线下活动分类

家装互联网化公司的上门活动叫法五花八门，基本可以分为五类。

（1）产品说明：主要是介绍产品、服务、工艺、材料等。

（2）活动发布会：先拟定一个主题，可以是企业的常规活动，也可以是节气类的策划活动。

①企业活动：进驻该市、发布吉祥物、新品上市、战略合作、周年庆等活动。

②策划活动：根据节假日（妇女节、劳动节、父亲节、中秋节、国庆节、感恩节等），或全国性、区域性的关联重大事件捆绑策划活动。

③促销活动：这类活动主题很直接，不隐讳，就是为了销售和拉单，如年初装修黄金季、年中淡季冲销量、年底感恩大回馈等活动。

（3）参观样板间：样板间有可能在展厅，抑或在用户家里，基本是硬装加软装配饰，让用户看到效果，促进成交。

（4）看工地：组织用户参观正在施工的工地，主要通过工地形象、工人水平和施工工艺传递专业、透明和高标准、严要求的装修理念，增加用户下单的信心。

（5）消费者主题活动：主要针对种子用户、口碑用户进行的公关活动，如郊游、看电影、小型体育活动，目的在于与用户沟通，拉近彼此关系。

线下活动要注意的关键点

比如产品说明会，公司既要关注上门量，也要看转化率，要不就浪费了前期的巨大投入和辛苦准备。

既然是产品销售会，核心就是获取订单，也就是定金单、一个成交机会，以后可以继续追单，与用户沟通有了理由。这里尤为要注意细节。

（1）明确目标。明确签单目标，落实几个关键岗位的责任人，如接待、派单、场控等。还要清晰流程，所有参会的工作人员都要对活动优惠政策一清二楚。

（2）清楚来单渠道。对不同渠道的上门用户一定要记录清楚，便于后面计算投入产出比、转换率以及业务奖金。

（3）营造氛围。让现场红火、人气旺，有活动的氛围，别冷冷清清的和平时没啥区别。(www.daowen.com)

（4）签到礼不能少。哪怕是一条定制的毛巾也是一份重视，还有金蛋、抽奖券、红包墙也可以准备。还可以准备些茶点，如果是现磨咖啡或现场烘焙曲奇那就更温馨了。

（5）时间不宜过长。集中讲解的时间控制在40分钟内。

（6）不要赶在饭点。上午要12点前结束，否则用户着急去吃饭，也没心思听你讲。

（7）情景式讲解。讲解的内容最好能结合现场的布置，有场景展示及具体情节，不要枯燥地讲。

（8）包装设计师。即使是整包套餐，用户也希望给自己服务的设计师经验丰富，所以体现设计师高素质的物料要充分展现。

（9）促单要稳、准、狠。这是活动的重要环节，最好有大屏幕演示介绍文稿，要清楚地告诉业主今天为什么要下单，比如独特的优惠政策、1个月之后产品下线、2个月后增收服务费等。

（10）要熟练使用销售工具。客户经理要熟悉谈单手册，设计师可通过工具10分钟内给业主呈现设计效果图等。

每次活动结束，参与的所有岗位人员一定要分类总结，要有文字记录，针对性地解决问题，不断优化迭代以保证效果。

还要强调一个细节，产品讲解结束后，一对一沟通时，要问用户四个问题。

（1）您听明白没有？重点是围绕家装互联网化的理念、优势来谈，不要陷入材料配置、包不包某些具体项目的琐碎问题中，先让用户认可产品理念再沟通。

（2）您什么时候装？询问需求的紧迫性，看用户是否敢于表露自己的需求时间，可以判断用户对于活动是否动心。

（3）您觉得好看吗？了解用户对于装修效果的第一反应是好看还是不好看，从样板间、效果图的设计角度出发引导，好看的话，这些材料搭配不能变，否则影响整体效果。

（4）您接受不接受？用户不接受的话，往往是看了别家装修公司的装修效果了。有了对比，就得在了解竞争对手的情况下，针对性作答。

总之，产品销售会的细节一定要精致到无可挑剔，执行到力所能及，努力到感动自己。做到这些，怎会结果不好？