【案例】

创业坎坷路

季×，女，安徽大学艺术设计专业2008级学生，开设一家画室，从事美术类高考考生的考前培训。

季×在创业之前有着非常丰富的勤工俭学的经历，曾先后代理过手机卡的销售、轮滑鞋的销售，代理某教育培训公司的校园市场拓展业务，参加安徽一电脑学院的招生工作，自制圣诞礼物出售，还在超市等地方打工。在经历了一系列的兼职后，进入大三的季×开始了自己的第一次创业：她投资了1万多元和别人合伙在大学城附近开了一家奶茶店。当时的创业初衷是想为家里谋一些福利，可由于对饮品市场了解不足，定价超过大学生的承受能力，三个月后奶茶店的经营以失败告终，不但没有赢利，还个人亏损了4 000多元。第一次创业的失败对季×的打击很大，身心交瘁，病了一个月。但一段时间后，她调整状态，以一种不甘心失败的心态，和同学一起投资办起了一个工作室，主要进行广告板和封面的设计，开始了第二次创业。工作室经营一段时间之后，收回了成本，并且能解决自己的生活费，但因为工作室的业务与自己的学习课程产生冲突而取消经营。毕业后，在有了两次创业的经验和教训的基础上，季×投资2000多元，办起了一家画室。因为季×本人对美术很有激情，而且具有通过美术考试升学的亲身体会和成功经验，画室的经营目前较为顺利，并有一定的赢利。

感悟：______________________________________________________________________________________________________

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一、掌握充分的专业知识

现在我国正处在高新经济技术发展的时代，新的行业层出不穷，如网络行业、生物技术、环保产业、高科技农业等都孕育着无限的商机。而传统行业也并非寿终正寝，只要瞄准市场，善于捕捉机遇，充分发挥自身的优势，传统行业同样能施展才华。

（一）要选择国家政策鼓励和支持，并有发展前景的行业

政府大力提供和鼓励发展的非公有小企业类型主要有：科技型小企业；为支柱产业化（钢铁、汽车、通信设备、石化、电话设备、家用电子电器、生物、医药、信息）配套服务的小企业；服务型小企业。对资金有限的创业者建议可以从这样几方面考虑自己的行业选择：

1.所需投资不多的劳动密集型行业（即都市型工业）如服装、食品加工、印刷包装、工艺品、电子仪器等。

2.为某些大企业进行零配件加工的行业，既可保证产品销售，又可节省投资。

3.信息、咨询、广告等服务行业。

4.维修、快递、家政、清洗、保健等便民、利民服务行业。

5.开餐厅、面店、小百货店、文具店等餐饮业、商业。

6.加盟连锁经营。

（二）要认真进行市场调研，适应社会需求

必须树立这样一个观点，即“企业是为解决顾客的问题而存在的”，没有满意的顾客就没有公司的存在。项目的选择必须以市场为导向。

请记住：市场调研是正确决策的重要前提。

顾客的需求有现实需求和潜在需求之分。作为一个成功创业者，不仅要了解、满足顾客的现实需求，适应市场，更要创造需求，创造市场。

识别机会的最好办法就是倾听你周围不满、抱怨和困难。人们所抱怨的每一个问题都可能意味着一个潜在的机会，越是难以解决的问题，它可能带来的机会就越大。

【案例】

“小保姆”大天地

上海有位女士，她想办个为母婴服务的服务社，但具体搞什么没有底。通过市场调研，她了解到上海每年有12万男女青年结婚，有几万个婴儿出生，不少年轻妈妈抱怨“月子保姆”很难找到。她从这种抱怨中看到了需求，于是她成立了“乐帮生活指南配送服务社”，专门为孕妇介绍经过培训、有上岗证的母婴护理员，受到了社会欢迎，业务不断扩大。

（三）要充分利用优势和长处，干自己有兴趣的、熟悉的事

市场是一个海洋，创业有人就叫下海。每个人是沧海一粟，是独具自己特点的一粟。每一个人都有自己的长处，优势。比如：有的对某一行业、某一领域、某种产品比较熟悉；有的在技术上有专长；有的有某种兴趣爱好；有的善于公关和沟通等等。这就是自己的长处，能充分自己的长处和优势，选择自己有兴趣，熟悉的事。创业就成功了一半。

【案例】

下岗再创业

孙建麟，原来是上海江湾机械厂的一位车间主任，1995年因厂里经济效益不好，下岗了。下岗后干什么？孙、建麟想到自己的优势和长处：当过车间主任，懂技术，会管理，有一批客户。他觉得要做自己熟悉的事。于是他带了30来个工人搞生产自救，在生产自救的3年里，他们瞄准机械产品的市场需求，进行无定型化生产，只要客户需要，随时进行设计，开模，生产。1998年3月，小企业个人承包已露端倪。孙建麟正式向厂里提出承包小企业，成为个体经营户。1998年3月他正式申办私营企业执照，成立了有22名下岗工人集资组成的“强威机械制造有限公司”。他们加工的显微镜、复印机等部件受到客户好评，产销两旺。他的目标是经过3～5年的奋斗，使自己的公司成为本市小企业里的佼佼者。

还有这样一位成功创业者。他叫杨宗杰，下岗后四处找工作，当过食品推销员、音响安装工，也做过服装生意，但都失败了。为此杨宗杰开始冷静思考，应当选择一条更适合自己今后长期发展的道路。鉴于他从小对园艺有着相当浓厚的兴趣，工作之余也曾搞过绿化种植和绿化装饰设计，经过一番市场调研，他和同厂下岗职工自筹资金，选择在浦东新区杨思租了6亩土地，办起了园艺场。到目前为止，他们种植了包括7个大棚、2间暖房在内的6亩地的盆花和观赏植物，花卉品种达百余种，拥有30多家固定客户，资产近20万元。下岗失业人员创业最好是“不熟不做”，充分利用自身的资源优势，从事自己熟悉的行业。这是不少创业成功的下岗、失业人员的共同体会。

（四）要量力而行，从干小事、求小利做起

创业是一种有风险的投资，必须遵循量力而行的原则，对于大学生来说，应该尽量避免风险大的事情，而将为数不多的资金投到风险较小、规模也较小的事业中去，先赚小钱，再赚大钱，聚沙成塔，滚动发展。

古今中外，许许多多企业家开始搞的都是不起眼的小本买卖，然后不断扩大发展的。微软的比尔·盖茨起步时只有3个人，一种产品，年收入16 000美元。在我们身边，改革开放这30年来，从不起眼的小事做起，逐渐滚动，逐步积累而富甲一方的人也有的是。“拖鞋大王”胡志勇的创业成功的经历对想创业的人是很好的启示。1994 年原在上海一家船舶公司任防疫工作的胡志勇下岗了。他选择了摆摊头，做点小生意，从城隍庙福佑街批来袜子、玩具等日用品到集市设摊买卖。几个月下来他发现每年4 ～7月，拖鞋特别好销，三四元一双批来，七八元一双卖出。他想拖鞋属于小商品又是易耗品，一个夏天一过，第二年又有市场需求，风险较少。于是他集中全部资金，去做拖鞋生意。当年到福建直接批货，这是1996年。下海后，他通过做代理，为福建一家规模很大的拖鞋生产厂家，在4、5两个月就卖掉16万双拖鞋。自此他的拖鞋生意越做越大，目前他的通盈鞋业公司从过去的一个小摊子发展到在10多家百货公司有自己的专柜，并拥有300多家较稳定的二级代理商，还注册了自己的“千里马”商标，在大超市销售。6年他共卖掉1 000多万双拖鞋，现在供应上海拖鞋市场30％～40％的货源。古话说“不以善小而不为”，创业也要从干小事，求小利做起。

（五）要坚持创新，做到“人无我有，人有我优，人优我特”

创新是企业的生命，也是创业成功的关键。对创业者来说，创新更具紧迫性，重要性。这是因为：第一，目前市场上不是缺大路货的商品、一般的劳务，而缺的是特殊的商品、特殊的服务。创业者只有加强市场调研，刺激和创造需求，生产适合需求的新的具有特色的产品和服务，才能使企业得以生存发展。第二，一般大学生创业的行业，投资较小，容易进入，但是竞争十分激烈。只有创新，才能在产品和服务上形成竞争优势。

有人说：“现在市场竞争如此激烈，就业形势如此严峻，创业谈何容易。”这说法不能说没有一点道理。但如仔细推敲也并非完全在理。事实上，只要存在尚未被满足的需要，就会有创业的机会，而人们未被满足的需要可以说是无限的，因此，商机也是无限的。

据悉，目前世界市场上的产品有100万余种，而国内仅18万种。目前我国供求平衡，或供大于求的是实物产品，而在服务领域存在许多“供不应求”的现象，人们在生活也有诸多的抱怨和不便。这说明只要善于观察，善于创新，机会就在创业者的身边，路就在你的脚下。

二、脚踏实地，做好创业调研

（一）环境调研

包括政治环境、法律环境、经济环境、科技文化环境、自然环境等。如社会是否安定，法规是否健全，产业政策导向，居民收入水平，风俗习惯，交通条件等。

（二）创业条件调研(www.daowen.com)

包括注册资本有无限制，从业人员需具备什么资格，股本结构和出资方式有什么要求，经营场地需具备的条件，房屋租赁需要哪些法律文书，审批需履行哪些手续，产品研制生产、房屋建筑等方面有什么要求和限制等。

（三）产品或服务的调研

产品或服务本身在技术、质量、性能、款式、材料、服务等方面的情况。

（四）同类企业经营情况的调研

竞争者有哪些、其经营状况如何；竞争者的经营规模和资金状况；竞争者的经营品种、质量、价格、服务情况；竞争者的技术装备、产品或服务的研制开发能力；竞争者的购销渠道和销售策略；竞争者的声誉和形象；潜在竞争者的状况等。

（五）顾客的调研

顾客的购买动机与购买行为；顾客的购买力；顾客的需求情况及其变化趋势；顾客对市场上现有产品或服务的满意度及改进的要求；潜在顾客的需求状况等。

【案例】

调查客户需求

程亮和李燕想开一家朱砂泥工艺品厂。程亮的堂弟程明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，程亮和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。二人一致认为，企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。

如果企业想进一步发展，程明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样订货外，一般指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。

可惜程明马上要回去，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。他们家方圆100公里内有6处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。程亮需要考虑做什么样品，怎么做。李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息搜集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。程亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式，每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。

程亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探。他只看了两处作坊，别的没让进，大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到以下信息：

1.附近已经有5家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业，最早的已经开工三年，多数上马不到一年；

2.这些企业雇用的工人从1～8名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台；年产量最小的不到1万件，最大的4 万来件，平均大约2.4 万件；

3.他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5元至5元之间；

4.每家的品种只有三四个，各家的款式大同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装；

5.单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素；

6.各家都没有企业战略，摸着石头过河，唯一目标是想多赚钱；

7.谁家都不打广告、不贴商标，没有一家自己开店，都找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩；

8.程亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元，但程亮还没能力与这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。

至于更远处的竞争者，程亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游区去年就卖了朱砂泥工艺品15万件以上，再加上其他5个景点，总共30万件。而邻村几家的产量加起来不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。他们在旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量好一点，平均责一元。他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些。从价格看，销售多一道环节，产地距离大致300～400公里。

摸底调查后，程亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比别人做得好。

【提示】

如果你的企业允许赊账，资金回收的时间就更长，你需要动用流动资金再次充实库存。

【讨论】

1.你的企业构思：

①企业名称：

②企业类型（选择一项并打√）：

□生产制造 □零售 □批发 □服务业 □农、林、牧、渔业 □其他

③企业将销售的产品或服务：

④企业的服务对象：

⑤企业将解决并满足顾客的需求：

2.对你的创业构思进行SWOT分析

3.确定你的顾客

4.确定你的竞争对手并做出优劣势分析

续表

5.准备你的市场营销计划——产品

6.准备你的市场营销计划——价格

7.准备你的市场营销计划——地点