心心念念的整装来了

出于做大客单价的经营需求，装修企业一直在等这个机会。从2017年起，整装开始“骚动”起来了。

（1）厂商的渠道突围。家具软装厂商因竞争压力开始采用家装渠道，以前都是代理商去做。

（2）物流成本的降低。2013年以来，我国社会物流总费用与GDP的比率一直在下降，从2014年的16.6%降至2018年上半年的14.5%。有效推动了物流降本增效，也使得家具这种大件的物流成本快速下降。

（3）设计软件的成熟。3D云设计的普及打通了硬装设计、家居和软装设计，即设计一体化，为设计整装效果图节省了大量时间。

（4）客户的最终需求。客户的装修需求很简单，就是想要一个完整的家，而不是过度参与装修的过程，这不是真实需求，只是不放心罢了。

（5）装修企业要提升客单价。装修公司出于获客成本上升，转化率下降的问题，通过整装提高客单价，增加更多毛利额。

整装以设计和服务为基础

如果将硬装看成背景色，那么软装就是点缀色，而全屋定制家具则是主题色，在全屋整装里，各自点缀着家的一部分。

对于用户来说，除了性价比外，一定要好看和“所见即所得”，这就要求大设计和服务落地，从而保障所需的实现。

大设计指硬装、软装和定制家具的一体化整体设计，得保证装修和家具的风格统一。

从和家装近似的电脑的发展来看，一开始是组装机迅猛发展，主要看内存、硬盘、主板、显卡、处理器等核心配件，后来随着各部件的成本降低和硬件的发展，大家更倾向于买品牌笔记本，再往后可能就集中于手机端了。

对比苹果手机来看，设计是核心灵魂，设计也是整装的灵魂。随着内装工业化的到来，设计研发也会是整装产品研发重要的一部分。

如博洛尼要做的，是连同灯具、地毯、窗帘、装饰画在内的软装搭配细节，一起当作全屋的一部分，不仅为消费者的家提供规定空间尺寸的家具，更营造一种专属的、个性的生活氛围。(www.daowen.com)

整装的差异化体验感

近年来，标准化硬装在一个套餐+三套风格+极简个性化增项的基础上逐渐扩大个性化，爱空间、速美超级家、橙家等都在增加风格和用户的可选性。

橙家之前是“轻奢+微定制”，满足消费者的功能需求的同时，通过空间色彩和家具搭配满足不同人群的个性化需求。新掌舵人朱石友仍然认为“过去的产品选择性非常少，没有兼顾到客户个性化需求和升级的需求，调研显示客户还是希望有更多的选择，我们就对产品做了比较大的调整。”以此提高品牌定位，赋予产品更高品质，提高客单价。当然过程中，就看个性化的标准化能做到什么程度。

若你的整装产品主打性价比，如果是打价格战肯定还有更便宜的，那么在高性价之下的差异化是什么？这要找到亮点，比如“人性化设计+智能化场景+个性化需求=差异化体验感”。

排序大致是个性化需求＞人性化设计＞智能化场景，通过人性化设计、智能化场景和个性化选择最大限度满足个性化需求，达到产品与用户间的最大交集。

整装与硬装销售的逻辑关系

硬装选材的基本逻辑：大众款（中庸款）+基本色（协调性，不至于跳色）+功能一体化，但最大的问题是很难找到大众款，不同品牌、不同花色、不同款式都有不同的大众款，而且用户的需求也是变化的。

现在大家的整装逻辑基本是通过整装宣传引流，或硬装套餐+家具软装优惠券引流，然后再从整体设计、功能性甚至生活场景引导，买了硬装送家居软装券，再后续转化。

如果一上来就卖整装产品发现转化率很低，要么是沙发看不上，要么是风格不喜欢，要么是款式觉得土等。就一家装修企业而言，整装的转化率会小于硬装的转化率。所以测算毛利后，当整装客单价×整装的转化率×毛利率＜硬装客单价×硬装的转化率×毛利率时，就以硬装转化为主，家具软装销售为辅，反之则可销售整装。

缺乏优质供给，导致需求无法被满足

从商业价值和社会价值来看，整装是趋势，但从客户的消费需求来看，供给端是无法大规模满足这些需求的。你可以满足个性化需求，但标准化+个性化方案还没落地。客户的需求极度分散，导致整装产品和服务不断细分，在一个较长的周期和固定市场内，同一款产品用户的接受度会越来越低，转化率也会持续降低。

而现有的整装供给模式都无法解决这个问题，整装是趋势没错，但肯定不是现在的模式。