优化成本结构

先明确一点，公司经营管理的目的是创造利润。

再看一下这个公式：毛利润-（固定费用+变动费用）=净利润，这在本书第四章提到过。

毛利润决定了产品的性价比，费用率决定了公司的整体运营效率，净利润代表了公司的经营能力。

由于毛利润是由材料成本和施工成本决定的，相对可控，净利润是要达成的经营结果，当这两头利润确定后，关键是要砍掉中间的费用。

砍费用就得优化成本结构。

低效的传统装修的成本构成：材料成本30%～35%，施工成本20%～25%，毛利率40%～50%，销售费用15%～20%（营销费用+人员提成），门店成本6%，人员成本8%，综合运营7%，其他费用略。

标准化家装的成本构成：材料成本40%～45%，施工成本25%，平均毛利率30%，销售费用10%～15%（营销费用+人员提成），门店成本1.5%，人员成本4.5%，综合运营3%，其他费用略。

在上市公司东易日盛的成本构成中，材料成本占35%，施工成本占28%，毛利率为37%，净利润为6%，费用率为31%，包含了销售费用17%，管理费用8%，财务费用3%等。其中，管理费用包含了人员成本和综合运营的费用，17%的销售费用过高。(www.daowen.com)

砍无效费用，控制费用率

费用由固定费用和变动费用两部分构成。

固定费用是不可控的费用，包括人员费用、房租、展厅装修费、办公费等。

变动费用是随着收入的变化而变化的费用，是可控的，包括营销费用、人员提成、售后赔付、刷卡手续费等。

变动费用以营销费用为主，如果营销费用居高不下，则变动费用必然上升。东易日盛董事长陈辉总结了家装行业“4+1自杀式打法”：一是到处疯狂做广告，二是到处开过万平方米的大店，三是给员工疯狂做激励，四是疯狂给客户折扣，“+1”则是给物业和售楼处高额提成。这些都会增加营销费用，最终会转嫁给客户。

总之，要对业务有过程地进行管理，管控产品、营销、转化率，注重营收；还要对结果有经营地进行管理，控制成本、费用，转化损耗，获得利润。业务角色和经营角色必须合二为一，实现目标统一。

在市场不确定性增大时，当复制店面不一定能实现盈利增长时，为什么不复制盈利小组（设计师+客户经理）呢？这样不仅减少了固定费用，还提高了坪效，不同盈利小组还有竞争，你追我赶以提高业绩。