（一）项目路演幻灯片的框架

在创业活动中，除了有一份非常周详的商业计划书之外，还必须要拥有的一份材料，就是项目路演幻灯片文件了，因为这是最能够直观展示你的项目的资料了。评委或者投资人，一看完你的幻灯片，基本就对你的项目清楚了，当然，还需要配合现场演讲。不同的场合、不同的项目，路演幻灯片的框架也有所不同，但基本核心要点包括了：

1.问题/痛点

这可能是你路演中最重要的幻灯片之一，在此张幻灯片中你需要尽可能简洁地说明以下几点：

（1）问题/痛点是什么？

（2）你怎么知道这是一个问题？你有一手或者二手的研究数据来支持这个问题吗？

（3）你要为谁解决这个问题？

2.解决方案

现在你已经告诉投资人，某一个群体中有一个重要的问题需要解决，并且它也已经通过你的研究得到验证，这时候你就可以开始讲述你将如何解决这个问题了。以下是你需要回答的问题：

（1）人们现在正在使用的其他解决方案是什么？为什么这些解决方案都没有真正解决问题？

（2）你的解决方案是什么？

（3）你的方案为什么比其他解决方案更好？最终能带来的好处是什么？

（4）你的方案有什么专利或者独特之处吗？

3.数据验证

前两张幻灯片讲完后，大多数投资人都想看到你解决方案的数据验证。事实上，大多数投资人不在乎产品的细节，他们的第一直觉是评估你的公司是否是一个好的投资机会。我们称这张幻灯片为“关键幻灯片”，因为它是决定了投资人是否会继续看下去的幻灯片，你应该思考如何回答下列问题：

（1）你有多少付费客户或用户？

（2）你每月/每年产生多少收入？

（3）你每月的增长是多少？

（4）你实现盈利了吗？

（5）你有重要的合作伙伴吗？

（6）你有来自客户的嘉奖或者高的推荐值吗？

4.产品

在幻灯片2中，你传达了你的解决方案能提供的所有好处。在这张幻灯片中，你要给投资人一个产品的快速演示，在不透露过多细节的同时向他们解释产品是如何工作的。尽量用简洁的语言来解释并放上几张产品截图。

（1）你的产品是如何工作的？

（2）它如何为你的客户带来价值？

幻灯片1～4是让投资人上钩的“钩子”。这几张幻灯片的唯一目的就是让投资人对你的业务感兴趣，这样他们才会想要更多地了解项目。

在幻灯片5～8中，你要说服投资人你的项目是充满市场潜力的，而你正好就有一个独特的策略来切入这个市场。

5.市场分析

TAM（Total available Market，市场总量），SAM（Serviceable available Market，可服务市场总量）和SOM（Serviceable Obtainable Market，实际可服务市场总量），如果你的市场很细分，谈一谈你如何可以成为小池塘里的大鱼。

（1）TAM、SAM、SOM有多大？

（2）用户的画像（ICP）是什么？谁是你的早期使用者？

（3）你的生命周期价值和获得成本是多少？你的客户流失率是多少？

6.竞争分析

创业者可能听到的最受打击的问题之一就是：“如果某某（某行业巨头）用更多的资源进入你的市场，你怎么应对呢？”这个问题没有真正的答案，因为除非某某真的这样做，否则没人知道会发生什么。

这里你可以展示的是你在适应市场和获得市场份额上的信心，同时展示你当前的客户满意度和忠诚度。你需要考虑下列这些问题：

（1）你的市场定位是什么？

（2）如何防止竞争对手夺走你的市场份额？

（3）你将如何变得比竞争对手更优秀？你的秘诀是什么？

7.商业模式

Lean Canvas的创始人阿什·毛里亚（Ash Maurya）曾说过：“一个创业者的真正产品不是解决方案，而是一个行得通的商业模式。创业者的真正该做的是随着时间的推移系统性地降低商业模式的风险。”

在这张幻灯片中，你应该展示你的商业模式的工作原理以及如它如何通过早期创业者得到了验证。这里要解答的关键问题是：

（1）你如何赚钱？

（2）你的商业模式如何通过实验或案例研究获得了验证？

8.市场推广策略

现在你已经确定了你的目标市场和商业模式，你想让投资人知道你将如何获得这个市场。你的市场推广策略应该已经在小范围内得到了验证，你也应该已经确定了最有效的客户获取渠道。这里你需要回答：

（1）你将如何让你的产品出现在客户面前？

（2）基于你当前的资源，你将关注哪些渠道？你做了什么来验证这些是最有效的渠道？

（3）你有竞争力的分销策略是什么？

9.融资需求+财务数据

路演中还需要提出融资需求。整个演讲都是为了这一时刻。到这里，投资人应该明白了为什么你的公司会是一个好的投资机会，现在他们想知道你需要多少资本来实现这一点。你要回答：

（1）你需要多少资金来进一步验证你的商业模式？

（2）你手上的钱还能花多久？你还要烧多少钱？

（3）资金将如何分配？钱会花在什么东西上面？(www.daowen.com)

（4）获客成本（获取一个客户需要的成本）是多少？你有多大的信心能够让它保持在一定范围内？

10.团队

在这张幻灯片中，你要介绍你的团队、成员各自的职务和过去的经历。你要向投资人解释为什么你的团队是执行这个点子的最佳选择。

（1）你的团队里有谁？他们有什么相关技能和经验？

（2）你是如何认识你的联合创始人的？你们过去一起做什么可以表明你们能一起顺利工作的事情？

（3）你有哪些顾问？他们的经验与你正在解决的问题有什么关系？

11.愿景

你的愿景应该在标题幻灯片中作为重要的宣传标语或者在PPT最后，提醒你的投资人为什么他们应该关心你的项目。

向投资人提供了所有事实、数据和检验信息后，如果这些都达到了他们的标准，他们接下来会想知道为什么你能把你的项目做成。

（1）你的愿景是什么？

（2）什么在激励着你实现这个愿景？

（二）项目路演幻灯片制作的技巧

1.控制幻灯片的总篇幅

一些日常接触许多创业者以及他们的创业项目和演示的风险投资者，建议在准备创业项目幻灯片时应遵循“10-20-30法则”。具体而言就是：创业项目幻灯片不超过10页，演讲创业项目幻灯片不超过20分钟，演示创业项目幻灯片使用的字体不小于30号。这个法则用一个词来概括就是简洁。路演不是把所有内容都写到幻灯片里，只是列举关键的提纲，拓展的内容都是创业者口述讲出来的。

2.注重幻灯片的形象化表达

能用图，少用表格；能用表格，少用文字；切忌用大段的文字！这是所有的用幻灯片形式做汇报的共同规律。

3.提炼每页幻灯片的关键词

每页幻灯片中的内容不要过多，保证必要的信息量即可。路线现场，大家根本就没有心思去阅读，更多的是聆听，所以幻灯片尽量做得丰富多彩，消除观众的视觉疲劳。

4.注意幻灯片的和谐

制作幻灯片时，还要注意配色、图表文字搭配和谐统一。

拓展训练▼

“电梯演讲”创业比赛

1.电梯演讲的起源

“麦肯锡30秒电梯理论”来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训：该公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束时，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。

从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下，人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。

2.电梯演讲创业比赛的要求

在短时间内讲清楚其创业项目产品或商业模式的形态，并体现说服市场购买或使用的可能性和能力。注意用事例、数据、实物等来支持其创新性、科技新和可行性，用演讲者能力和技巧达到现场的互动效果。

3.电梯演讲创业比赛流程

（1）第一轮：班级全体同学参赛，每位同学拥有60秒的“电梯”时间，向全班同学陈述自己的创业想法，演讲的同学必须利用短短的60秒抓住观众的注意力，清楚解释产品可以解决的问题。获得2/3听众“肯定”的选手进入第二轮。

（2）第二轮：第二轮入围选手继续对刚才的项目进行阐述和补充（即获得又一次的电梯演讲机会），时间仍为60秒，获得2/3观众肯定的选手最终入围公投环节。

（3）公投环节：入围公投环节的选手接收全班同学投票。在每人一句阐述创业理念之后，由观众投票选出最终获胜的选手。

项目实践五：编制创业计划书

一、创业计划构想

根据创业机会评估的结果，每支创业团队经头脑风暴后形成一个比较完善的创业项目。

二、市场调查

准备一份1～2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。确保能够获取大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争环境。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？要求完成一份1～2页的竞争者调查总结。

三、文档制作

请各创业团队遵循创业计划书的编制原则，完成一份创业计划书的编制，将创业点子发展成为创业项目的策划方案，要求包含创业计划书的基本要素与内容，文字简洁、语言流畅。

四、创业项目路演

以小组为单位，每支创业团队进行创业计划书演讲，其他小组进行点评和讨论，教师对学生的展示进行总结。

五、评定优秀创业计划书的标准

1.形式上

装订美观大方，字体朴实，图案清晰，语言精练，避免内容臃肿，错字连篇

2.内容上

（1）能够清楚简明界定提供的产品或服务，产品或服务有其独特之处，特别是该项目的进入壁垒。

（2）市场分析，一定要给投资者清晰的目标顾客概念，市场空间多大以及你在该市场所占的份额。

（3）盈利模式，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大。

（4）近期和中期资金使用计划（现金流）。

（5）公司战略与产品竞争策略，能否让百忙中的投资者一目了然，迅速抓住重点。

（6）营销模式是否切实有效。