（一）商业模式画布

商业模式画布（The Business Model Canvas）是一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及创新完善商业模式的通用语言，是一种关于企业商业模式的思想，直观、简单、可操作性强。在创业项目和大公司中，商业模式画布都起到了健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用，在项目运作前通过头脑风暴避免错误，减少失败决策带来的损失。商业模式画布常被用于设立创新型项目或打造与众不同的商业模式。

商业模式画布覆盖了商业运转的4个主要方面：客户、提供物（产品/服务）、基础设施和财务生存能力。商业模式涉及的9个关键要素整合在一个“商业模式画布”中，每个构造块对应画布上的一个空格，通过向这些空格里填充相应的内容，描绘商业模式或设计新的商业模式，如图3-6所示。

图3-6　商业模式画布

商业模式画布形象地描述了创业企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

商业模式画布主要用于创业团队做头脑风暴和项目可行性测试。具体操作步骤如下：

（1）先将各部分构造猜想和计划写在便签纸上，梳理信息，初步规划。

（2）仔细想想，每一个构造块背后的问题和假设，理出哪一个是促成全局的最重要因素，哪一个能够带来盈利。

（3）规划未来的路线，从而确保各重要构造块内容能不断推进，并且方向正确。

（4）设计实验，验证猜想。为每一个构造块设置参数，比如客户细分构造块中设置目标用户数目，收益来源中所能承受的价格等。

（5）排序分析，得出结论。

（二）精益创业画布

精益创业是一种创业思维和创业实践模式，本质是一种创新的新方法。它源于“精益生产”理念，提倡进行“验证性学习”，即先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，灵活调整方向。

创业活动是在充满不确定性的情况下进行产品或服务的生产与创新。一般来说，创业者还不知道他们的产品应该是什么样的，他们的顾客在哪里。计划和预测只能基于长期、稳定的运营历史和相对静止的环境。而这些条件创业者或新创企业基本都不具备。如果产品不符合市场需求，最好能“快速地失败、廉价地失败”，而不要“昂贵地失败”；如果产品被用户认可也可据此不断学习，挖掘用户需求，迭代优化产品。这一模式主要运用于软件和互联网创业行业的产品开发管理模式。

埃里克将精益创业提炼为一个反馈循环：想法→开发→测量→认知→新的想法。根据这种模式，创业者（特别是互联网行业）的第一步是把想法变为产品，而且这时开发的产品是精简的原型，投入最小的金钱和精力开发出体现核心价值的产品，不要在许多细枝末节上耗费过多精力。当极简功能的产品得到用户认可后，创业者需要把控局势，在不断的反馈和循环中测试产品，快速做出调整和改变，迭代优化产品，挖掘用户需求，达到爆发式增长。

精益创业画布是基于上述创业实践理念，借鉴商业模式画布的直观形态，将其构造块进行优化得来的，如图3-7所示。

图3-7　精益创业画布

（三）商业模式画布主要应用场景

1.创意创业构思

创业者在创意构思、创业规划设计、完善与创新时，可结合头脑风暴活动，在画布上设计、产生大量创意信息，然后筛选出最好的创意、最关键的问题。

2.可视化思考创业规划

基于画布，可实现方便的视觉化思考：便利贴和结合画布略图描绘。便利贴的功能就像创意的容器，你可以增加、减少或在商业模式构造块之间进行调整移动。而绘图甚至能比便利贴更加有效。最明显的作用是基于简单图画思考、解释和研讨交流商业模式。

3.讲述创业“故事”

讲故事的目的，是要把一种新的商业模式以形象具体的方式呈现出来，以沟通创业合作伙伴和投资者。基于画布，故事的内容形象易懂，讲述者也只需要一位，可让听者3分钟之内掌握商业模式的价值链和运作基本思路。

4.课堂教学或指导咨询(www.daowen.com)

创业导师在课堂教学中，运用画布，可简单形象地将创业价值逻辑和创业过程中的关键活动展示给学生，通过让学生以案例来掌握商业模式理论，事半功倍。同样，创业导师在指导创业者的过程中，运用画布可快速了解创业者的创业构想，帮助创业者梳理思路，找出关键问题和薄弱环节，以完善或创新创业计划。

《什么是管理》一书的作者玛格丽特曾说过：商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。希望创业者能利用商业模式理论及画布工具，描绘出精彩的创业蓝图。

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戴尔的成功秘诀

1962年后，沃尔玛从根本上改变了美国的批发业，也改变了美国人的日常生活。但是，就像美国所有的行业一样，有竞争就会有不断地创新。1984年，又一种新商业模式出现了，这次的创新者是当年才19岁的麦克·戴尔，他连续多年在《福布斯》财富榜上排在前十位，2006年的财富就达到155亿美元。

戴尔的故事非常有意思，而且他的商业模式跟微软、星巴克、沃尔玛都有所不同。从某种意义上，那也是时势造英雄，只不过戴尔有商业天赋，超过别人抓住了商机。今天，个人电脑几乎家家有、人人有，你可能习以为常，可实际上电脑的历史很短。电脑本身起源于第二次世界大战，起初只是专业用的电脑，没有大众化的个人或家庭电脑。1977年，苹果公司推出一种基于视窗界面的电脑，大大提高了电脑的可用性，便于普及，成为第一代个人电脑。1981年，IBM也进入个人电脑市场，推出第一代IBM个人电脑。由于IBM是计算机行业的龙头，历来以制造大型计算机而出名，它的进入即标志个人电脑走上正式舞台。当时，IBM的个人电脑商业模式是自己设计、制造，部分产品由自己的销售团队直销给大公司客户，但更多的是通过批发渠道向中小企业或个人用户销售。不过，IBM公司太大，大型计算机是主业，对个人电脑的推销力度有限，难以两者兼顾。相比之下，1982年新成立的康柏克计算机公司则没有历史包袱，只从事个人电脑的制造和销售，轻装上阵，很快赶上IBM的个人电脑销售量，成为该行业的老大。

但是，由于IBM和康柏克公司都是通过批发店销售电脑，这种商业模式成本很高。第一，从组装电脑到销售、到拿到现金，这中间的时间太长。也就是说，IBM造好电脑后，先在公司仓库放着，再运到各地商店，由于商店收货后往往不能马上卖掉，要租地方作为库存。不仅库存空间需要付成本，而且要用大量流动资金支持货物的储备，资本成本较高。第二，电脑技术变化很快，库存时间越长，技术过时的可能性越高，折价和报损的程度会提高，这又使成本增加。第三，由于是通过商店出卖，店面本身又需要成本，所以，电脑制造商需要给代理商不低的分成佣金。结果，不仅IBM、康柏克的赢利空间受限，而且使电脑价格太高，不利于个人电脑需求的增长。

戴尔电脑公司的机会就是这么来的。戴尔出生在德克萨斯州，出于好奇，15岁时买了一台苹果电脑，搬回家拆了再装，试试自己能否再装好，结果试成了。没想到的是，那次经历给他铺下了致富之路。1983年，戴尔18岁，是德克萨斯州立大学一年级学生。那年，他成立自己的公司，白天上学，晚上和周末帮其他公司更新个人电脑操作系统，随着业务的扩展，他开始雇用员工。到1985年，在他还是大学二年级学生时，其公司的收入已达600万美元。

也是在1985年，戴尔看到IBM、康柏克的商业模式过于呆板，既不能根据客户的需要组装电脑，又不能为多数用户量体裁衣。同时，它们的商业模式又使资金周转速度太慢，库存电脑太久、太多，占用太多批发店面，成本过高。那年，戴尔将公司改做电脑，他的模式是“先拿到客户订单，收到钱，再组装电脑，然后发货”。也就是说，你先打电话下订单，告诉戴尔你所要的电脑速度、存储器大小等，交好钱，然后戴尔电脑公司才开始装，装好寄到你家里。这样，戴尔不需要多少流动资金，没有库存，没有批发店面成本，更没有电脑技术过时的风险，因此也没有价格风险。既有满足用户需求的灵活性，又大大降低了成本，这使戴尔有很大的砍价空间，即使他卖的电脑比IBM、康柏克的便宜很多，戴尔电脑公司照样能赢利，而IBM、康柏克却可能亏损。

戴尔的“定制加直销”模式非常成功。例如，在20世纪90年代中期，它的平均库存时间在6～13天，而竞争对手的库存时间为75～100天。电脑淘汰速度、降价速度一直很快，这种库存时间劣势对戴尔的成功极为关键。

直销模式跟特定产品的标准化程度有关，标准化程度越高、越成熟、越简单的产品，越便于做直销。个人电脑到1985年已具备这些特点，已相当标准化。但是，有很多东西是非常个性化的。例如，时装、汽车、食物等许多商品，可能难以直销，一般人都喜欢看一眼、试一下才决定买不买。所以，批发商店不可能被淘汰，总会有市场，只是人们必须为此多付一些钱。

戴尔的“定制加直销”模式实际上很像中国的房地产开发模式，开发商在盖楼房之前，就把房子预售给客户，先得到房价，然后再用这些钱盖房，这样不仅开发商自己不需多少本钱，而且拿到这些售价后，可以把钱存在银行先赚利息，或者做其他的投资，大大提高了利润空间。戴尔在大学时，没有本钱就能开公司，道理也在于此。

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戴尔创业成功的秘诀是什么？他在商业模式上有哪些创新？

项目实践三：商业模式画布设计

（1）请各个团队准备一张大白纸，参考图3-5商业模式画布的格式绘制自己的商业模式画布。

（2）按顺序依次在9个板块里填写内容——最好是以便笺纸的形式，每张纸上只写一个点，直到每个板块拥有大量可选答案。

（3）经讨论摘掉不好的便笺纸，留下最好的那些。

（4）最后按照顺序让这些便笺上的内容互相产生联系，形成一套或多套商业模式。

【注释】

[1]尽职调查：由中介机构在企业的配合下，对企业的历史数据和文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核，多发生在企业公开发行股票上市和企业收购以及基金管理中。