在二手车的市场营销中，尽管非价格竞争作用在增长，但价格仍然是影响销售的重要因素，是营销组合中的关键因素。定价是否恰当，不仅直接关系到二手车的销量和企业的利润，而且还关系到企业其他营销策略的制订。营销中定价策略的意义在于有利于挖掘新的市场机会，实现企业的整体目标，在市场经济条件下，价格决策已成为企业经营者面临的具有现实意义的重大决策课题。

二手车销售定价方法为二手车鉴定评估人员或价格决策者指出了通过何种方法计算二手车销售的基本价格，而定价策略则是考虑市场环境的各种要素，对基本价格进行权衡，调整和修改，使之更加适合市场条件。

1.阶段定价策略

阶段定价策略，就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征，而采取不同的定价目标和对策。投入期以打开市场为主，成长期以获取目标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主，衰退期以回笼资金为主，另外还要兼顾不同时期的市场行情，相应修改销售价格。

2.心理定价策略

不同的消费者有不同的消费心理，有的注重经济实惠，物美价廉，有的注重名牌产品，有的注重产品的文化情感含量，有的追赶消费潮流。心理定价策略，就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心里确定价格水平和变价幅度。心理定价策略在实际商战的应用中表现为3种形式，即声望定价、尾数定价和招徕定价。

（1）声望定价。

声望定价是企业利用消费者仰慕品牌或名店的声望而产生的某种心理，故意把商品价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品最宜采用声望定价法。

（2）尾数定价。

尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。二手车流通企业针对消费者的求廉心理，在二手车定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。价格尾数的微小差别，能够明显地影响消费者的购买行为，会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉。例如，标价20万元的一辆二手车，要比标价199 998元的产品难以按标价出售，其原因就在于消费者不相信产品的成本与合理利润之和正好等于20万元。如某品牌的二手车标价69 998元，给人以便宜的感觉，认为只要不到7万元，就能购买一台质量不错的品牌二手车。

使用尾数定价法时，价格尾数应该避免使用吉利数字，如6、8、9，而应当采用1、4、7等不好听不好看的尾数，这样更能给消费者标价真实的感受。

（3）招徕定价。

招徕定价策略，是指利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。

3.折扣定价策略

折扣定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛。二手车流通企业在市场营销活动中，一般按照确定的目录价格或标价出售商品，但随着企业内外部环境的变化，为了促进销售者、顾客更多地销售和购买本企业的产品，往往根据交易数量，付款方式等条件的不同，在价格上给销售者和顾客一定的减让，这种生产者给销售者或消费者的一定程度的减让就是折扣。灵活运用价格折扣策略，可以鼓励需求、刺激购买，有利于企业搞活经营，提高经济效益。

（1）数量折扣策略。(www.daowen.com)

指根据购买数量的多少分别给予大小不同的折扣，以鼓励大量购买。

①非累计数量折扣：指对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主给予折扣优待。

②累计数量折扣：指在一定时期内，按照购货累计达到的数量和金额的大小给予不同的折扣。例如报纸给当地零售商提供优待，凡一年内在该报刊登整版广告10次者，有10%减价优待，超过20次为15%，超过30次为20%。

（2）现金折扣策略。

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实际上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。例如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣节约开支、扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。现金折扣中的付款期限可分为一次性、分批分期、先预付一半等多种形式。

（3）交易折扣策略。

交易折扣策略，是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给批发商的折扣较大，给零售商的折扣较少。

（4）季节性折扣策略。

季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司，企业为销售淡季来采购的买者给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力，合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力，季节性折扣实际上是季节差价的一种具体应用。

（5）推广让价策略。

推广让价策略是生产企业对中间商积极开展促销活动给予的一种辅助或降价优惠，又称推广津贴。中间商分布广、影响面大、熟悉当地市场状况，因此企业常常借助它们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。

4.市场反馈定价策略

众所周知，二手车一车一价，但是，类似车辆的价格比之间具有可参考性。某一部二手车到底能卖多少钱，相信没有一个经销商在该车辆卖出去之前能完全准确预测，因此，有的二手车商就采取市场反馈评价策略，即先标一个相对较高的价格，根据消费者还价的情况，再适度调整价格，直至最终成交。

5.成交定价策略

成交定价策略是根据既有的成交价格调整下一辆车销售定价的策略。一般情况下，当车辆定价以后，两三天内马上就卖出去，说明定价可能偏低了，倘若定价后相当长的时间和还未成交，则说明定价可能高了，确定合适的销售周期作为定价参考是非常有必要的。一般来说，常见车型5万以内的车辆，一周左右为其合理的销售周期；常见车型10万左右的车辆两周左右为其合理的销售周期；20万以上的则要三周左右。价格越贵，品牌越“冷门”，则销售周期就会越长。如果某品牌二手车基本接近正常的销售周期，那么该品牌二手车的销售定价就比较合理，倘若高于或低于正常的销售周期，则要好好总结定价中可能出现的问题，以便在下一次同品牌类似车辆定价时做适当的调整。