案例导入

为什么你的创业计划书找不到风险投资？

一位风险投资经理曾经这样描述他一个月内看过的创业计划书：100份创业计划书中，有一半会在初次审阅时被淘汰；在几个小时更为细致的评估之后，又有25份遭否定；经过更加深入的分析后，剩下的计划书中大概又有10份不合乎要求。

在最初的100个候选者当中，只有少数几家公司的计划书可以进入比较深入的分析评估阶段，而能够就合同的条件协商成功，并最终获得投资的公司数量就更少了。由此可见，拟订一份优秀的创业计划书，对寻找风险投资的企业来说多么重要。

那么，一份优秀的创业计划书是如何出炉的呢?

1.说清六件事

方创资本合伙人吴明华认为，写一份完整的创业计划书，需要明确地说清楚六个方面的事情，即：企业现状或简介，商业模式，市场规模与策略，竞争与壁垒，团队和中小企业融资财务计划。“这六个方面的问题是创业计划书里必须有的内容，其中投资者最为关心的是商业模式、市场规模与策略、因队和中小企业融资财务计划四大内容，这四块内容尤其需要创业者在计划书中重点分析和描述”。

商业模式是项目成败的核心之一，也是投资者最关心的。在计划书中，商业模式部分主要说明你的企业是怎么赚钱的，包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等。

此外，投资者还非常关心这个项目未来的发展潜力，即市场规模与策略。这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。这一部分是让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少，你使用什么手段占领这些市场。看了这部分内容，投资人就能了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上IPO的公司出来。

团队一直都是投资者最为看重的一个因素，很多风险投资甚至不看项目只看人，追着来投资，可见创业团队和个人是多么重要。这个环节主要包括目前股东层的履历与背景，经营管理层的履历与背景，目前团队的分工与激励机制，以及内部的决策机制等内部控制制度等。

对授资者而言，最后关心的就是需要多少钱和如何回报的事情了，即中小企业融资的财务计划，这一部分比较专业，很多创业者都是输在这一点上。一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后达到怎样的目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。吴明华提醒，创业者往往要咨询专业的公司，在他们的帮助下完成这块相对专业和复杂的内容的撰写。

2.不能只站在自己的角度

很多创业者以为创业计划书是写给投资者看的，因此总是想如何能打动对方，从内容和形式到装帧设计都非常讲究。作为风险投资中介机构的合伙人，吴明华的很大一部分工作就是审阅大量创业计划书，然后把表述清晰准确、有潜力的企业推荐给创业投资机构，因此他有许多不同于创业者的观点。“创业计划书其实不仅仅是写给投资者看的，它首先必须是真实情况的反映，一份好的创业计划书是对自己或企业未来计划的真实反映，而不是编出来表面上的美景去忽悠投资商。”

基于这样的总体论调，吴明华认为商业计划应该是一本论据，证明“值得投资”这一论点。“创业计划书就是在讲‘故事’，其目的是来说服投资者，我的计划是可行的，我的项目是值得投资的。所以创业计划书一定要有大量的论据来说明‘值得投资’这个论点”。

“如何退出是投资商最关心的问题。”很多人只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎么退出，以及创业者如何在企业运营过程中去保障投资者的利益。这一点想到了，创业计划书将得到更高的分。而这一部分对很多创业者而言，他们并不擅长。

商业保密问题也是在撰写创业计划书中需要考虑的问题，这涉及自己的商业构想不被风险投资机构克隆到其他领域。创业计划书不要写得太厚也有保密的原因，创业者在递交计划书前应该仔细甄别，该投资者会不会把你的计划书透露给你的竞争对手或竞争对手的投资者，然后尽量将创业计划书写得简单明了，这样可以更多地保护你的商业机密。当然计划书上的保密声明也是必要的。

很多创业者认为一旦创业计划书写好后，就不需要改变了，吴明华认为这是不对的。“创业计划书三个月前的与三个月后的，肯定是不一样的。”因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使着计划书的修改，所以创业计划书也是一个动态的东西，处在变化当中，需要不断添加一些新的市场数据，不断加入一些新的元素，这样的创业计划书更能得到投资者的持续关注，让创业者的计划书“动”起来很重要。

问题导向

1.一份完整的创业计划书包含哪些内容？

2.撰写创业计划书需要注意哪些事项？

3.一份创业计划书完成后还需要改变吗？如何改变？

知识引导

一、创业计划的概念

创业计划又称商业计划，是创业者在初创企业成立之前就已经准备好的一份书面计划，用来描述创办一个新的风险企业时所有的内部和外部要素。创业计划通常是各项职能（如市场营销计划、生产和销售计划、财务计划、人力资源计划等）的集成，同时也是提出创业的头三年内所有中期和短期决策制定的方针。

二、创业计划的作用

1.把计划中要创立的企业推销给自己；

2.把要创办的风险企业推荐给风险投资家；

3.有利于获得银行贷款等其他资金；

4.有利于企业的经营管理；

5.激励管理层以及普通员工；

6.其他方面。

三、撰写创业计划前的准备工作

1.明确撰写人

2.明确创业计划的范围

（1）创业者的角度；

（2）市场角度；

（3）投资者的角度。

3.明确需要搜集的信息

（1）市场信息；

（2）运营信息：地点、生产制造、原材料、设备、劳动技能、生产或办公场所大小、其他相关的开支；

（3）财务信息：资金的需求和来源、未来的销售情况、资金的周转、风险资本的推出。

四、创业计划的组成要素

1.执行摘要

2.产品或服务

3.组织管理(www.daowen.com)

（1）组织就是描述企业的组织结构和所有制形式；

（2）管理就是强调团队的问题。

4.行业和市场

5.营销策略

6.生产计划

7.财务计划

（1）经营规划与资金预算；

（2）预计损益表；

（3）盈亏平衡分析；

（4）预计现金流表；

（5）预计资产负债表。

8.风险与机遇

9.退出战略

10.附录

五、创业计划书的撰写原则

1.市场导向

2.开门见山

3.清晰明了

4.观点客观

5.通俗易懂

6.前后一致

7.突出优势

8.循序渐进

六、创业计划书的编写方法及注意事项

1.编写方法

（1）做好工作计划，使创业计划书的写作过程有条不紊；

（2）始终围绕创业产品与服务进行展开，并经常性地评估产品与服务的创业价值；

（3）要充分寻求外部有关人员的指导与协助；

（4）在不断修改补充中完善创业计划；

（5）要针对创业计划的目标读者，设置计划项目的不同侧重点。

2.注意事项

（1）创业计划要重点突出，注重时效；

（2）每一份创业计划都应有自己独特的个性，要突出一个创业项目的独特优势及竞争力；

（3）要注意创业计划书中所使用资料的时效性，制订周期长的创业计划时应及时更新有关资料依据；

（4）产品服务描述使用专业化语言；

（5）财务分析要形象直观，尽可能地采用图表描述；

（6）战略、市场分析、营销策略、创业团队要使用管理学术语，尽可能地做到规范化、科学化；

（7）创业计划内容多，涉及面广，因此，要求创业小组分工完成，但应由组长统一协调定稿；

（8）创业计划书要详略得当，突出优势，同时机密部分要略为简化，以防泄密。

任务驱动

1.下列内容是否属于创业规划书的基本框架：

2.选择一个创业项目，根据此项目回答下列问题：

项目名称：

3.从设计和撰写创业规划书的角度说说如何才能获得更多的风险投资？