积木家董事长　尚海洋　

穆峰老师又有新作要推出了，在听到这个消息时，正值凌晨。我连夜反复拜读穆老师新作，书中对行业的预判和分析对我启发极大。身为家装行业从业者，近几年虽然我自认为对行业发展也颇有研究，但穆峰老师之所做，我虽不能为，但心向往之。非常有幸第一时间阅读此书原稿并受邀做序。借此机会，也对积木家在近十年全国100多城终端门店运营上的一些思考进行分享。

一、积木家所有战略围绕八个字展开：好的装修，其实不贵

好的装修花钱就能买到，但积木家希望做大多数年轻人买得起的好装修！这是积木家从宜家学习到的一个非常重要的商业理念，也是我们这个团队创业十年来一直坚持的一个信念。

积木家的前身——我要装修网，2009年从建材团购起家，通过团购的形式帮业主用更低的价格买更好的建材产品，我们当时就提出“让业主便宜方便放心地买材料的要求”，团购现场用户只用交一百元订金即可预定活动优惠，同时享受“三个月不满意随时退订，买贵十倍返差价”的权益保障。通过这种模式，仅三年我要装修网分站就覆盖了80多个城市，积累了7000多家供应商，每年的交易规模高达20亿，最终实现新三板挂牌。

但在2014年我们发现只解决用户购买材料的需求远远不够，业主要住进去还得自己去整合设计和施工，既不方便也很容易被坑钱且消耗精力，所以我们就把材料和设计施工整合在一起，重新做了一家公司，就是现在的“积木家”。2017年我们又推出了一个子品牌“三步成家”，把家具软装也整合进来。我们发现每整合一次，难度就增加一倍，但用户的购买成本持续下降而装修体验持续提升！

我们最后总结出一个重要的方法论，就是以用户为中心做事情的大方向一定错不了，我们希望自己能成为一个用户驱动型的公司，这十年的公司发展史其实就是一部以用户为中心的产品迭代史。

积木家产品进化史——一部以用户为中心的产品进化史

二、“好的装修，其实不贵”战略的三大抓手——“好”产品+“低”价格+能挣钱

1.什么是好的装修产品？

关于好的装修产品我们总结了三个核心要素：看起来酷，用起来爽，算起来值，这个和电商行业的“多快好省”是一个逻辑，都是用户的基本需求，没有一个用户会说我要效果好看，不在意住进去是否舒服，更没有人不在意装修结果和花费之间的性价比，所以这三者一定是判断装修产品好与坏的综合标准。

如何做到“看起来酷”，也就是效果好看？积木家有四套设计系统，分别从配色、风格、材质、造型四个维度做一对一的分析评估与适配，既能保证满足用户的个性化需求，也能保证整个家里的硬装到软装甚至一个垃圾桶都是做过有效搭配管理，保证装修效果输出的协调统一。

如何做到“用起来爽”，也就是功能强大？日本对人性居住研究颇有建树，为此积木家专门在日本成立产品研发中心，打造了从门厅、客厅到阳台等全屋10大空间里的75项的人性化功能，满足全家每位成员10年内的生活需求。

如何做到“算起来值”，让多数人都能买得起？积木家希望做到更高品质，但一半价格。目前装修的价格体系只有两种——低质低价或高质高价。我们认为这两种体系都不创造用户价值，只有做到高质平价，甚至高质低价才是真正的用户价值，如果能把20万元的装修品质，做到10万元以内的价格，这才是中国多数的装修业主都能买得起的价格。

积木家对好的装修产品的定义

2.不贵的价格是靠烧钱补贴或者低质低价来实现吗？

积木家认为要实现“不贵的价格”一定是靠在整个产业链中去做成本和效率优化，把装修行业50%左右的损耗环节找出来，把省下的钱还给用户。

我们团队做事特别信奉“站在未来看现在”，我们希望能做一件现在可能很辛苦，但未来十年后很厉害的事情，我们坚信良性且长久的商业模式一定是能解决社会问题的模式。

装修行业最大的问题是什么？那就是装修的毛利很高但损耗也很大，钱都花在了经营和营销上，业主很亏，十万多元的装修费用真正用到装修部分的只有5万～6万元，装修公司自己其实也并没有赚到钱，高毛利、低净利是这个行业的最大特点，所以我们提出了一个目标——让用户为结果付费，不为过程买单，装修公司靠低毛利、高效率去挣钱。

用户交给我们的钱分成两部分，一个是产品成本，一个是经营成本。产品成本就是用户可以用到自己家里的设计材料施工等看得见、摸得着的装修花费，而经营成本就是指我们的营销、获客、房租、人员、管理运营等和用户价值无直接关系的花费，在积木家有一句话叫“在不创造直接用户价值的环节极度节俭”。比如积木家的标准门店，面积都控制在150～300 m2，团队成员控制在8～10人，可是平均年营收均可达到1000多万元，能做到这点是因为积木家以一种新型的组织形态来实现全国门店运营——“大后端，小前端”，在积木家总部有300人的专业赋能团队，把很多职能通过共享的方式开放给全国门店，既不丧失专业能力，又保证前端门店的人效和坪效控制在我们要的标准范围内，最大限度地控制经营成本。

积木家成本结构——“定两头，砍中间”，通过低毛利高效率去挣钱

3好产品+低价格如何赚钱？(www.daowen.com)

利润是一个企业发展的基础，积木家希望通过更低的毛利但是更高的效率去挣钱，先优化效率，然后把省下的钱一部分作为利润，一部分通过有优势的价格还给用户。

积木家认为装修行业的创新一定要围绕“效率”和“成本结构”做创新，所谓的互联网也应该是指向产业互联网而非消费互联网，要深入产业链中的每一个环节中去提高效率优化成本。我们内部特别推崇服装行业的自有品牌专业零售商经营模式（Specialty retailer of Private label Apparel），简称SPA模式，比如优衣库，就是从产品的研发开始，然后到生产仓储物流零售等等全流程去做产品质量的控制和成本的控制，但传统装修的本质只是流通和中介，而没有去优化任何一个环节的体验和效率，当然这和公司规模带来的能力有关，最早711改变连锁便利店行业就是把所有的夫妻店整合起来，只用其原来门店的地址，但里面卖的货和流程全变了，产品更好、效率更高！其实积木家想做的事情就是把优衣库和711的逻辑在装修行业复制一遍，为此我们专门定了四个策略。

优衣库的SPA模式

策略一，用四级规模倒逼效率最大化。

我们认为“没有规模的效率没有意义，没有效率的规模等于慢性自杀”，但在积木家所谓的规模并不是指全国有多少门店，而是要形成四级规模优势——全国规模、同省规模、同城规模、社区规模。

全国的规模只能影响到你的采购成本和赋能成本，只有同省的规模才能影响到你的仓储和物流成本，而一个城市的规模会让你的服务成本和品牌传播成本最小化，小区的规模会让你的交付成本和服务成本最小化。

我有一次去日本考察，发现一条100米的街上停了10辆非常小的冷链配送车，一问才知道他们是为了能在5分钟之内把便利店所需要的商品及时上架，但如果没有区域内的门店规模做支撑，这个效率是实现不了的，这就是一种类似蜂巢的逻辑，只有区域内有足够多的门店布局，才能用规模换来效率，高效率就可以帮我们省下冗余环节中的成本。

积木家四级规模体系

策略二，用S2B2C的逻辑实现门店运营成本最小化。

在门店的经营方面我们坚持“夫妻店的效率，711的规模”，我们认为全世界最高效的商业模式一定是夫妻店，但夫妻店既做不大也不专业，针对这样的状态，以S2B2C的模式即“赋能端+门店端”去服务C端用户，这样既能拿到B端门店最高效的运营效率，又能共享S端的赋能能力，通过赋能端压缩不创造直接用户价值的隐性成本，总部负责标准研发，全面提升效率，降低门店运营成本，比如我们的获客、转化、签约等环节都有相应的标准流程，通过后端的赋能人员职能共享，最终实现前端运营人员成本的最小化。

积木家S2B2C模式

策略三，用全流程标准化实现快速复制。

餐饮行业能快速复制而装修行业为什么不行呢？因为餐饮行业从餐桌到厨房的距离只有50米。在这50米之内，服务员做什么动作、说什么话其实很好规范起来，标准化首先是要场景标准化，其次是工具标准化，但我们往往特别喜欢把人的思维及反应认为是标准化的，我们把装修的全流程装进五个场景界面中——品牌界面、咨客界面、销售界面、设计界面、交付界面，比如我们做销售界面的标准化，就是在300平方米的展厅里面把近400多项产品的价值呈现出来，而积木家的销售人员只要花30分钟时间去给用户演示或者引导用户自己去门店体验，通过实际场景测试，我们发现两小时之内即可培养出一个可以达到60分及格水平的客户经理，积木家门店的每个角色都有标准化的流程和工具，所以用很少的人和面积就可实现用户的全体系服务。

积木家标准展厅

策略四，用数据化来倒逼费用控制能力。

积木家有一项非常重要的能力——能算清楚“账”，为什么这么说呢？

家装行业是现金流非常大的一个行业，众多的企业倒闭或者亏损大多是因为算不清楚账。在积木家每年、每周、每月的账目都清晰可见。每天早上8点，门店的经营机器人会把门店的业务数据和经营数据推送到各个门店负责人的经营驾驶舱里，每个人的业务转化效率、经营费用、经营利润全部实时可见。一个门店有多达50项数据，只要任何一项数据不达标，系统就警示直至优化到正常指标，让数据可视化，让效率最大化，避免因为粗放经营所产生的高毛利、高损耗的恶性循环，把省下的钱通过有优势的价格还给用户，实现良性循环。

积木家的数据驾驶舱

以上既是积木家这几年的核心经营战略，也是积木家能够顺利崛起、逆势成长的关键因素。想要了解更多积木家在经营管理方面的具体方法，可以在本书看到更详尽的介绍。

对众多家装创业者来说，我们所渴望的，是一本可以解决实际经营过程中问题的实战系统指南，是一把能够驱散我们内心迷雾和破解困局的利器，是一本站在行业最高处对整个行业发展方向进行预见的战略性巨著。而穆峰老师的这本书系统性地对整个行业进行了分析，结合实际案例全面进行拆解，是对近几年行业内众多知名企业发展战略的集大成之作，值得众多家装创业者探究！