销售人员谈订单时要重视线性思维，要牢牢地抓住每个环节的目标，才能拿到订单。

第一步，赢得用户信任。怎么才能用几句话就赢得信任呢？最重要的就是要让用户觉得你很真实，他才会相信你说的话。所以，你在介绍产品之前，可以先介绍自己，像名字、专业、工作内容之类的，不用太长，一分钟就可以，然后说点轻松的话题。不用硬背编好的说法，要给人真实自在的感觉。

第二步，巩固心理需求，要让用户意识到，自己确实需要这个装修产品。怎么做？你可以引导他们进行想象，如果签了某个条款，会发生什么变化，或者告诉他们相似的真实的典型案例用户是怎么想的。

第三步，深入讨论价格和价值。用户喜欢比较价格，销售人员要引导他们把注意力转移到产品的价值上来。比如，对于价格更高的标准化产品，可以将材料配置特性、服务内容等分开来说，累加一下就能看出性价比了。您说买得值不值？这种报价方法就是一种价值编码，把价格分解到产品的独特价值上，提醒用户关注跟自己有关系的价值点。

第四步，要促使用户下决心，可以从三个话题下手。

首先，预约的人太多，工地须排期，制造紧张感。如果是装修淡季，用户半信半疑，就要给他看装修排期表（销售工具），继续制造紧张感。

其次，装修价格马上要上调了，各分公司都围绕此点促销，这会让用户担心失去优惠，有了这种感觉才会着急购买。(www.daowen.com)

最后，现在你有权力多给用户一些赠品或优惠，如赠送软装代金券。“不仅要告诉用户今天签单会得到什么，还要告诉他不签单会失去什么。”

以上这些信息必须都是真实的，不能欺骗，而且这三个话题一次只能用一个，不要同时用。

第五步，逼单环节要快速落实到书面上。一般是先下订金，再开收据，对于意向特别强的用户，会要求其下“大订”，如下1万元的订金，这基本上就直接转到签合同了。

需要注意，在制定上门政策或销售政策时，不要让已经签单或签合同的用户感觉受到了损失，一旦产生“厌恶损失”心理，他们会传播负面口碑。

相反，堕落的销售人员是这么沦陷的：第一步，挑客；第二步，怀疑产品；第三步，否定自己的努力；第四步，开始相信运气；第五步，不再努力；第六步，抱怨，羡慕对手；第七步，把一切失败归根于运气不好；第八步，丧失学习积极性；第九步，开始消极；第十步，从销售消极转变成工作消极；最后，自我放弃或是被抛弃。希望永远不要跨出第一步！