标准化产品与设计型产品分层销售

如果将基础硬装看成是前端产品，那么家具、软装和智能家居就是后端产品。

家装互联网化产品的基础是一个标准化的基础硬装产品，事实上就是一口价卖装修方案，如果一个销售人员就可以卖出去，会简化产品销售的可复制性。大家也知道，要招聘一个懂设计，又懂销售，还要认可产品理念的人不容易，而招聘一个好的销售就相对容易。

家具软装虽然也是个相对模块化、标准化的产品，但毕竟满足的是用户对设计的需求，所以专业的人做专业的事，让用户感觉到是真正的设计师在为他们服务。

这就出现了客户经理与设计师的职能差异，各自完成了不同的任务目标。客户经理谈商务，让设计师谈专业。

客户经理：销售岗，主要卖基础产品，只谈单不谈设计，为订单转化率负责，并与市场部一道抓用户上门转化率，通过多种渠道和更多的用户见面，建立联系。

设计师：技术能力强的服务岗，为家具软装的转化率负责，结合产品给用户规划出美好的生活场景，这就需要一定的设计功底和沟通能力。他们需要给业主进行风格的选择，地板颜色的选择等设计工作，同时了解业主的深层次装修需求，推荐能满足其需求的升级产品给业主。设计师不用去量房，主要在公司专心画图，最多就是去业主家交底，平时尽量不出去。这类员工喜欢设计师的岗位，对设计还有初心，不会投机倒把，没有沾上行业太多的坏毛病。

其实，销售不再依赖设计师，这样就能降低成本，提升销售效率。而单纯卖方案可以实现这点。(www.daowen.com)

越高端的装修，越需要效果图，用户可以直观判断对装修完的家的效果是否满意，这也是用户搜索效果图进行参考的原因。单个设计成本很高，让用户在已有方案中选自己喜欢的设计风格，售卖就很简单。而设计师就是把设计落地的人，用户会尊敬设计师。

设计师的签单量和绩效

设计师服务用户时，由于产品标准化、工期短，整个施工过程中可能跟用户不接触。如果用户个性化需求不多，在有的家装互联网化公司里，当内部交底没啥问题时，设计师可能也就不去现场。

在标准化家装公司，每个设计师一个月做10～12单，套餐之外的个性化方案占合同数量比例是20%～30%，为了防止设计师为提高单量肆意推销，而从绩效层面控制，不考核合同金额，而是考核转化率、服务质量和完成数量。

也有公司考核设计方案的最终呈现结果。如天猫美家高品质家居设计专家铭筑舍计以实景为目标，考核设计师是以设计方案落实为实景的相似度为标准，只有效果图方案90%实现为实景时，才能拿到全部设计费。

铭筑舍计专注高品质定制化家装，严选2000位原创设计师通过天猫担保交易服务全国，不满意可退可换。总部成立8大“中央厨房式”的设计工厂，统一输出设计，确保出品优质可控，所有项目设计师全程跟踪管控施工节点并对最终成果负责。每个城市采用设计师甄选的御用工长，为原创方案落地实施。把效果图变为实景图是考核设计师级别的核心标准，项目的实景化和品质决定着设计师的层级和收入。