门店的主要价值

（1）体验，门店是用户就近体验产品、感知服务、验证公司信任状的场所。

（2）转化，门店是销售转化的工具和场景。

（3）反馈，对产品研发、标准制定、信息化建设等提出一线的反馈意见。

（4）育人，为前端复制和扩张培养人。

而门店在销售端的核心价值，或者说本质就是“流量的运营”，将线上和线下的上门量最大限度转化成订单和合同，避免流量的浪费，降低签单成本。

门店的分类

家装互联网化的门店主要分为四类。

一是社区体验店。这种店面一般不到100平方米，主要工作是展示部分材料和发放单页，成为线下获客的毛细血管。

二是短平快的销售门店。这种门店包括样板间及办公区域，面积为150～250平方米，辐射5千米半径，主要位于核心区域的写字楼上，相对底商和动则上千平方米的展厅来说，租金便宜。前后端累计人员数为30人，平均月销售额300万元以上，平均毛利率约为30%。

在沃尔玛出现之前，零售业的主流是开在市中心的百货商店，店面租金很贵。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿就想，能不能把商店搬到租金便宜的郊区，这样就能节约很多成本。二战之后，汽车在美国普及了，沃尔顿创立了沃尔玛，里面的东西价格很便宜，周末人们开车去超市，一次性把生活用品买够，一个礼拜都不用去商店了。后来山姆·沃尔顿开始扩张连锁店，导致传统的百货店倒下一片。

三是小而美的体验店。这种体验店没有样板间，店面面积为150～300平方米，有触屏电视播放各种产品视频，可人机互动在线了解产品，还有VR体验以及部分材料的精致展示等，设置有休闲区。如某家装互联网化4S店，配置12～15人，客单价20万～40万元，平均毛利率为30%，除去人工租金加盟费和总部5%提成等，年营收达1500万～2000万元才会盈亏平衡。

四是城市中心店。这种门店包括样板间及办公区域，面积为500平方米以上，有的甚至会到2000平方米，辐射全城，如爱空间。

不管面积大小与否，按年坪效来算，折算到每平方米年产值至少要大于10万元。在实际经营中，会有投入期（启动期）、成长期，之后才能达到成熟期。

影响店面收入的因素分析

（1）上门量：包括线上和线下的上门量，量的供给由市场部或运营部负责。

（2）订单转化率：在上门量一定的情况下，从上门到订单的转化率越高，签单的成本愈低。

（3）人员梯队建设：客户经理（家装顾问）和设计师的销售梯队要完善，人员梯队化要稳定、成熟，不因人员变动影响销售目标的达成。(www.daowen.com)

同时要警惕冗员，冗员的产生让组织越来越庞大，从而导致组织效率低下。导致冗员的核心原因是组织负责人的管理能力缺陷和管理意识薄弱。利益共享、自主经营是提高效率、减少冗员的良策。

（4）优化销售工具：如对信息化工具的应用，让谈单手册智能化、可视化，而不是冰冷的册子。看工地、产品说明会等销售手段也要常用常新，围绕不同主题策划，哪怕旧瓶装新酒也要耳目一新。

（5）目标分解及增量激励政策。一般来说，对月度目标也要进行分解，分成半月度目标，再分成周目标，目标到人，每周都要有小高潮，鼓舞士气，根据实际情况调整目标和增量激励政策。

这里强调的是增量激励，出发点是满足公司业务的快速增长要求，本质是培养和发掘经营人才，绩效应用原则就是“能者上，平者让，庸者下”。

另外门店在经营层面还要控制行政费用，如晚上无用户上门时关闭无人区域的电源，并控制好空调的使用，还有上门礼品使用的控制。

发挥区域门店生态的势能优势

在一个人口800万的二线城市，短平快的销售门店可以布局5～8个，一个门店每月产值为300万元，一年合计1.8亿元以上，对于线下广告精准投放、品牌活动运营、供应链采购、物流配送安装等都能形成合力势能。

深耕珠三角的靓家居，在珠三角有100余家门店，由于量大，且市场相对集中，在供应链采购和物流配送方面有极大优势。也使得有限材料库更为丰富，有七八种硬装套餐及不同升级包，最大化满足用户个性化需求，将目标人群吃得很透。线上、门店、小区三大场景，精装房个性化定制，硬装软装和智能家居三大产品系统，形成了彼此依存度较好的门店生态。

当然这种生态是靓家居在珠三角深耕了20余年才形成的，也不容易复制，故一直没能从珠三角走出去。

运营化+智慧化+生态化门店更具竞争力

基于家装行业高客单、重体验的特点，线下门店对装修企业来说几乎不可或缺，但展示效果和运营成本之间的矛盾总是难以调和。

门店面积小了，只能展示部分硬装材料，没办法进行软装的整体效果展示；面积大了，店租费用、人力成本、管理费用等会大幅上涨，利润很容易受到外部竞争和单量波动等因素影响。

为了减少装修企业的门店投入成本，同时获得更好的软装展示效果和客户体验，智慧门店应运而生。

如消费者在某智慧家居馆中体验实景样板间时，可以在虚拟样板间自由切换不同的搭配风格，还可以上传自己待装修的户型到系统。在虚拟场景中，根据自己的喜好挑选主材、软装、配饰，完成定制化搭配，并通过虚拟样板间360°全方位呈现功能获得即时体验。当所有软硬装产品搭配好后，消费者可以通过云货架一键购买搭配好的商品，享受便捷的一站式购物体验。

再比如欧工软装围绕共享理念推出“店+”模式，通过一家城市中心店赋能多家分店，中小装修企业甚至无须增加门店面积，通过中心店的VR等设施就能解决传统门店因面积限制导致展示不足的问题。智能共享展厅拥有人脸识别、色彩分析、VR体验、实景游走、机器人导购、智能魔镜、千人千面推荐等高科技应用，其中智能魔镜链接了线上平台，方便到店的用户查看全国各地的真实楼盘方案以及未在共享店展示的更多家居品牌。

如今的门店若要有竞争力，应该具备线下获客、销售转化和工地交付等强有力的运营能力；要有智慧场景，有较好的智能体验；在区域里还得具备一定的门店密度，社区店、体验店和销售门店等互为依托，相互支持。