消费者对待买车和学车的重视程度是绝对不一样的。买车要再三权衡、比较，多次咨询选择，要满足他的多项要求；而学车就简单得多，只要他对驾校一方面满意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的学员。但实际中比例数要小得多，究其原因。和咨询员、接待员的态度水平有很大关系。如果咨询员、接待员态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现学员的关注点，并用富有感染力、针对性的介绍，肯定能搞定。反之，如果咨询员态度冷淡、爱答不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，学员肯定会流失。

案例

两个货车营销员同时希望得到一家建筑承包商的订单。杰克相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的货车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手。在与顾客洽谈业务时，杰克分别从13个方面论述了货车的优点，顾客反映良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但杰克认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的，但几天以后，杰克却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。营销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些顾客特别感兴趣的质量特点。杰克列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释，而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在货车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的。如果杰克也向他的竞争对手学习，以同样的方法进行营销（因为他的卡车也具备这些特点），要比罗列货车的质量特点好得多。

“你们驾校很好，就是价格太高了。”面对学员这样的提问，你会怎样回答？虽然是同一句话，但学员的关注点却有很大的不同，你怎样迅速抓住学员的心理，一剑封喉，由潜在学员变为真正学员呢？在一些软硬件条件比其他驾校高出一筹，在当地驾培市场上居于领先的位置的驾校中，面对其他驾校的低价招生，教练员普遍存在着畏难发愁的情绪，他们不是去潜心的研究学员的消费心理，显示我们的优势，而是一味地埋怨我们的价格高。在德州华晨驾校调研并讲课时我再次遇到了这种情况，我对华晨的教职员工说：“以我们现在的服务和教学质量，以我们的设施和条件，如果我们将价格降到其他驾校的水平，就不用你们招生了，老板自己招就可以了”。我们一定要从价格的漩涡中跳出来，打价格战没有出路，面对“你们驾校很好，就是价格太高了”的提问我们至少有20种不同的回答的方式。经过课堂练习，归纳出下列的回答方法：

1）价值说——我们学时足，服务好，无隐性收费和吃拿卡要，能学到真正技术，享受星级服务还有增值服务相送。华晨学车，物有所值。

2）容量说——保证学时，首创德州市每车4人制培训模式，不限制训练油量，实车训练课时全市最高，对已结业但因考试信心不足未参加考试的学员再进行免费培训。

3）廉洁说——为维护学员利益，设有三部投诉监督电话，如有“吃拿卡要”或“隐性收费”等现象的，投诉后一经落实，返还所有学费。华晨收费，一次到底。

4）服务说——我们倡导“先服务后教学”的教学理念，把“微笑教学”和“感动式服务”贯穿到整个过程，学员能够得到充分尊重，师生之间建立起朋友式的教学关系。轻松学车，快乐生活；选择华晨，选择快乐。

5）主场说——我校拥有德州市唯一具有全套考试科目的“机动车驾驶人考试中心”，其他驾校也要到这里考试，我们的学员具有“主场优势”，考试总及格率在99%以上。

6）职业说——学校60名教练员全部是驾校三级筛选并经过交通部门培训考核合格后的优秀教练员，拥有良好的职业道德、精湛的专业驾驶技术和丰富的教学经验。

7）实力说——硬件齐全，规模最大。拥有一流的教考场地，共260余亩，全新捷达教练车80辆，解放教练车5辆，大客教练车3辆，学员免费接送班车3辆，理论教学微机50台，视频电子桩考系统3套，电子路考系统2套。

8）班次说——班次齐全，培训方式有单人单车、周末班、夜训班、假期师生专训班、7天特训班、预约课时班等，另外对有证族还设有陪驾陪练。

9）增值说——除了学车，我们还为学员免费提供价值380元的“现代人拓展训练”，给学员以“挑战自我，超越自我”的拓展机会。学车到华晨，人生新起点。(www.daowen.com)

10）效率说——利用主考场的优势，我校考试时间固定，学员考试快，全部科目考试合格后7天拿证。要想早拿证，一定到华晨。

11）承诺说——保证服务质量，只要您能到校学习，我们一定把您教会，杜绝“蛮横粗暴”教学，如有任何教练打骂学员，一经查处免费培训。学车选华晨，一切有保证。

12）目的说——学车是为了学到真正的驾驶技术，寻医买药和学车的钱都不能省，华晨驾校采取针对性教学，注重实用驾驶，加上专业的教练员指导和充足的训练课时做保障，学员取到驾驶证后就可以信心十足地驰骋在道路上了。

13）档次说——虽然都是驾校，但是档次大不相同，我们驾校主要面向注重品质的消费群体，拥有全市最先进的教考场地，最好的教练车，最优秀的教练队伍，最优质的服务，您可以把其他驾校的场地、车辆、教练队伍、服务理念与我们进行对比，结论显而易见。

……

不讲价格讲质量不仅是一种营销的技巧，更是一种营销战略。就像骑白马的不一定都是王子，也可能是唐僧一样，价格低不一定就是物美价廉的实惠，也可能是缩水打折的陷阱。晚清“商圣”胡雪岩留给我们的一首《戒欺文》，值得我们深思：

当时江南药行，恶性竞争，打价格战，殊不知在比价格的外壳上，私底下却是在比质量的下降。胡雪岩深明此理，乃提书“真不二价”（倒读“价二不真”），挂于药行，以此在药行竞争之中，不退反进，以良好的信义，深受民众欢迎。

当时虎骨紧缺，胡庆余堂的采办主管想为药行谋取暴利，以豹骨代替虎骨，以尽人臣之心。殊不知，真正为东家做事情，讲求的是信义，若弃信背义，而为东家图利，反陷东家于不义。

后来被东家胡雪岩知道，雪岩大怒，立马逐他出药行。并作戒欺文一首，以正商德，文曰：

“凡百贸易，均著不得欺字。药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，势不以劣品取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不至欺福。冥冥之中，为诸君之善，特余谋也。可为诸君之善，自为谋也亦可。”

医药行业与生命有关，不能有半点的马虎，汽车驾驶培训行业也事关人民生命和财产的安全，也要求真，不可以降价格降质量而获取生存的空间。