人与人之间的关系绚丽多彩，关系复杂。关系招生是在与形形色色的人交往之间进行的，归纳起来大体有以下几种：

1.亲缘关系招生

亲缘关系招生是指靠家庭血缘关系促成的招生。在我国，对私人关系的理解是与传统的关系文化联系在一起的，私人关系在人们的社会生活中发挥着重要作用，这和西方社会大不一样。“打仗亲兄弟、上阵父子兵”，于是也就有了“一人做银行全家都帮忙，一人做保险全家不要脸，一人做证券套牢一大片”的谐语，那么为什么不能“一人做教练全家当代办（招生代办）呢”。亲缘关系的有利方面是：盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，容易协调；亲缘关系的不利方面是：范围有一定的局限性。在2008年组织的一次淡季招生活动中，来校没多久，平时不显山露水的财务科王科长一举得了“招生状元”，在表彰会上，她深情地说：“军功章上有他的一半。”王科长的丈夫是当地一大型企业的高层管理人员，他利用自己的权限，第一时间内，在企业内部的电子信息屏上发布了优惠招生的信息，成功组织了三个团队，人数占了王科长招生总数的80%。

在家庭成员中不仅大人可以帮助你招生，小孩也可以帮助你招生。有位教练员，他上小学的儿子活泼好动，很为自己当教练员的爸爸自豪，经常向同学炫耀，经过他的宣传，他同学的爸爸找到这位教练员报了名。

冯队长和“编外员工”妻子

我的妻子名叫高伟，是一纺织女工，在她身上有着中国妇女传统的美德：勤劳、善良、朴实。自从我到驾校工作的第一天起，她便毫无怨言地承担起了全部的家务，我基本上没有洗过衣服，也基本上没做过饭。她每天不但要上班还要接送孩子上学，但她从没有叫过一声苦没喊过一声累。我深深体会到没有她的支持我是不会有今天的工作成就。

在九月的会战中，她在辛苦的工作和家务之余又义无反顾地站在了招生宣传的“最前沿”。适逢那段时间她在上夜班，本来晚上上班，非常辛苦，但她却放弃了白天的休息时间，骑着自行车冒着“秋后一伏的余威”去每一个人多的地方发放宣传材料，并号召自己的多名同事和她的娘家人帮助一起宣传，看着她熬红的双眼，我真是无法用语言表达我内心的想法。

十天时间，她和她的同事们的足迹踏遍了十多个批发市场和居民小区，共发放宣传材料达300多份，为驾校介绍学员近10人。

在她获知自己被评为十佳“编外员工”后，朴实的脸颊上露出了一丝“羞涩”，她只说了一句话“我们不支持，还有谁去支持呢，驾校好，我们大家就好”。

冯队长与“编外员工”在表彰大会上

2.地缘关系招生

地缘关系招生是指教练员以居所为根据地向四周辐射的招生方式。现在，一个小区有几个职业驾驶员，是不会被人们所关心所熟悉的，但有一个教练员可能会引起许多人的兴趣。因此，在居住地要敢于亮明自己的身份，为周边人员提供学车咨询。卧榻之侧岂容他人染指，教练员要有捍卫市场如同捍卫领土的意识。

3.业缘关系招生

业缘关系招生是指因过去的学习工作关系而形成的交际圈，如同学、同事、战友等。由于与他们有相同的经历和共同的文化熏陶，关系较为密切，容易形成一个整体。在业缘关系招生中，要充分利用好各种聚会和庆典活动，要随礼，要参加，更要交流。要把每次聚会和庆典活动，当作商家的“展览会”、“订货会”看待。付出的是友谊，是真情，搭起的是桥梁，得到的是机会。

4.文化习俗关系招生

文化习俗关系招生是指教练员和其他人员之间以共同的文化、信仰、风俗、爱好为基础的招生活动。物以类聚，人以群分，相同的兴趣、爱好、信仰，把不同性别、年龄、背景的人聚集在一起，成为朋友，这种群体是没有功利色彩的群体，是一个相对单纯的群体，这个群体中的不同职业的人往往愿意在职权范围内给大家提供方便。有个姓王的驾校中队长，经常带来一些衣着时髦的年轻女性学员来报名，教练员们都用异样眼神看王队长，背后也经常的调侃议论这是怎么回事。真相是这样的：王队长身材较胖，爱好锻炼，健谈而幽默，他经常去健身俱乐部，每到一家健身俱乐部，他都会主动给其他会员交流，并把名片和驾校的宣传册放在俱乐部的前台，熟悉以后，这些健身俱乐部的会员都变成了我们的学员。王队长手下有位教练，爱好唱歌，在业余唱歌爱好者中算是有一定功底的，他把王队长的招生方法继承并发扬光大。每天夜训结束，以往对街头卡拉OK不屑一顾的他，经常过去一展歌喉，自然会获得一片掌声，于是他就不失时机地做一个自我介绍，并发放名片，他自己说：卡拉OK使我招生OK。

5.偶然的关系招生

偶然的关系招生是指在特定的时间和空间条件下发生的偶然性的机遇形成的一种招生行为，比如我们在坐公交车、外出吃饭所遇到的招生机会。生活和工作中到处充满了机会，能够从日复一日的工作生活中发现机会是非常重要的，尽管有些机会不可能带来立竿见影的招生效果，但是我们要放眼长远，抓住“这个机会”本身的价值。要认识到机会就在身边：每个学员都是机会，每次外出都是机会，每个休息日都是机会，每次接送孩子都是机会。在捕捉招生机会中要充分利用好名片、发票、工作牌的作用。只要我们利用好这种偶然的关系，就会出现有心栽花花不开，无心插柳柳成荫的效果，把偶然的相遇，变成必然的招生。

（1）名片随处发

被称为“伟大的推销员”的乔·吉拉德对名片是这样认识的：入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢、很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议，作为一个推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快的成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。

有位叫李军的招生主管，把乔·吉拉德的“名片经”洋为中用，在学习中又有了创新。他经过反复琢磨和比较，设计了一种外观很像身份证的名片，印制好后，他把过去的普通名片和新名片撂在超市的地上，经过三个小时的观察发现，不断有好奇之人从地下拾起像身份证的名片察看，有两人将名片装进了口袋。这一发现使他很兴奋，于是随处撂名片成了他的一个习惯，据他统计，最近几个月因撂名片而带来的招生基本上占了他招生量的三分之一。(www.daowen.com)

（2）发票随时开

自从进了驾校工作后，招生工作始终是我工作的重点，因此利用各种机会不失时机地进行市场调查和宣传便成了我的习惯。凡是在消费后，我大都会要求开发票或者收据，不管是公司消费，还是个人消费都是如此，这倒不是出于增加国家税收，或者有利于以后保护自己权益的考虑，而是通过这种方法让开票者知道我的工作单位，而这时许多开票者说不定就会问一句：你们驾校现在学车价格是多少？于是你就有了进一步介绍宣传和留下名片的机会。我把这一方法告诉教练员并得以推广后，收到了很好的效果。一位教练给我说：我就餐后去开发票，服务员会高看我一眼，认为我是驾校的领导，让我在她学车时给予优惠，哈哈，感觉很好。有一个星期一的早上，办公室魏主任兴冲冲地来到我办公室说：昨天我去灌煤气，按你说的去开发票，随后和他们工作人员攀谈起来，忽悠来三个学员，灌一罐气花了75元，招生提成得了300，赚了。

（3）工作牌随身戴

我们的教练员在上下班的途中大都不摘工作牌，尤其是在坐公交车时，自觉地给老人、抱孩子的妇女让座是我们的要求，也是员工们的自觉行动。一次让座便是一次企业形象的展示，一次让座便是一次教练员个人素质的显现，一次让座便是一次交谈和宣传招生的机会。

第六期“王牌教练员十关培训营”学员，河南新乡新大驾校教练员毛渊明在接待外地来访的驾校同行时，经常津津乐道地谈到自己“吃了一碗馄饨，招了一个学员”的故事。事情是这样的：有一天毛教练到一家早餐馆吃馄饨，同桌一个吃饭的女士对穿着西装，打着领带，带着工作牌的毛教练端详一会儿，笑着说：“我以为你是银行的工作人员，没想到驾校的教练员也穿正装，这么正规，我正准备学车，就找你学吧。”当天这个女士就报了名。

一个“准教练”的招生实践给我们的启发

2008年3月1日，我所独创的“王牌教练员十关训练营”在日照市一所驾校开班，参加培训的人员大都未从事过教练工作，只能称其为“准教练”，他们手头上都没有学员资源。开班半个月之后，结合培训内容，在进行完“招生能力的修炼”的培训后，我们开展了为期十天的一次招生竞赛，竞赛结果是30名“准教练”，总共招生125名，人均4.2名，并列第一名的有三位，均招生12人。在课堂上，我们共同对一名叫金海昌的“准教练”进行了剖析。

金教练，男，32岁，高中毕业，日照市石臼区人，来驾校前，曾在当地的一家房地产公司和港务局开车。妻子在当地的“国美商场”工作。

招生具体情况：

亲缘关系招4人：二姐夫，妹妹，妹妹的同学，妹妹同学的同事。

地缘关系招3人：小区超市店主的亲属，小区超市店主亲属的同学，小区超市店主亲属同学的弟弟（此人为当地一所大学的讲师，暑假期间可能有一个超过十人的学车团队）。

业缘关系招生3人：港务局车队同事介绍一人，此人又带两位朋友。

偶然的关系招生2人：随培训班团队上街宣传促销的成果。

金教练尚未正式执教，因此，口碑招生无从谈起，由于他是一个电脑盲，也就无法进行网络招生，就关系招生他还有很大的潜力：

亲缘关系中：他有叔伯兄弟9个，20多个有亲缘的社会关系，加之妻子家的20多个亲属当时基本上不知道他当教练员，有些也不知道他的手机号。

业缘关系中：20多个关系较好的同学，原房地产开发公司的30位同事，都还没来得及联系。原港务局车队中的12位同事只有两人联系过。

地缘关系中：所住小区的熟人大约有20多人还没有开发，周边沿街的店铺尚未开发。

经过计算金教练可供开发的关系为130多人。在进行了上述分析后，我又进一步启发他：你结婚时，一共请了多少桌客人，除去老人小孩，除去关系较远或根本没有学车的可能者，除去不好联系或不便者，除去和上述130人交叉者，你回去对照礼单或请柬发放名单，看看还有多少可供关系招生开发的人员。后来他同妻子一起经过认真的核对，说还有60多人，不到70人。由此可见，金教练的关系网近200人。

这200人无疑是金教练执教初期需要重点开发的招生源。当然200人中有些人已有驾驶证，但这不等于他家人不学开车；当然，这其中有些人还认识其他驾校的教练员，但这也不等于你一定在和其他教练员竞争中会处于下风。另外其中还有尚未到学车年龄的中学生，到龄后，也不一定不选择你。只要你有长远观点，保持沟通与联系，建立起较好的口碑，这些关系源还会成倍的扩展，你的生源就会源源不断。