著者期语

新时代大学生，不管是身处商界，还是在政界、学界发展，都离不开谈判。在商界，要面对很多客户，需要参与商务谈判；在政界，要经常参与接待不同级别的领导、客人，也需要洽谈；在学界，要经常组织一些学术活动，需要交流。商务谈判和接待洽谈，都离不开谈判和礼仪知识的运用，怎么安排座次，怎么布置会场，怎么开始洽谈，怎么做好餐饮接待，怎么安排考察路线，这些都属于礼仪的范畴。了解谈判的目标，谈判的步骤，谈判的策略，谈判的语言，学习餐桌礼仪、会议礼仪、接待礼仪等，已经成为新时代大学生走出大学校园、融入社会的必备技能。

新时代大学生身处国家快速发展、经济活力较强、网络异常发达、创业铺天盖地的时代，适应职场难免要应对各种各样的商务谈判和业务洽谈，参加各类会议、组织各类活动、接待各类客户、应对各类事件是家常便饭，掌握基本的谈判技能和基础的文化礼仪是必须和必要的。商务谈判与社交礼仪是相互映衬、相互补充的两方面，也是一对矛盾共同体。

谈判是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。一位谈判专家讲了这样一件事：他的两个孩子有一天为如何分一个苹果而争执起来，谁都想要大的一半。他建议他们：其中的一个来分，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇，这就是一个圆满的谈判之例。随着社会的发展，经济贸易的往来不断增加，特别是经济合作与竞争因素的增加，相互之间不可避免地会出现不同程度的冲突、争端，谈判就成了经济领域中越来越普遍的现象和常用的手段。通过谈判去获得利益，满足需要乃至击败竞争对手，都是一种正当的经济行为。

谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突，进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的需求、欲望、关切的冲突。这些欲望和关切都是利益。谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成某种协议。例如：有两个人在图书馆阅览室争吵了起来，原因是一个想开窗，一个想关窗，他们为了窗户应该开多大而争论不休，没有找到双方满意的解决办法。图书馆管理员走进来，问其中一位为什么要开窗，回答：“使空气流通。”又问另一位为什么要关窗，他说：“避免噪声。”那位管理员想了一会儿之后，打开旁边房间内的窗户，既让空气流通，又可避免噪声。由此可见，不能只注意双方陈述的立场“开窗”和“关窗”，而应该从“空气流通”和“避免噪声”这两项双方潜在的利益出发，达成一种解决问题的协议。所以，明智的解决方法是针对利益，而不是针对立场。

谈判的核心，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。要是不存在尚未满足的需要，人们就没有必要谈判。谈判的前提是：双方都要求得到目前尚未得到的东西，或者要求保护已经得到但有可能失去的满足。比如，两家企业为安排一桩拟议中的合作而面谈条件，两个单位为了一块多年扯不清的地皮归属问题进行协商，几位股东为合营一个工厂而谈筹资和未来分红的规定……这些举动，都是为了满足自己的需要，同时，也满足对方的需要。(www.daowen.com)

出于种种主客观原因，这种满足对双方可能都不是百分之百满意，谈判的双方各自应做出相应的让步，以大致满足各自的基本需要为成功的标准，不要纠缠在枝节得失上面使整个谈判夭折。无论是个人之间、企业之间还是国与国之间的交往，总是个人与个人直接打交道，要追求合作成功，就要先了解对方有哪些需要，需要的顺序是什么，哪些是主要需要，哪些是次要需要。然后根据自己的条件和可能，看能为对方提供什么满足，分析对方满足己方哪些需要具有可能性，交换条件是什么。

不管哪一层级的谈判，总是由人出面的，和一个代表组织的人打交道时，要以分析他那个组织的基本需要为主，同时，不要忽略了他本人的需要。如果，那个人很爱面子，你却在谈判中有意无意地刺伤了他，他很可能发泄情绪，与你对立到底，使谈判破裂。

受谈判核心的支配，衍生出六种谈判方法，按由易到难的顺序排列如下：

一是谈判者顺从对方需要；二是谈判者使对方服从自我需要；三是谈判者同时服从对方和自己的需要；四是谈判者违背自己的需要；五是谈判者损害对方的需要；六是谈判者同时损害对方和自己的需要。

由此可见，不管什么方法，什么结果，“需要理论”像一条主旋律，贯穿于一切谈判之中。