说到单量、转化率及营收等数据，我还是很纠结的，大部分家装互联网化公司也给了我数据，但数据的真实性难以判断，不过从各种渠道（包括供应链）和离职员工那里也能打听到真实数据，综合对比后可以作为家装互联网化领域的参考数据。

先看看传统装修签单成本的现状

一般来说，传统装修公司重点关注的不是数据，也不看转化率，而是通过人海战术作战，年人均产值小于40万元。

正常来说，传统装修从客户报名预约到进店咨询的转化率较高，可以达到60%～80%，为什么会这么高，主要有以下四点原因。

一是公司掌握的一手资料精准，线下、小区、电销的数据质量高。

二是公司推出量房、出预算等免费服务。

三是低价吸引顾客，赠送东西多，甚至还在叫卖“90平方米家装28800元全包，还送万元家电”。

四是公司在小区扎点宣传，且建有样板间。

而到店咨询转签合同的比例基本为15%～30%，整体从预约到签合同的转化率是10%～25%，也就是100人报名预约，会有10～25人签单。总的销售成本会占到合同额的20%以上，甚至达到30%，主要花在了广告投入、购买信息及销售提成等方面。

而由全国工商联家具装饰业商会家装专业委员会发布的一份报告也佐证了上述的调查数据：传统装修企业广告投放费用（含营销活动费用）在整体收入中的占比平均达到6.7%，最高达到了19%。即便是以网络邀约为主的上门成本，在一线城市也达到了1500元/人以上。

家装互联网化必须要有订单成本的红线思维

以合同额为10万元的硬装合同为例，合理的订单成本不超过3000元，将销售成本控制在合同额的5%以内。

不管是通过什么渠道获客，一定要控制成本，提高转化率。这里涉及效率的提升和成本的降低，综合众多家装互联网化公司的运营经验，有四个关键指标。

（1）获客及销售转化数据。精准投放的线上付费渠道（如腾讯广点通、头条系、小米营销平台、华为聚点移动广告平台等）的线上访客报名转化率为3%～5%，上门转化率为30%～50%，订单转化率为40%～60%（一次上门订单转化率为35%～50%，二次上门订单转化率为60%～90%），合同转化率为75%～90%，退单率为10%～20%。

（2）工期45天之内，零延期，零投诉。

（3）NPS（净推荐值）不小于50%。

（4）相比传统装修，家装互联网化平均毛利率达到30%，税前净利润可以达到7%～10%。

文中涉及数据的计算公式说明一下：

A.访客量=曝光量×点击率；

B.预约量=访客量×预约转化率；

C.上门量=预约量×上门转化率；

D.预约成本=预算费用/有效预约量；

E.上门转化率=上门量/有效预约量；

F.订单转化率=订单数/面谈数×100%；

G.退单率=退单数/总订单数×100%；

H.合同转化率=合同数/总订单数×100%；

I.毛利率=（销售收入一材料/人工/物流成本）/销售收入×100%，物流成本是指从厂家到仓库的费用。

这里有个基础是线上访客的流量一定要精准，在访客成本和报名转化率之间找到平衡。假设获得一个精准访客的成本是10元，分别按报名率3%、上门率30%、订单率40%进行推算，1000个访客成本是10000元，有30个报名，其中9个上门咨询，最终有3.6个订单，则1个硬装订单成本是2700元。(www.daowen.com)

随着线上精准访客成本的上升以及上门转化率的下降，装修企业的上门成本在增加。假设一个上门成本是1200元，订单转化率只有10%，则花费1.2万元才有一个订单，若合同转化率也不高，则花费2万元以上才签订一个合同。10万元的客单价，毛利30%，获客成本就占20%，加上销售提成和费用率，最后肯定亏损。

如果是通过品牌传播带来的精准流量，从线上报名到店面的转化率可以达到40%～60%，订单转化率达到50%，即从报名预约到下单的转化率是20%左右，100个人预约，有20个人会下单。

获得装修订单需要很强的销售能力，转化为合同需要设计能力。家装互联网化毛利低，使得装修公司必须提高转化率。

环环相扣，为转化负责

虽然家装互联网化公司从访客到成交的过程多少都有差异，但总的来说，装修一般的运营流程是访问量（信息量）—报名量（预约量）—上门咨询（抑或理解为见面）—产生订单—量房—设计方案—合同签订—开工交底—硬装—家具软装。

这是一个环环相扣的转化和服务流程，必须得有组织架构的保驾护航。一般情况下，这些职能部门是要有的，岗位人员不一定都有。

店长能力模型

店面总经理：负责整体项目的经营，重点关注经营数据和各环节的转化率。

市场部经理：为上门咨询量负责，全面负责线上和线下的市场推广，要懂活动策划及组织实施、新媒体营销，最好也懂对家装顾问的管理。

客户部经理：为订单转化率负责，重点关注签单比例。

设计部经理：为合同转化率、前端销售的用户体验和销售场景负责，并管理设计师。

工程部经理：为后端工程口碑负责，负责工程部管理。

供应链岗：为材料及时、准确下单和送达负责。

预决算岗：控制成本，为毛利润负责。

财务部岗：为净利润负责，管控、规范及避免财务风险。

最后强调一下，达成签约的关键是对用户需求的全面了解、解决及引导。也就是除了掌握销售话术，一定要了解用户的心智模式、决策诱因和行为方式。

假设一个场景，你去量房，发现还有几家公司的人也在量房，你该怎么办？应停止量房，好好跟用户聊，与用户家里装修相关的情况要一清二楚，完全掌握用户的需求。若仅是重复量房，这个环节你可能不会胜出。

客户经理与设计师的签单效率讨论

对标准化家装来说，从客户上门咨询到达成订单主要是由客户经理完成的，如上文描述的一样，代表企业有爱空间、积木家等；也有设计师全程服务，从订单转化到合同的，如橙家等。

那么哪种方式效率更高呢？

现实情况是，客户经理为了尽快达成订单，可能只说好，不说不足，存在瞎承诺、过猛销售等问题。等客户转给设计师时，订单转合同率低，比如说因为之前没说清楚产品包什么不包什么，导致客户退订。

而如果让设计师从头到尾跟单也会出现前面的问题，还会耗费他更多的时间，无法在核心设计服务上投入更多精力。客户一般是节假日才有时间，而设计师要去家里量房，还要沟通需求，工作日只能晚上去。

一般由客户经理接待节假日邀约第一次上门咨询的客户，负责转订单，若是设计师接待则订单转化率可能会高些。

若上门咨询量多且集中，公司会设置“客户经理+设计师”的岗位；如果量少，就没必要设该岗。

不管是给客户经理还是给设计师分工作量，都不要超过个人服务的上限，否则会导致萝卜快了不洗泥。再说，能转化的客户因为客户经理或设计师赶时间没转化，导致转化率下降，对公司来说损失很大。

两种签单方式如何选？要根据门店经营情况，并依据转化率和实际的费用成本构成综合考量。