寇的创业构想，也不会被投资者视为是一个好的新创业机会。

（4）个人偏好

评估新创业机会的时候，也需要考虑新创业的内容与进行方式是否能够符合创业者个人的偏好，包括工作地点、生活习惯、个人嗜好等。

（5）风险承受度

由于每个人的风险承受度可能都不一样，因此这也将成为影响新创业机会评估的重要因素。一般而言，风险承受度太高或太低均不利于新创业的发展。风险承受度太低的创业家，由于决策过于保守，相对拥有的创新机会也会比较少。但风险承受度太高的创业家，也会因为孤注一掷的举动，而常将企业陷入险境。一个能以理性分析面对风险的人，才是比较理想的创业家，由他来执行的新创业机会相对才会比较具有吸引力。

（6）负荷承受度

创业团队的耐压性与负荷承受度，也是评量新创业机会的一项重要指针。负荷承受度与创业团队成员愿意为新创业投入工作量多寡，以及愿意忍受的辛苦程度密切相关。一般来说，由负荷承受度较低的创业团队所提出的创业构想，成功的几率也一定会较低。

4.竞争优势面的评估准则

（1）成本竞争力

一个好的新创业开发案，通常都具有可以经由持续降低成本来创造竞争优势的能力。除了以发挥经济规模来降低成本之外，良好的品质管理、高效率的生产管理、优越的采购能力、快速的产品设计、比较高的自制率等，也都是有助于降低成本的有效手段。因此一项具有吸引力的新创业机会，应该能够对于物料成本、制造成本、营销成本等拥有掌控与持续降低成本的能力。总之，新创业机会所呈现的成本竞争力，将是评价这项创业最后能否获得成功的重要指针。

（2）市场控制力

对于市场的产品价格、客户、渠道、零件价格的控制力，攸关企业的竞争优势，因此市场领导厂商通常都具有比较高的市场控制力。因此，一个缺乏市场控制力的新创业机会，它的投资吸引力也一定会比较低。如果一个新创创业对于关键零件来源与价格缺乏控制力，对于经销渠道与经销商也缺乏控制力，同时订单几乎完全依赖少数一两个客户，那么这个创业面临的经营风险一定很高，要想持续获利也会非常困难。不过，如果新创业机会具有持续推进产品创新的能力，那么就比较有机会摆脱这种为他人所控制的市场困局。

（3）进入障碍

高进入障碍的市场，对于新创业开发相对比较不具有吸引力。同样的，新创业如果无法制造进入障碍，也不是一个好的投资机会。制造进入障碍的方式，包括专利、核心能力、规模经济、商誉、高品质低成本、掌握稀有资源、掌握通路、快速创新缩短生命周期，等等。在一个处处存在障碍的市场中，通常比较困难发掘好的创业机会。不过缺乏进入障碍的新市场，却往往容易吸引大量的竞争者，而使毛利快速下降。因此所谓具吸引力的新创业机会，进入的应该是一个障碍还不太高的新市场，但进去以后就需要具备制造进入障碍能力，以用来保护自身的市场利益。

5.策略特色面的评估准则

一个具有吸引力的新创业机会，通常都需要具有某些特色，而这些特色往往能够成为新创业未来成功的策略性影响因子。以下我们列举可能影响新创业机会成功的十点策略特色，而发掘新创业是否具有这些特色，也是新创业机会评估不可或缺的工作。

（1）创业模式组合

主要评量新创业在创业者、创业团队、创业机会、创业资源四者间是否能够形成良好的搭配组合，也就是说这项创业活动是否在因缘际会与天时、地利、人和的情况下形成，并且将人、资源与机会之间做最佳的结合。

（2）团队优势

主要评量创业团队的专业能力、产业经验、道德意识、管理能力、决策能力，等等的组合，也就是发掘创业团队组成与运作是否能够为新创业带来特定的优势。

（3）服务品质

由于顾客服务品质攸关企业的市场竞争力，因此新创业的经营模式是否能在服务品质方面具有差异化特色，并且能够创造明显的竞争优势，也是新创业机会评价时的重要考量。

（4）定价策略

一个好的定价策略是采取略低于市场领导厂商产品的价格，而不是以过低的价格进行市场竞争。以低价位低毛利抢占市场，通常不是一种可取的竞争策略。因此在进行新创业机会评估时，也需要评量他的定价策略是否具有能够创造优势的特色。

（5）策略弹性

成熟大型企业的最大弱点就是决策缓慢，尤其在需要调整策略方向的时候，往往要经过长期的内部折冲。反之，新创企业组织的包袱较少，决策速度与弹性相对较快，因此策略弹性将成为新创业企业发展的竞争优势。对于一项新创业机会的评估，我们当然也要看他在面临经营环境变化之际，其经营决策方面能做出怎样快速弹性的应对。

（6）技术优势

新创业拥有的技术领先程度、技术专利、技术授权、技术联盟关系等，都可能成为一种可以创造优势的策略特色。

（7）进入时机

能掌握市场机会窗口打开的时机，采取适当的进入策略，这项新创业成功的几率自然也将会大幅提升。因此新创业机会对于市场进入时机的判断水准，也将成为一项重要的策略特色。

（8）机会导向

一般而言，凡是自动上门的机会，品质通常不高，而自己主动发掘的机会，才比较可能带来好的丰收。因此凡是能够密切注意市场变化，主动发掘并实时掌握新创业机会的创业团队，他们创业成功的几率相对也一定会比较高。

（9）销售渠道

渠道经常是一个被忽略的议题，但渠道却可能对新创业发展产生致命影响的因素之一。技术背景创业者通常会有一种错误的认知，他们以为只要产品精良，自然顾客就会上门。但实际上，许多优秀的产品却从来没有接触消费者的机会，而原因就是缺乏适当的销售渠道。所以新创业是否在销售渠道规划方面具有一定程度的创新优势与策略特色，也应该是评估新创业机会不可忽视的重点。

（10）误差承受力

由于所有的创业规划都是属于预估，因此未来的实况必定与假设情境有极大的出入。所谓新创业规划误差承受力是指，在实现创业目标前提下，执行创业计划的弹性，以及创业团队与创业资源能够承受变动的程度。一项新创业如果对于未来情境预测误差能有比较高的承受力量，则也应该被视为是一项具有策略特色的新创业机会。

（三）评估创业机会的方法

虽然前述针对新创业机会提出许多的评估准则，但由于创业本身就是一件具有高度风险特质的活动，没有一个创业机会是完美的，因此是否决定投入创业，仍然还是一件比较主观的决策。纵然新创业决策是主观的，但新创业机会评估仍然应该是一种理性与客观的行为，可以通过一些客观公正的方法来衡量和评价。下面介绍四种创业机会评价的定量方法供创业者参考。

1.标准打分矩阵法（表10.1）

通过选择对创业机会成功拥有重要影响的因素，也有专家小组对每一个因素进行最好（3分）、好（2分）、一般（1分）三个等级的打分，最后求出每个因素在各个创业机会下的加权平均分，从而对不同的创业机会进行比较。

表10.1 标准打分矩阵法表

2.Westinghouse法

此法实际上是计算和比较各个机会的优先级。计算公式如下：

机会优先级＝技术成功概率×商业成功概率×年销售数量×（价格－成本）×投资生产周期÷总成本

在该公式中，技术和商业成功的概率以百分比表示（从0到100％），平均年销售数量是以销售的产品数量进行计算，成本以单位产品成本进行计算，投资生命周期是指可以预期的年均销售数保持不变的年限，总成本是指预期的所有投入。对于不同的创业机会将具体数值代入计算，特定机会的优先级越高，该机会就越有可能成功。

例如，假设一个创业机会的技术成功概率为80％，市场上商业成功概率为60％，在9年的投资生命周期中，年均销售数量预计为2万个，净销售价格为120元，对于每个产品来说的全部成本为87元，研发费用5万元，设计费用14万元，制造费用23万元，营销费用5万元，把这些数字代入公式中，可以计算出该机会优先级约等于6。

80％×60％×20000×（120－87）×9÷（50000＋140000＋230000＋50000）＝6

3.Hanan Potentionmeter法（表10.2）

这种方法是由创业者针对不同因素进行评分，预先设定后权值，通过对所有因素得分的加总到最后的总分，以评估其成功的潜力。对于每个因素，不同选项的得分可以从﹣2到＋2。总分越高说明特定创业机会成功的潜力越高。只有那些最后得分高于15分的创业机会才值得创业者进行下一步规划，低于15分的都应该被淘汰。

表10.2Hanan Potentionmeter法表

续表

4.Bety选择因素法（表10.3）

在这种方法中，通过11个选择因素的设定来对创业机会进行判断。如果某个创业机会只符合其中的6个或更少的因素，那么这个创业机会就很可能不可取；相反，如果某个创业机会符合其中的7个或者7个以上因素，那么这个创业机会将大有希望。

表10.3 Bety选择因素法表

【测试】

1.模块一：尝试寻找创业机会

教学目标：了解创业机会的几种类型；掌握发现创业机会的方法；争取学会能根据外部环境发现创业机会；了解如何提高自己发现创业机会的能力。

工作任务（一）：学会识别创业机会

▲项目活动1：案例分析：通过收集整理大量大学生创业案例，分析案例中的大学生创业者选择的创业机会的类型与发现创业机会的方法；

▲项目活动2：实地调查：尝试让学生到学院周围以及所在城市的商业区去观察市场现有商业活动，结合电视、报纸及网络等媒体上的信息，学会从中发现可能存在的创业机会，并进行深入分析，写一份分析报告；

▲项目活动3：小组讨论：小组成员通过头脑风暴法讨论自己身边存在哪些创业机会，并根据自身的条件，谈谈哪些创业项目适合自己；

工作任务（二）：提高自己发现创业机会的能力

▲项目活动：通过大学生创业案例演示，让学生了解如何培养发现商机的能力。

2.模块二：创业机会评估

教学目标：掌握如何进行创业机会的评估与比较，学会根据自身资源优、劣势评估并选择合适的创业机会。

工作任务：对创业机会进行评估与比较

项目活动：根据小组自身的资源特点及优势，在进行适当的调查后，拟定创业方案，并运用所学的创业机会评估方法，对上述创业方案进行评估，选择适合自身的创业项目，提出创业计划。